Самая важная проблема бизнеса из-за которой нет продаж

Когда ко мне приходит проект в работу, я созваниваюсь с заказчиком и даю бриф на заполнение.

Первые вопросы, которые логично задать: для кого вы работаете? какую проблему целевой аудитории вы решаете? Ответы в 80% случаев такие: ну вообще много проблем... поэтому мой товар всем нужен...

Особенно печально все обстоит в мягких нишах: там и проблемы с мышлением, и трансформации, и осознанность, и проявленность, и что только не придумают и красиво не назовут... Например, ху из трансформация? Это что вообще для человека? Кто формулирует так свою боль: "я хочу трансформироваться" или "кажется, у меня проблемы с мышлением"?

Люди хотят конкретики и решения понятной боли. Например, научиться грамотному планированию, чтобы вырасти х2 в доходе до конца календарного года; не бояться вести прямые эфиры, чтобы повысить чек на свои услуги.

То есть, что важно?

- понять, что болит у твоей ЦА больше всего;

- узнать, как они это формулируют своим языком;

- понять, для чего им нужно решение этой боли - тут важно сделать упор на результат и показать эту точку Б человеку (результат не обязательно будет финансовым, но должен быть заметным - это может быть знакомство и новые отношения, минус несколько кг или см, рост блога на н-ное количество человек, избавление от панических атак и т.д.)

Идем дальше.

Отвечая на вопросы "для кого вы и какую боль решаете", заказчик, не найдя ответа, зачастую начинает говорить о себе: ну мы для всех, потому что у нас качество, дорогое оборудование, мой продукт лучше других, я даю пользу потому что у меня большая практика.

Это еще одна ошибка.

То, что для предпринимателя кажется важным и выстраданным, вообще не цепляет целевую аудиторию.

И у меня есть пример. Продаем детские кровати. Я тестировала 2 варианта текста.

Самая важная проблема бизнеса из-за которой нет продаж

Первый вариант - попадаем в боль родителей и предлагаем решение в виде отдельного спального места для ребенка; второй вариант - говорим о том, какие мы молодцы и о характеристиках, которые по сути аудитории не так важны.

Как думаете, какой вариант выиграл в рекламе? Конечно, первый. Если говорить по показателям, то с первого заявления на 300 руб. теста пришло 2 потенциальных покупателя, со второго - ни одного. Вот и получаем.

Продукт один - а результат разный из-за того, что неправильно преподнесли решение.

11
Начать дискуссию