Лидерство в маркетинге: История успеха и адаптации от Олега Торбасова - ноу-хау 2024

Ну что ж, у нас на связи Олег Торбасов. Олег, привет, рада приветствовать тебя сегодня. Давай начинать. Так, Рита, привет. Всем участникам конференции тоже привет. Я сегодня хочу поделиться с вами устроенными моментами маркетинга в Vital и рассказать, как мы адаптируемся ко всем новым реальностям.

Меня зовут Олег Торбасов, я предприниматель, основатель агентства элитной недвижимости Whiteville. У нас в компании работает сейчас более 400 человек, офис открытых трех странах Англия, Эмираты и Россия. У нас головной офис в Москве. И в Москве мы являемся лидерами по продажам новостроек, премиум бизнес-класса. У десятков девелоперов год за годом забираем первые места. Вы видите, X2, X3, X4, сколько лет подряд мы держим пальму первенства.

Московский офис у нас работает в Сити, дубайский офис мы запустили 2 года назад, вот в марте праздновали двухлетие, у нас там работает 120 человек. В Дубае мы входим в топ-10 у крупнейшего застройщика всего Ближнего Востока. А также у десятков других застройщиков входим в топ-10, в топ-20, это, я считаю, один из самых быстрых стартов на рынке Дубая.

Давайте перейдем к основной истории. Хочу показать вам, как мы кормим брокеров вот этими черными классными лидами. И свой департамент маркетинга я сравниваю с таким турбионом, с качественным, крутым, супер дорогим механизмом, который работает в часах.

с сердцем, в том числе компания Whitewell. Для того, чтобы удерживать сотни брокеров, нам необходимо иметь суперэффективный маркетинг. И у нас в департаменте сейчас работает 60 человек. Представляете, это как большое такое медиа-агентство 60 человек, причем это те, кто работает in-house, плюс 5 команд на аутсорсе, то есть есть какие-то процессы, которые мы аутсорсим и не делаем внутри. Я сейчас расскажу, что мы делаем in-house, что аутсорсим.

Итак, в in-house у нас, конечно же, контекст, Facebook, SEO, мы сами пишем тексты. Внутри у нас департамент дизайна, это порядка 10 человек. Project менеджеры – это те, кто режет планировки, собирает рендеры и так далее.СММ-команда, которая ведет наши социальные сети. Ребята, которые работают с блогерами, закупаются, а также делают CRM-маркетинг внутри нашей текущей клиентской базы, рассылки, том, как строятся жилые комплексы, кроссейлы разные и так далее. Это у нас такой департамент, который работает внутри White. Это как раз 60 человек. А вот сорсим мы сейчас YouTube.

То есть все, что касается ведения нашего канала. У нас есть внешний продакшн компаний. Также это Telegram. Мы также вывели его на аутсорс. Фотографии, видеосъемка тоже делаем внешними подрядчиками. И получилось у нас за прошлый год, вернее за прошлый месяц 24 тысячи лидов за апрель мы сгенерили. И этого хватает для того, чтобы компания била новый рекорд.

Примерно 7% отмеченной выручки я отправляю на бюджет маркетинга. Но здесь несложно посчитать, если мы, допустим, за прошлый месяц продали на 14 миллиардов, в среднем вознаграждение агентской составляет 3%, то от нашей выручки 400 миллионов это будет 7%, чуть меньше 40 миллионов. То есть это вот наш бюджет.

Это и на Лондон, и на Дубай, и на Москву. И у нас в Москве, допустим, десяток департаментов. У нас есть и загородные отделы, и особняки, и департамент сети, и департамент аренды, и коммерческая недвижимость. То есть это понятно, что распределяется на несколько департаментов. При этом еще в прошлом году, в начале года у нас было 17 каналов трафика. Я сделал такую небольшую аналитику, посмотрел, откуда к нам приходят клиенты. Вот основные источники.

Google, Instagram, Facebook, TikTok, Яндексе, его партнерка, блогеры, личные блоги мои. Это порядка 10% всех сделок. За прошлый год я через личные блоги на 6 миллиардов привел клиентов в компанию. CRM-система внутри наших текущих повторных сделок и так далее. И Telegram.Есть еще десяток каналов, например, у нас свой глянцевый журнал выходит, Москва City Guide, и некоторые каналы я сейчас еще покажу. Но в прошлом году, если говорить про Москву, я сейчас не буду столь рассказывать про то, как устроен рынок маркетинга в Лондоне или Дубае, потому что это мало применимо для российских компаний.

Но мы лишились в прошлом году в феврале и Google, и Instagram, и Facebook, и TikTok. Причем, например, если взять аналитику за 2021 год, то у нас Google находился на первом месте среди самых высокодоходных каналов трафика, которые приводил самых крутых клиентов. Ну, потому что умолчание предустановлено на iPhone.и давал классный крутой трафик, но мы их всех лишились и начали искать новые. Мы начали вкладывать много денег в Telegram, то есть мы заказываем и внешние посты у разных каналов, какие-то событийные, ну там, мероприятия, например, запуск новых жильцов.события за строчком. Ну и вот сейчас у нас там в основном канале 11 тысяч подписчиков. То есть мы много рекламы закупаем и продвигаем телеграм-канал.

