Почему тендеры в event сфере часто не дают результата, на который вы рассчитываете?
А вместо "Дешевле" и "Лучше" есть высокий шанс получить дорогое и плохого качества.
Я недавно зачем-то полез в тендер на креатив и реализацию, где клиент не озвучивал бюджет. Меня уговорил сам клиент и тут моя ошибка - я воспринял эту работу, как помощь людям, попавшим в сложную ситуацию.
Всё, как всегда – мы разработали и оформили полноценную концепцию, смету, 5 альтернативных вариантов проведения, собрали подборку по площадкам и сувенирной продукции, я провёл за две недели 6 часов в скайпе и зуме с представителями компании. Мы были явными лидерами и по словам HR отдела лучше всех поняли потребности компании, да и готовы были провести мероприятие по постоплате.
Но представители клиента удалились на недельное совещание, и в итоге я получил такое письмо:
"…Нам очень понравилось твоё понимание «достаточного качества» и нашей специфики (это то, что многим компаниям не достаёт). И все же, мы приняли решение в пользу другого поставщика. Мы решили взять проверенного провайдера (того, с кем ранее работали)..."
Что-ж, на этот тендер я сам согласился.
Я не против тендеров в принципе! Я сам их провожу!
Поясню:
Я не против тендеров в принципе! Я сам их провожу! Но есть разные способы их организовать. Я стараюсь не участвую в таких, где не озвучивают бюджет и объединяют конкурс на идеи (креатив), плюс конкурс на реализацию, в один пул работ.
Результат тендеров без бюджета - "перекреатив" и смета: "лишь бы выиграть".
Действительно, достаточно часто клиенты не открывают бюджет предстоящего события.
Чего вы боитесь? Никто из участников тендера не составит смету ниже бюджета?
Или вы хотите "посмотреть варианты идей", а также узнать политику ценообразования на рынке?
В результате подобных тендеров без бюджета вы получаете "перекреатив" и историю "Пальцем в небо" - концепцию и смету: "лишь бы выиграть, а потом разберёмся". По факту, от части этого "перекреатива” придётся отказаться - не в бюджете. Либо, с высокой вероятностью, сначала будет "дешевле", а потом возникнут "дополнительные расходы".
Такой "футбол" - он кому нужен?
Но на данной стадии клиенту все это уже не важно - главное, что формально конкурс вроде как был. Трубы же мы так закупаем. Почему, с мероприятиями должно быть иначе?
Вы тратите свои ресурсы и своё время, которое могли бы потратить на свою компанию.
Как донести до заказчиков, что такие истории приводят не только к выгоранию команд агентств? В “неправильный” тендер, клиент закладывает проблемы и для себя самого. Какие?
Подрядчик, который круто придумывает, не всегда лучший реализатор.
Помимо того, что вы как клиент тратите свои ресурсы, время, которое могли бы потратить на свою компанию. Организовывая одновременно конкурс на креатив и реализацию вы должны осознавать, что подрядчик, который круто придумывает, не всегда лучший реализатор. Одни агентства хорошо креативят, но реализуют хуже. А другие - наоборот. Безусловно, есть немногие, кто и то, и другое делают хорошо.
Затем вы собираете таких разных участников в тендер? Все они начинают играть в одну игру: “Выиграй и в креативе, и в реализации одновременно”.
На практике заказчику нравится креатив от одного, а уверены в реализации от другого. “Да и вообще - реализацию оставим тем, с кем уже раньше работали, кого знаем". Менять его есть смысл только в случае серьёзного факапа. В итоге, каждый из участников многочисленных тендеров проигрывает то в части креатива, хотя силен в реализации, либо проигрывает в реализации, будучи крутым креатором.
Все расходы, понесённые в проигранных тендерах, закладывают в проекты следующих клиентов.
Тендеры “креатив + реализация” приводят к тому, что все агентства-участники постоянно вкладываются в многочисленные тендеры немалыми деньгами и временем, но проигрывают на 1 из 2 этапов.
У заказчика на выходе несколько “бесплатных” идей (креативов). Реализацию тоже никому - можно отдать прошлому, проверенному исполнителю. “Всем спасибо - все свободны”. Вот модель многих тендеров.
А те агентства, которые своим “конвейером” стараются “перемалывать” большие объёмы, все расходы, понесённые в проигранных тендерах, закладывают в проекты следующих клиентов - там, где тендер удалось выиграть. Иначе для агентств, «играющих в тендеры» постоянно, рентабельность была бы под большим вопросом. А теперь, когда event признан одной из индустрий, наиболее пострадавших от пандемии - так и подавно.
