В чем секрет успеха российских софтверных компаний, осваивающих новые зарубежные направления?

Что является главным мотиватором принятия решения о выходе на другие рынки? Какие региональные рынки пользуются повышенным вниманием? Что делать, если геополитика играет против бизнеса и играет ли? Какова эволюция экспортного движения российской индустрии ПО?

Своим мнением на эти темы поделились ведущие эксперты индустрии, основатели и топ-менеджеры российских и международных ИТ-компаний, активно экспортирующих ПО и ИТ-услуги: First Line Software, группа ЦРТ (Центр речевых технологий), ROBBO, CITYLIFE, OMEGA-R, а также представитель консалтинговой компании, оказывающей правовую поддержку – Acsour и комплексного лингвистического провайдера - группы компаний ЭГО Транлейтинг.

В числе основных мотиваторов принятия решения о выходе на экспортные рынки спикеры назвали: амбиции конкретных людей, их желание играть в «высшей ИТ-лиге»; любовь и безграничная вера в свой продукт; стремление минимизировать риски исключительной привязки к российской экономике; и даже простое стечение обстоятельств.

Олег Глебов - директор по развитию международного бизнеса группы ЦРТ - одной из старейших IT-компаний России, которая 30 лет разрабатывает уникальные технологии в области биометрии (распознавания речи). Международная деятельность ведется в основном на национальном уровне (Мексика, Эквадор и ряд других стран по всему миру) для применения государственными органами (полиция, силовые ведомства для поиска людей и т.д.).

Спикер отметил, что, в целом, компании выходят на международные рынки, если это не изначально международный проект, по трём причинам:

- амбиции конкретных людей;

- святая любовь к своему продукту и готовность продвигать это на международных рынках, иногда, возможно, не видя конкурентов;

- стремление диверсифицировать бизнес, уйти от исключительной привязки к российской экономике, с целью стабилизации долгосрочного планирования.

Павел Фролов – основатель компании ROBBO. Компания работает в области образовательной робототехники, обучения программированию и микроэлектроники. Обучают 50 000 детей в 16 странах мира, к концу года планируют увеличить количество до 100 000 детей для подготовки инженеров и инноваторов будущего. Ключевые рынки – Евросоюз и Азия.

Павел утверждает, что всё получилось случайно. Выход на международный рынок состоялся после неожиданной победы проекта в конкурсе Google RISE Awards, при этом, компания Google продолжала финансирование на протяжении 3-х лет. Также, в значительной степени на решение о выходе на рубежный рынок повлияла встреча основателя ROBBO с Пеккой Вильякайненом (советником Президента Фонда «Сколково»), так как последний обозначил перспективу роста масштаба бизнеса ROBBO на глобальном рынке в 50 раз.

Алексей Рыбаков - основатель международной компании OMEGA-R. Компания-разработчик ИТ-решений основана в 2011 году, штаб-квартира в Йошкар-Оле, всего 4 офиса: в России (Йошкар-Оле и Москве) и в США (Нью-Йорке и Хьюстоне). Сегодня 75% решений в портфеле компании разработаны для внедрения на рынке США.

Основатель бизнеса поделился рассуждениями о том, что решение о выходе на международные рынки было связано с внутренними амбициями, с желанием играть в «высшей IT-лиге», конкурировать с самыми крупными и инновационными проектами. «Мы изначально, с момента основания, были ориентированы на зарубежные рынки. США – один из самых интересных и перспективных ИТ-рынков, где реализуется большое число инновационных проектов. Первым большим зарубежным проектом стал проект для косметического бренда Clinique», - прокомментировал эксперт. Спикер отметил, что ему даже несколько легче работать на зарубежном рынке, нежели в России, наверное, в силу близости западного менталитета. Алексей отметил, что офис в США помогает зарабатывать 1 млн. долларов в год. Сейчас есть планы по увеличению доли на российском рынке, так как появляется спрос на современные решения для крупного бизнеса и государственного сектора.

Как эволюционирует экспорт, что меняется?

Павел Фролов, ROBBO рассказал, что его бизнесу помогает то, что они используют технологию open source. Это помогает открывать двери, которые для других закрыты, является своеобразной «серебряной пулей». Эксперт отметил: «Если продолжить тему open source, то я сейчас вижу просто фантастические проекты в Индии. План по переходу государственных структур России на свободное ПО, который мы писали с Владимиром Рубановым (в настоящее время Управляющий директор компании Росплатформа), который подписал Президент В.В. Путин в 2010 году и который был провален, сейчас скопирован и реализуется Индией. Теперь в Индии, если гос. учреждение хочет купить проприетарное ПО, требуются все более и более сложные обоснования». Павел выразил мнение, что за счет ставки на open source технологии у Индии существуют серьезные шансы стать экономикой №1. В ситуации, когда строится цифровая экономика, Индия получает себе ту самую «серебряную пулю» для снижения затрат и реализации других преимуществ.