Мы вышли в YouTube. Я долгое время держался в стороне от YouTube. Ну, во-первых, я сам не хотел сниматься, поэтому мы взяли одного из наших брокеров, а сейчас несколько брокеров, которые делают обзоры и анонсы для того, чтобы я как предприниматель не был бутылочным горлышком и не был вовлечен в операционные маркетинговые процессы, для меня это было важно, мы взяли наших ребят-экспертов и сделали их лицами канала. И вот они сейчас у нас, Катя, Кирилл, они рассказывают о том,

Инвестировать в недвижимость, не сказать, что у нас там какие-то сотни тысяч просмотров, ну вот там тысяча-две тысячи просмотров видео набирает от органика, то есть без каких-то платных промоушенов. Мы стали покупать рекламу у блогеров на YouTube также, вот, например, у WarLama, ну и, я думаю, порядка 10 интеграций сделали за последний год с разными каналами разного размера.

И не могу сказать, что все эти интеграции успешны. Бывает, что ты закупаешься у какого-нибудь Лебедева или у Варламова, и ни одного лида не получаешь, или три каких-то заявки. А бывает, что покупаешь у какого-нибудь блогера, у которого 10 тысяч подписчиков, и у тебя вдруг приходит 30-40 клиентов, потому что у него невыжженная аудитория, реклама бесконечная.

И его мнение еще не девальвировано, так как мнение больших блогеров, поэтому эта тема неоднозначна. Но при этом мы даже в офлайн ушли. Вот я не успел добавить фотку. Мы даже в кофемане в Москве на плейсматах, знаете, когда счет выносит, допустим, У тебя там был QR-код на наш каталог. Вот это вы видите наши такие постеры, которые стояли в кинотеатре Москва, в Four Seasons на Красной площади, и мы получали оттуда. То есть у нас вот QR-код, там стоит метка, метрика, и мы определяем, были ли оттуда клиенты, сделки. Но понятно, что цикл сделки у нас может быть 3-4 месяца. Это вот с весны постеры.

Поэтому результаты компании можно будет подвести летом. У нас стоит под капотом AmaCRM Sensei для автоматизации работы брокеров. Мы очень много используем автоматических алгоритмов, что снижает нагрузку, хотя в начале команда сопротивлялась. Но как AmaCRM связана с маркетингом?

Очень просто. Мы обучаем Яндекс и его нейронные сети, которые управляют нашими компаниями на основе данных из AMSRM, как это работает. Представьте, у нас посетитель заходит на наш сайт с рекламой Яндекса и оставляет заявку. Когда мы получаем заявку, вместе с ней Яндекс отдает нам клиент ID в AMSRM и метит этого клиента чтобы когда мы сделаем определенные действия с ним, мы могли обратно Яндексу отдать информацию и рассказать, хороший это был клиент или не очень.

То есть брокер у нас связывается с клиентом, если он оказывается целевым, говорит, да, мне интересно, да, я хочу с вами дальше поработать, то когда он вам обменяет статус, на новый лид, на статус подбора, то есть мы начинаем уже делать какие-то подборки, выходим на следующий этап воронки, то эти данные уходят в Яндекс и алгоритмы Яндекса обучаются тому, что с этого канала пришел классный клиент и начинают нам давать больше похожих клиентов.

Это как аналог Lookalike, когда ты скамливаешь некие данные и говоришь, дай мне таких. Здесь мы Яндексу через Ama говорим, что посмотри, вот это классный клиент, он с нами согласился работать, нам нужно больше таких. И так система у нас обучается.При этом я был бы, наверное, не супер в тренде, если бы не сказал, что мы стали использовать chat.gpt. Я спросил у своих маркетологов, используете ли вы какие-то последние фишечки. Они говорят, ну вот, у нас уже chat.gpt генерирует большие статьи и блоки под SEO, то есть у нас работает SEO-департамент, и они стали писать вот эти рутинные тексты.

Мы прямо говорим, сделай нам для SEO хорошую индексацию.текст на основе того, про что этот сайт. И вот он начинает генерировать эти бурки. При этом на YouTube, допустим, тоже для индексации роликов мы скармливаем, есть такие специальные у них скрипты, когда ты можешь скинуть ссылку на YouTube, и он тебе формирует описание полностью ролика, это снижает просто техническую нагрузку на нашу команду.И мы тем самым повышаем эффективность. Вот вы видите, как нейронка транскрибирует видео и формирует текст на основе того, чтобы быстренько делать описание, потому что у нас выходит много видео на канале.

Это упрощает работу команды. Сейчас я работаю над тем, чтобы сделать vital вики с помощью chat gpt. Как это будет работать? Мы скормим нейронки все наши регламенты, все наши внутренние документы, и сотрудник, когда у него будет какой-то вопрос возникать, допустим, а как делиться вознаграждение, если я закрыл сделку, допустим, и у меня был там партнер, а при этом клиент мой.
И мы обучим нейронку, чтобы она могла давать советы и ответы на вопросы на основе всех регламентов, которые у нас есть. Если она что-то не знает, мы будем это дописывать. Это вот та задача, которая передо мной стоит, чтобы современные технологии помогали, упрощали жизнь работы всей компании, так же, как Sensei упрощает жизнь многих сотен предпринимателей за счет того, что автоматизирует многие процессы.
Это все, что я хотел сегодня рассказать в рамках своего короткой лекции «Продавай эмоции». Рассказал о том, как у нас работает маркетинг Вайтвилл, немножко про CRM, немножко про автоматизацию, про сенсей, про современные технологии. Мне надо бежать, Рита. Вам классные конфы. Вдохновляйтесь, развивайтесь. Олег, тебе спасибо.