У коучей и психологов в продажах работает только сарафанное радио?

Сразу отвечу, это не так.

Всё, расходимся.

А хотя нет, давайте я всё же вам объясню, почему это неправда.

Я стала коучем в 2021 году и с самого первого дня своего обучения брала в работу клиентов. Сначала это были друзья, потом друзья друзей, потом пошли в ход коллеги друзей и даже шапочные знакомые друзей и их друзей.

Вы вообще можете себе представить, на каком уровне работает коуч после первой недели обучения? Правильный ответ: ни на каком. Но я перла как танк. Криво, косо, я отрабатывала инструменты на всех, кто был готов уделить мне 45 минут своего времени. А тех, кто мне был готов отдать свои 45 минут, было не так уж много. Мне кажется, я по пятому кругу писала всем, кто был в моей телефонной книге, чтобы найти себе клиентов для отработки.

Как вы думаете, меня кто-то кому-то рекомендовал после работы со мной с учетом того, что я искренне говорила, что за моими плечами недели опыта, а никак не года? Конечно, нет. Потому что я была новичком, и, даже если мне удавалось каким-то чудом помочь клиенту, он всё равно не брал на себя ответственность за рекомендации, так как я реально была не коучем, а ученицей Эриксоновского университета коучинга. И хотя это звучало круто, на самом деле для всех это было непонятно, и поэтому сарафанное радио не запускалось.

Прошло немало времени, прежде чем ко мне начали приходить клиенты по рекомендациям.

Но в целом я никогда не рассчитывала на сарафанное радио, я искала другие возможности, и хвала небесам, что я поступила именно так. Сейчас я коуч, у которого всегда есть клиенты, и именно по этой причине я пишу этот текст.

Первое: сарафанное радио действительно лучший инструмент продвижения для помогающего практика. По сути, не вы себя продаете, а ваши клиенты вас продают. Вы не испытываете неловкости на первом созвоне, потому что понимаете, что человек, которого вы видите на экране или в своем кабинете, уже наслушался дифирамбов о вас от того, кто вас порекомендовал. Вы уверены в себе, у вас нет ощущения, что вы что-то кому-то втюхиваете, вы расслаблены и спокойно выполняете свою работу.

Согласна, просто идеальный инструмент, но вот засада, он же никак не контролируем. И даже когда ты подключаешь реферальную программу (если кто-то не в курсе, это когда вас рекомендуют за процент с продаж ваших услуг), оно всё равно работает как Бог на душу положит.

Меня эта история мало устраивала. Мне как бы по счетам платить нужно. Я привыкла, что мой доход мне подконтролен, как, например, в работе в найме, когда ты точно знаешь, сколько ты получишь в месяц денег, и понимаешь, как ими нужно распорядиться, чтобы на всё хватило. Для меня это про безопасность. Я не хочу подпрыгивать ночью в холодном поту и думать, порекомендует меня кто-нибудь в этом месяце или нет.

Второе, что я поняла, – это то, что сарафанное радио может быть как один из инструментов продаж моих услуг, ну уж точно не основным и тем более не единственным. Я рассматривала свою деятельность как бизнес, я не хотела воспринимать это как хобби. В совокупности на обучение я потратила два года. Мне это обошлось больше чем в 2 000 000 руб. После этого у меня язык не поворачивается назвать мою профессию хобби. И я была нацелена отбить свои бабки, так еще и заработать на этом.

Представляю, как у многих сейчас вздернулись брови и эмоция ужаса поднялась из самых недр подсознания. О, БОГИ! Она думает только о деньгах.

Нет, нет и еще раз нет. Я не думаю только о деньгах, когда началась СВО, я работала бесплатно, потому что я понимала, что людям нужна помощь, но не у всех была возможность платить. Я очень ответственно отношусь к своей работе и во главу угла всегда ставлю «Не навреди и помоги, если можешь». Я никогда не возьму клиента ни за какие деньги, если понимаю, что не смогу ему помочь. Вы даже не представляете, какое количество людей я перенаправила к своим коллегам, потому что понимала, что именно они смогут помочь в каком-то узком, специализированном запросе, в котором я не сильна. Я, например, не работаю с запросами детско-родительских отношений. Я не смогу ничем помочь, у меня даже детей нет, о чем тут можно говорить?

Не знаю, поняли вы уже или нет, но я веду к тому, что искреннее желание помогать людям не должно конфликтовать с желанием хорошо на этом зарабатывать. Это лично моя философия, и, если у вас другая, я не осуждаю и не предлагаю перейти в мой лагерь, просто обращу ваше внимание, что у нас разное виденье, и, кстати, для меня это тоже ок. Мы имеем право быть разными.

Настоящий заработок начинается там и тогда, когда у вас в голове выстраивается четкое осознание того, что вы:

– во-первых, сами несете ответственность за то, сколько клиентов у вас будет ежемесячно;

– во-вторых, воспринимаете свою деятельность как бизнес и полностью отказываетесь от мысли, что это просто хобби или заработок от случая к случаю.

Это, мои хорошие, база. Это основа того, что вы готовы отказаться от пассивного ожидания клиентов, от единственной надежды на сарафанное радио и играть по-крупному.

Уверена, вы долго ждали этого момента…

Как видите, инструментов много. Главное, брать и делать. Да, это время, это энергия, но не забываем, что и результат не заставит себя ждать при должном-то подходе и упорстве.

Единственное, от чего хочу предостеречь, так это от того, что не стоит все инструменты тестировать единовременно. Действуйте поэтапно. Сначала один тест, потом второй и так далее. Для каждого теста выделяйте от трех попыток, чтобы понимать, работает для вас тот или иной инструмент или нет, не бросайте, если сразу не получилось. В идеале брать наставничество у тех, кто уже получил результат с помощью инструмента, который вы тестируете, но если такой возможности нет, то можно найти нужную информацию в бесплатных источниках и провести тесты самостоятельно.

Не нужно разрывать аорту, берегите себя, вы не бесконечны и ваши силы тоже.

И напоследок скажу, что первое, что вы делаете для того, чтобы ваш доход не зависел только от сарафанного радио, – вы берете на себя ответственность и начинаете смотреть на свою профессию как на бизнес. Это база, а всё остальное приложится.

Всем продаж по любви!