Так растёт себестоимость, а на выходе стоимость услуг на рынке. И она уже изначально завышена для всех клиентов. Даже для тех, кто проводит справедливые тендеры, а не “всем спасибо - свободны!”
Через реальную конкуренцию, придут лучшие.
Заказчик говорит: “Не будет конкуренции - не будет лучшего качества и лучшей цены”. В случае тендера “И швец и жнец и на дуде игрец” (креатив+реализация) вы редко когда получите эксперта с глубокой специализацией в своём направлении. Скорее “среднячка”, который “согласен на все - лишь бы выиграть”. Особенно в условиях кризиса, жёсткой конкуренции и демпинга в event сфере.
Что такое справедливый тендер с точки зрения ивент? В котором, к вам-заказчику, через реальную конкуренцию, придут лучшие.
- Клиент не боится озвучивать бюджет, даже если он предварительный, чтобы не было “угадайки” и идей “пальцем в небо”.
- Когда тендер на креатив и на реализацию, проводится не в одном конкурсе, а отдельно друг от друга, чтобы классные креаторы конкурировали с еще более классными. А крутые реализаторы сразились в своей углубленной специализации. Когда в конкурсе соревнуются профи с углубленной специализацией в своём деле, победителем становится действительно лучший в этой сфере.
Именно такие тендеры я провожу сам, и именно в таких я готов участвовать.
Я собираю команду под проект из экспертов.
Именно так я собираю команду под проект из экспертов, которые круто разбираются именно в своём направлении.
Поэтому, я ПРОТИВ конкурсов на лучшего “режиссёра шоу, с умением креативить в кейтеринге, немного знающего как монтировать конструкции, с учётом компетенцией в пиротехнике, для организации классной полосы препятствий”. Мне в проект нужны те, кто за долгое время в своей сфере успел съесть собаку, кошку, мышку, бабку, дедку и репку. А не откусил от каждого по небольшому кусочку.
Ищите лучшего в СВОЁМ направлении.
В агентстве креативщик и реализатор — это в большинстве своём разные люди. Так какая разница, будут ли эти люди сидеть в одном агентстве или в разных? Если лучшие сидят в разных компаниях, городах, странах, не нужно все компетенции валить в 1 кучу. Лучше их разделить по направлениям и в каждом устроить конкурс на лучшего. Лучшего в СВОЁМ направлении.
Не проводите тендеры, если все устраивает.
И если к прошлому подрядчику есть доверие, уверенность и спокойствие, он знает и понимает вашу компанию, тогда в чем смысл устраивать тендер и выходить из зоны комфорта?
Подрядчики давно говорят клиентам: "Вы знаете, как мы работаем, мы знаем ваши мельчайшие нюансы. Вы уверены, что в этом случае вам нужен тендер?" А если в какой-то из областей вам нужен новый исполнитель, не играя “в темную”, озвучьте бюджет, разделите конкурс на креатив и реализацию, заплатите победителю в креативе за его идеи и реализуйте их с тем, кого считаете лучшим исполнителем - новым или старым. Без “бесплатных идей”, без “обещать не значит жениться”, с открытой партнерской позицией.
Не будет завышенных цен.
Просто клиент зачастую видит только свои боли. Но из-за незнания болей индустрии событий, вы, к сожалению, получаете не то, чего ожидали.
Если мы будем готовы слышать честную, открытую позицию друг друга, тогда:
- Не будет выгорания команд после “бесплатного” креатива.
- Не будет скрытых комиссий агентств.
- Не будет завышенных в итоге цен по рынку.
- Не будет историй, когда клиенты в панике звонят: “Женя, спаси проект - у нас люди выиграли тендер, но не знают, как реализовать то, под чем подписались.”
Давно пора починить тендеры, которые не работают и суммировать экспертности вместо того, чтобы делать “борщ с вареньем”.
Да, разнести тендеры по разным направлениям — это дольше по времени. Зато и результат для всех будет лучше. Сам давно уже практикую работу с узкими специалистами, в каждом из направлений.
Тендеры без бюджета, на креатив и реализацию одновременно — это потеря времени, денег, мотивации и качества. Это путь к высоким наценкам, скрытым комиссиям агентств и плохому качеству.
Не пропустите волнение! Заходите на мой Telegram-канал «Ивент & Дроны» прямо сейчас и присоединяйтесь к нашему постоянно растущему сообществу увлеченных исследователей. Вместе создадим более яркое и увлекательное будущее! 🚀🎉 #ПростоДелаем#ЕвгенийШаповал #ШаповалЕвгений