Elevator pitch: напишите «речь для лифта»

Презентация в лифте: как за 60 секунд найти работу или инвестора

Начну с того, что оборот речи «лифтовая презентация» уже многие десятилетия не используется в прямом значении. Соответственно, не стоит переживать, в каком фойе караулить толстосума.

Прием elevator pitch (перевод с англ.: презентация в лифте) появился в 20-ых годах прошлого столетия. В период интенсивного строительства небоскребов молодые предприниматели США догадались проводить питчи для инвесторов в подъемниках. Таким образом, маститые бизнесмены были вынуждены слушать идеи начинающих коллег (благо разговор ограничивался минутой). Пока кабинка двигалась между этажами (от 30 до 60 секунд) наиболее удачливым и хорошо подготовленным соискателям денег удавалось договориться о финансировании стартапа.

Пример успешной «речи для лифта» — представление поисковой системы Google состоялось во время краткого, правда, коридорного разговора в 1998 году. Опытом старшего поколения воспользовались Сергей Брин и Ларри Пейдж, предложив соучредителю Sun Microsystems Энди Бехтольшайму инновационный проект. Суть нововведения: ранжировать важность веб-страниц по количеству ссылок на них. Чек топ-менеджера на 100 тыс. долларов позволил создать компанию Google Inc.

Качественно подготовленный еlevator pitch — это удачный вариант привлечь внимание людей к себе и личным достижениям при следующих целях и задачах:

• поиске нового места службы — встрече с работодателем или подготовки сопроводительного письма к резюме;
• знакомстве с инвестором или партнером, чтобы заинтересовать коммерческим предложением;
• представлении себя и своей работы на конференциях, форумах, выставках и других массовых мероприятиях, в том числе онлайн;
  
• размещении комментариев в социальных сетях;
• рекламировании продвигаемых услуг и товаров.

Совет. Напишите небольшую самопрезентацию и эффектно сверстайте для гаджетов. Обязательно укажите: номер телефона, электронную почту, ссылки на свой сайт и страницы в интернет-сообществах. Такой подход дополняет вручение визитных карточек и весьма практичен.

Узнайте, как грамотно написать презентацию elevator pitch, состоящую лишь из трех последовательных пунктов. Отмечу: сложность фишки заключается в лимитированном хронометраже — от 30 до 60 секунд. Соответственно, монолог должен состоять максимум из 100 слов (вместе с предлогами, союзами и личными местоимениями). Ведь цель питча — заинтересовать, а не утомить инвестора, партнера или работодателя. За минуту требуется убедить собеседника принять предложение о сотрудничестве или порекомендовать вас своим деловым партнерам.

Внимание: впечатление о человеке складывается за 2 секунды (у тугодумов за 7), то есть раньше, чем вы успеете поздороваться.

1. Разговор в «лифте» начинайте с представления себя-любимого (визави должен понимать с кем общается). Оптимальный вариант — пара коротких фраз. Назовите: имя, фамилию, должность и организацию, в которой работали. Затем перечислите свои возможности или примеры успешной реализации задач (не больше трех). Объясните, почему потенциальный работодатель, партнер или инвестор из всех специалистов должен выбрать вас.
2. Сформулируйте основные выгоды от совместной коллаборации, то есть заинтересуйте в сотрудничестве. На примере журналистики и публикаций в СМИ (они, как и любой товар имеют плюсы и профит) питч строится следующим образом: свойства «Y» — самая свежая информация; плюсы «Y» — правдивое оповещение по «горячим» темам; выгода «Y» — возможность подстраховаться и принять необходимые меры.
3. Самый важный пункт. Бизнесмены и топ-менеджеры хотят получить выгоду от сотрудничества. Поэтому четко сформулируйте преимущества и ценность предложения. Обязательно укажите необходимую сумму инвестиций, а также сроки гарантированной окупаемости проекта и получения прибыли.

Сомневаетесь в возможности изложить подобный объем информации за минуту? Я докажу обратное и приведу примеры elevator pitch.

Хорошего дня, Иван Иванович. Меня зовут, Петр Петренко — ведущий корреспондент газеты «Магистраль» АО «Українська залізниця». Я готовлю публикаций по всем направлениям работы наибольшей в стране компании. Имею возможность первым получать информацию у руководителей УЗ и в высших эшелонах власти страны. Субъектов хозяйственной деятельности (при перевозке грузов) и пассажиров интересуют прогнозы изменений в предоставлении услуг и в ценовой политике. Актуальные сообщения помогут привлечь новых рекламодателей, читателей и увеличить трафик интернет-версии издания. Мне бы хотелось реализовать свои знания, умения и навыки в вашем СМИ.

Пять лет в должности главного редактора и... личные амбиции потребовали создать издательский дом. Воплощение идеи началось с поиска инвестора и/или учредителя для новых журналов. Моя «лифтовая презентация» звучала так:

«Хорошего дня, Василий Васильевич! Я, Лада Андреева — главный редактор журнала для руководителей «Капитал» издательства «Блиц-информ». Тираж в розницу (не включая подписку) 164-х страничного глянцевого ежемесячного издания — 40 тыс., возврат 40 экземпляров, продажа рекламы — более 30% полос. Хочу вывести на рынок новые печатные продукты, начиная с журнала «Лидер». Ниша изданий для амбициозных и нацеленных на успешность мужчин в Украине свободна. Необходимые вложения: 500 тыс. гривен, переход на самоокупаемость и прибыльность — через год».

Отмечу: на самоокупаемость журнал вышел на четвертом номере, однако в августе 1998-го начался дефолт. «Лидер» его пережил, но финансовые показатели в сложный период оставляли желать лучшего.

Состояние богатейшего бизнесмена планеты по итогам 2020-го Forbes оценил в 186,5 млрд долларов. Понять благодаря чему удается привлечь средства можно, если проанализировать питчи господина Маска для инвесторов и журналистов. Итак, поехали…

Пример презентации Tesla. Присутствующие сходу понимают, что на кону жизнь каждого из них и существование цивилизации в целом. Основные тезисы «речи для лифта» реализуются с ударением на эмоции потенциальных потребителей.

• Двумя предложениями описывается враг и губительные последствия его деятельности: «Растущие показатели CO2 в атмосфере влияют на повышение общей температуры планеты. И, что еще страшнее — выхлопные газы автомобилей убивают более 53 тыс. человек в год».
• Двумя фразами дается ответ на вопрос: что делать? Звучит он так: «Мы в состоянии изменить ситуацию. Задача компании Tesla — создание надежных транспортных средств на электричестве, что крайне важно для будущего мира».
• Результат грамотного продвижения товара: каждую неделю в 2020-ом с конвейеров Tesla сходило 5 тыс. авто, плюс стоимость акций компании выросла на 720%.

Питч о солнечных батареях PowerWall. Монолог строится по аналогичному принципу: пришла беда.

• Докладчик взывает к чувству страха и называет врага человечества: «Концентрация углекислого газа в атмосфере критическая. Действовать надо без промедления иначе ситуация быстро ухудшиться».
• Решение проблемы: «Нас спасет термоядерный реактор, который доступен для всех — Солнце».
• Как работает: демонстрируются экологические и безвредные аккумуляторы, освещающие зал, где проходит встреча.

Обратите внимание: во время питчей супостаты не перечисляются поименно, однако понятно, что это все предприятия, выпускающие традиционную продукцию, то есть не экологически чистую.

Итог ювелирной игры на чувствах и возможность оперативно изменить критическое положение вдохновляет присутствующих. Журналисты безоговорочно поддерживают оратора, а бизнесмены (хотя и не услышали сумм, требующихся инвестиций и сроков окупаемости проекта) отлично понимают возможность заработать.

Не допускайте ошибок при составлении еlevator pitch. Коучи перечисляют 5 самых распространенных недоработок в «лифтовых презентациях».

1. Использование длинных сложносочиненных и сложноподчиненных предложений, с причастными и деепричастными оборотами, плюс вводными словами. Подобный монолог трудно воспринимается на слух и сложно запомнить суть.

Совет. Напишите текст максимально простым и доступным языком, включите таймер и прочитайте. Если уложились в установленный норматив (до минуты) и питч звучит легко, естественно и в разговорном стиле, тогда заучивайте.

2. Помните: слишком быстрая или излишне медленная речь напрягает собеседника.

Совет. Выбирайте средний темп, причем с короткими паузами-акцентами на основных моментах. Отрепетируйте выступление несколько раз перед зеркалом. Обратите внимание: высота голоса и тональные изменения должны быть в меру и к месту — это предаст монологу выразительность. Не переусердствуйте с мимикой и жестами. Появилось ощущение, что все в порядке? Записывайте презентацию на камеру, чтобы проверить впечатление и четкость произношения. Сделайте несколько дублей исправляя ошибки.

3. Длинные паузы хороши лишь в театре. «Заминки» в беседе дают возможность визави задать вопрос, к которому не готов соискатель должности или инвестиций. Кроме того, незапланированный ответ нарушает план, что приводит к провалу питча.

Совет. Не переводите взгляд в потолок или в пол. Кроме того, прямой контакт «глаза в глаза» обязателен, но должен длиться не дольше 5 секунд.

4. Усилия по подготовке elevator pitch пойдут насмарку, если не укажите точную сумму, требующихся финансовых вложений и сроки окупаемости проекта.

Совет. При первой встрече не пытайтесь озвучить все показатели и вручить полный вариант бизнес-плана. Просто передайте визитную карточку.

5. Поверхностное изучение информации о потенциальном инвесторе или компании, где хотите работать.

Совет. Найдите максимум данных о человеке, для которого готовите лифтовую презентацию, и обязательно посмотрите видео с ним. Попробуйте едва заметно скопировать характерные движения и манеру разговора. Постой прием повысит шансы договориться о сотрудничестве.

Заключение

Внимание: если elevator pitch не сработал, то в презентации поставлено ударение и даны ответы на второстепенные вопросы. Как найти ошибки? Представьте себя инвестором или работодателем. Подумайте, какую информацию хотели бы услышать прежде, чем принимать решение о финансировании проекта или зачисления в штат нового специалиста. И самое главное — в случаи провала не расстраивайтесь, ведь приобретен опыт. Внесите правки в «речь для лифта» и обратитесь в другую компанию.

Лада Андреева, блог «Управление карьерой, временем и людьми»