Олег Глебов, ЦРТ считает, что многие компании сейчас теряют свои позиции потому, что продуктовый международный бизнес падает. Сам по себе продукт сделать не так сложно. Сейчас весь бизнес развивается так: идея, решение, построение конечных продуктов, Если посмотреть на успешные бизнесы в мире, например, на ТОП-10 крупнейших компаний, они не делают продукты, они делают экосистемы и делают платформы. Это очень важное изменение ведения бизнеса. В качестве примера спикер привел следующий: «В Азии сейчас идет огромный рост бизнеса страховых компаний. При покупке недвижимости, страховые компании предлагают снижение стоимости страховки, если вы приобретаете также систему пожаротушения, систему видеонаблюдения, хороший замок для двери, если подпишитесь на сервис компании, которая занимается физической безопасностью, и, в конечном итоге, они создают экосистему. Основной бизнес страховой компании – это уже не страховка, это продажа линейки сопутствующих услуг».

Алексей Паршиков – главный исполнительный директор CITYLIFE. Компани возникла всего 4 года назад. Сегодня это международная компания-разработчик интеллектуальной экосистемы, создающая IT‑решения, которые объединяют людей и бизнес: от сервиса выгодных покупок до программ для анализа Big Data. Разрабатывают решения для малого и среднего бизнеса в основном в странах СНГ и Европы. Последний год посвящен международному развитию: компания динамично вышла на зарубежные рынки в 6 стран, что позволило вырасти в 8 раз.

На вопрос из зала, почему Россия не создает глобальные бренды, Алексей ответил: «Для создания мирового бренда требуется наличие международной команды для учета менталитета и специфики каждой страны. Тогда будет созданы лучшие продукты и лучшие бренды. Америка для этого, как магнит, тянет к себе лучших людей со всего мира, и эти лучшие люди объединяются в команды и делают лучшие продукты и бренды. Вопрос, что наша страна делает для создания такого магнита?».

Владимир Литошенко - старший вице-президент First Line Software. Международная компания фокусируется на экспорте ИТ-услуг по всему миру с 1992 года, включая Европу, США, Канаду, Австралию и Африку. Владимир отметил, что стратегическим рынком, благодаря мотивации отцов–основателей, была и остается Америка. А вот относительно других направлений, международные офисы появлялись достаточно органически, по мере появления новых клиентов и благодаря хорошей репутации. «Иногда заказчики сами находят нас, как в случае с проектом для медицинского сектора в Австралии. Сотрудник австралийской компания с нуля придумал систему EMR (Electronic Medical Records) для обслуживания частных клиник, врачей частной практики. Позвонил в наш офис в США с запросом на разработку и вот уже более 5 лет треть населения Австралии пользуется нашим сервисом. Благодаря этому проекту стали активизировать свои sales-усилия на австралийском рынке. Схожая история прослеживается в Швеции, в ЮАР и других странах» - отметил Владимир.

Алексей Рыбаков, OMEGA-R: «Начали с мобильных приложений, так как эта тематика была в 2011 году в тренде. Выращивали экспертизу, специалистов с нуля, брали Стендфордские лекции, которые были в открытом доступе на английском языке. Мы стартовали без инвесторов, у нас не было никаких расходов. Изначально было конкурентное преимущество: репутация хороших программистов и самые доступные по цене решения, даже дешевле чем в Индии – 15 долларов США/час. Росли небольшими темпами по 10 человек в год, сейчас в команде около 100 человек. Приняли решение об открытия офиса в США, так как некоторые клиенты в США настаивали, чтобы разработчики находились по месту внедрения проекта. В Нью-Йорке находится партнер, продажники и PR- менеджер. А центр разработки в России».

В каких странах находятся юридические и финансовые гавани бизнеса?

Олег Глебов, ЦРТ: «Пока идет все через Россию, но это нужно менять. В компании признали важность наличия альтернативных центров коммерческих и юридических интересов в других странах, помимо России, для облегчения взаимодействия с клиентами. Сейчас подписание NDA, любого договора с компанией-клиентом, например, из Пакистана, это проблема, потому что либо ты заключаешь договор по пакистанскому законодательству, либо по законодательству Нью-Йорка, Лондона, и если обратиться в суд в Нью-Йорке, то только стартовая цена обращения составит 300 000 долларов США».

Павел Фролов, ROBBO. Штаб-квартира в Санкт-Петербурге и 100% -ая дочерняя компания ROBBO Finland, только что зарегистрировали ROBBO Japan.

Владимир Литошенко, First Line Software: «Помимо российских офисов, у нас есть два центра разработки в Чехии, на этом настоял заказчик, в США, Нидерландах и Великобритании. Ну и, конечно, нужно иметь локального сейла в каждой стране, давно там живущего».

Как влияет и влияет ли геополитика? Вам не мешает «русский дух»?

