Будущее B2B продаж - авторский пересказ отчета McKinsey

Недавно мне на глаза попался большой отчет McKinsey о трендах в b2b продажах. Я его перевел, выделил главные тезисы и оформил в небольшую статью. В конце будет ссылка на оригинал :)

Запросы компаний растут. Все меньше компаний готовы тратить свое время и силы чтобы подстроиться под условия подрядчика и предпочитают таких партнеров, кто соберет бинго из таких составляющих:

1) На этапе пресейла есть гарантии по перформансу. Например, если вы обязуетесь проводить демо раз в две недели, то это сильно поднимет вас в глазах потенциального клиента.

2) Перед заключением контракта есть возможность пощупать продукт вживую. Для SaaS понятно о чем речь, но думаю и в сфере заказной разработки этот пункт применим. Почему бы не дать возможность клиенту потыкать кейс из портфолио, если он похож на его проект?

3) Исполнитель постоянно на связи и быстро отвечает. Ну тут все понятно.

4) Возможность заключить сделку из разных точек входа. Идея в том, чтобы не загонять клиента в жесткую воронку, а позволить ему купить вашу продукт/услугу “по собственному пути”. Так люди чувствуют персональный подход и понимают, что о них заботятся. Логично.

5) Качество услуг не проседает на разных этапах. Консистентность делает вас в глазах клиента профессионалами (стабильность - признак мастерства). Если у вас офигенный пресейл, то стоит и производство прокачать.

Ого, новое слово. Наверняка вы знаете про предиктивные модели. Если у вас большой объем данных, вы легко можете предсказать по какому из сценариев дальше будут развиваться события. (Например, если клиент не отвечает в течение суток, то скорее всего сделка сорвется) Проблема в том, что для предиктивной модели вы должны дать варианты будущих событий.

Прескриптивные модели исходя из имеющихся данных делают свое предположение или совет. На практике это выглядит так: ИИ машинка перерабатывает данные о клиенте и СОВЕТУЕТ какой оффер стоит ему предложить. А самые продвинутые модели подсказывают еще и КАК этот оффер сделать.

В отчете не было конкретных примеров, но на сайте Гарварда пишут, что даже алгоритм тиктока по сути прескриптивный. Короче, стали появляться AI ассистенты для продажников🤓

Тут ничего удивительного нет. Те компании, которые тратят силы на встречи в формате 1 на 1, делают индивидуальные пресейлы и занимаются аналитикой клиентов в итоге растут быстрее рынка.

Но персонализация заключается не в том, чтобы шлепнуть логотип лида в презу)

Нужно выстраивать оффер исходя из:

Тут только могу подтвердить личным опытом, что крупные ребята сразу респектуют если на этапе переговоров подчеркнуть, что юридически все зашибись.

Оказывается, существует концепция “customer success”. Это бизнес-модель, которая обеспечивает клиентам бесконечную пользу и поддержку для клиента.

Разница между customer success и customer support в том, чтов первом случае вы решаете проблему до того как она появилась, а во втором уже после. То есть, вы как исполнитель вовлечены в процессы клиента и проактивно предлагаете улучшения. Customer success позволяет выстраивать партнерские отношения и положительно влияет на LTV. Nice.

Чтобы внедрить такой подход, нужно создавать специальные команды по развитию клиентов. Внутри команды сотрудники собирают и анализируют показатели клиента, на основе чего составляют предложения для допродажи.

Максим Кульгин часто жалуется, что заказная разработка - это ужасный бизнес и намного хуже продуктов по подписке. Думаю, если внедрить успехи клиента, то аутсорс станет чуть больше похож на подписку, а значит и более вкусным бизнесом)

Но как же обучать этому продажников? Многие из них не получали нужного образования, не пытались построить свой бизнес, не занимались инвестициями и тд.

А обучать и не надо. Проще найти эксперта и обучить его продажам. Например, американская компания по продаже мед.оборудования привлекает для продаж бывших врачей и эффективно зарабатывает.

Найди клиента -> перемани их сотрудника -> обучи продажам -> покори рынок

В дополнение к этому есть второй тренд - оффшоризация продавцов. Если у вас международная компания, имеет смысл нанимать продавцов из того же региона где живут клиенты.

Плюсы:

1) У них одна тайм-зона

2) Знает особенности региона

3) Может лично встретиться

Оказывается:

По статистике, выстроенная воронка найма продавцов и обучение позволяет расти в 4-5 раз быстрее рынка. Но как их учить?

Тренд последнего года работает - snackable-content обучение. Например, обучающие тик-токи для сотрудников. Но просто дать приложение с видосиками сотруднику - фигня. Нужно встроить их в CRM, чтобы сотрудникам попадались видосы во время работы.

Смешно? А вот сервис https://www.goodcourse.co/ уже получил $1,3млн инвестиций. Backed by Y-Combinator кстати.

Для эффективной работы сейлзов обучения мало – нужна продуманная система мотивации. В исследовании сказано, что проценты от сделки теряют свою эффективность: работникам нужна другая, долгосрочная мотивация и комфортная рабочая атмосфера.

Чтобы добиться этого, нам предлагают отменить квартальные планы по продажам, и переключиться на рост. Делать как можно контактов, продавать как можно больше доп. услуг. Важно не перемудрить - простые системы стимулов работают лучше. Бизнес получает от этого двойной профит: выручка растет, сотрудники дольше работают в компании. А значит, накапливают опыт и повышают свою эффективность.

На этом мой вольный пересказ отчета подходит к концу. Разумеется, я мог упустить какие-то важные мысли, поэтому призываю вас ознакомиться с оригиналом https://drive.google.com/file/d/1LEd66HQ3wWXsjE3M-HBPQEB5VtKAk0bX/view?usp=sharing

Надеюсь, у меня получилось выполнить эту работу лучше ChatGPT 🙂

В моем тг-канале еще больше интересного контента:

Ссылка на канал, подписывайся: