Скрипты в продажах — панацея?
Всем привет 🙌
Я — Любовь, директор по продажам, строю эффективные отделы продаж и просто очень люблю красивые продажи.
Сегодня делюсь тем, почему гибкость и адаптация скриптов — это не просто тренд, а стратегическая необходимость.
Буду рада обратной связи!
Продажи меняются, и это факт. Это не просто неизбежность, это — условие выживания.
Скрипты, которые еще вчера приносили стабильный результат, сегодня могут стать тормозом в развитии бизнеса.
Почему?
Клиенты меняются, рынки трансформируются, и стандартные подходы больше не гарантируют конверсии.
Все устали от продаж, клиенты устали от шаблонов из серии копипаст. Сейчас клиенты более осознанные — это факт🤷🏼♀
Так почему скрипты должны меняться?
1. Изменения в поведении клиентов.
Современные клиенты более информированы. Они проводят самостоятельные исследования, изучают отзывы, сравнивают продукты. Жесткие и универсальные скрипты, рассчитанные на клиента без подготовки, могут отпугнуть такого собеседника. Скрипт должен учитывать уровень осведомленности клиента и предлагать более персонализированный подход.
2. Скорость изменений на рынке.
Рынки становятся все более динамичными. Запуск новых продуктов, изменения конкурентного ландшафта, появление новых технологий — всё это требует оперативного реагирования. Скрипт, который не учитывает актуальные реалии, рискует звучать устаревшим и теряет свою эффективность.
3. Разные потребности сегментов.
B2B и B2C клиенты, малый бизнес и корпоративные заказчики, люди разных возрастов и интересов — каждый сегмент требует своего подхода. Универсальный скрипт для всех не только неэффективен, но и может быть воспринят как неуважение к индивидуальным потребностям клиента.
Какие скрипты работают?
1. Персонализированные. Ведь скрипт — это не шаблон.
Скрипт должен подстраиваться под конкретного клиента. Это требует изучения целевой аудитории, понимания болей и потребностей клиента и использования этой информации в разговоре. Например, для клиента, который уже изучил продукт, важнее подробности о реализации, а не базовые характеристики.
2. Максимально гибкие.
Хороший скрипт — это не строгая последовательность реплик, а гибкая структура. Менеджер должен уметь менять сценарий в зависимости от реакции клиента, задаваемых вопросов или настроения.
Умение импровизировать и адаптироваться к ситуации – важнее слепого следования сценарию.
3. Актуализированные.
Скрипт должен учитывать текущие реалии рынка. Например, если в индустрии появился новый тренд или законодательное изменение, их нужно сразу внедрить в сценарий общения.
А просто заученные фразы к успеху в продажах не приведут.
На тему адаптации скриптов хорошо работают авторассылки, т.к. там:
а) Нейронка может реагировать на контекст сообщения клиента
б) Скоринг базы позволяет выстраивать ту самую. персонализацию от потребности, а не от шаблона.
в) Система коммуникаций может точечно делать примечания мОП, т.к. сама по себе автоматизация позволяет учитывать больше факторов, чем человек. Но это призвано именно помочь продажам, усилить.