Олег Глебов, ЦРТ: «Много новых возможностей, связанных с геополитической ситуацией, например в Африке и Азии (хорошо развиваются Малайзия, Мьянма). Закрываются одни двери, открываются другие возможности. Не только боязнь русских иногда мешает, а то, что в ряде стран поддерживают националистический подход, они просто не пускают зарубежные компании, например, Япония. Поэтому компании открывают там свои локальные представительства, пример ROBBO».

Павел Фролов, ROBBO: «Когда заказчикам не очень нравится, что мы русские, мы претворяемся, что мы финны и счета выставляем от ROBBO Finland. Только что мы зарегистрировали компанию ROBBO Japan и те, кому не нравится ROBBO Finland, могут получать счета от ROBBO Japan. По поводу «русского духа», у нас реально была ситуация, когда «русский дух» унюхали, и два года назад, в последний момент перед подписанием контракта, нам отменили сделку в Финляндии на полмиллиона долларов США».

Наталья Лихомцева - директор по продажам и коммерции OMEGA-R: «С 2014 года мы испытываем сложности в работе с европейскими компаниями из-за негативного отношения к нашей стране. При этом при работе с США не чувствуем негативных внешнеполитических факторов, это более прагматичная страна».

Владимир Литошенко, First Line Software: «Европейский рынок стал очень консервативно и аккуратно относится к компаниям с российскими корнями. Он сильно реагирует на геополитическую обстановку, США гораздо меньшена это реагируют, с точки зрения бизнеса»

В чем особенности отдельных рынков, условий работы на них?

Павел Фролов, ROBBO акцентировал внимание на том, что существует существенный водораздел между европейскими и азиатскими странами. «Мы сейчас делаем первые шаги в Таиланде, во Вьетнаме, в Японии, может быть, еще Китай сейчас подтянется, и там, как будто ты попросту на другую планету приезжаешь. Годами приходится разбираться, что они вообще имеют в виду, а они годами присматриваются к тебе, прежде чем у тебя что-то купить. Мы учим молодых инженеров и столкнулись с очень интересным феноменом - в Азии есть множество стран, где не умеют покупать образовательные методики, они ориентированы на покупку коробочных продуктов, получение инструкции и проведение мастер-класса на часик. Мы пытаемся объяснить, что нужны методики, что у нас запланировано 420 уроков, расписано, как иди шаг за шагом. Нам отвечают, что такое здесь никому не нужно, мы это не купим и вы не в рынке. В Таиланде, где мы сейчас делаем первые шаги, тоже не готовы покупать методики. Там партнеры нас учили, что надо обязательно в нужные места все дарить, например, в Королевскую школу, где учатся дети короля, в школу для детей с ограниченными возможностями, которая находится под патронажем королевы-материи, и потом все будет хорошо. Вывод: обязательно, с учетом существования культурологических и иных барьеров, нужен надежный локальный партнер» - отметил Павел.

Алексей Рыбаков, OMEGA-R: «Различия американского и европейского рынков: после 2014 года несколько тяжелее стало работать на европейском рынке. Причины: усиление конкуренции со стороны стран Восточной Европы (Румыния, Польша) и ухудшение геополитической обстановки».

О возможности получения качественной правовой поддержки и комплексного лингвистического сопровождения при выходе на зарубежные рынки рассказали представители Acsour и группы ЭГО Транслейтинг.

Марина Жимкова, юрист Acsour - аутсорсинговой компании, ведущей бухгалтерский учет, кадровое делопроизводство и оказывающей юридическую поддержку компаниям любой отрасли и численности. Обслуживает ряд IT-компаний в России и их зарубежные представительства в странах Северной Америки, Европы, Ближнего Востока, Центральной и Юго-Восточной Азии.

Выступление было посвящено правовым особенностям выхода IT-компаний на зарубежные рынки: различным алгоритмам, начиная с заключения лицензионных договоров, франшиз и вплоть до открытия самостоятельного бизнеса на территории иностранного государства.

Евгения Городецкая, вице-президент группы компаний ЭГО Транслейтинг – многоцелевого лингвистического провайдера, оказывающего весь спектр лингвистических услуг более чем на 100 языков мира, разработчика специализированных ИТ-решений для отрасли лингвистических услуг.

Евгения рассказала о комплексной лингвистической поддержке, в том числе ИТ-компаний, ведущих экспортную деятельность, акцентировала внимание на том, что интернационализация, как стратегия включает: создание международного бренда; формирование каналов продаж «под рынок»; открытие офисов; аудит персонала и обучение иноязычной и культурологической компетенции; технологические приемы, упрощающие адаптацию продукта к языковым и культурным особенностям; концепцию мультиязычности веб-сайтов; SEO оптимизацию.

«В локализации сайтов и ПО много лингвистических тонкостей: культурологические аспекты в дизайне, формат дат, времени - все это необходимо учитывать. Говоря непосредственно о лингвистической поддержке, хочется особо обратить внимание на проблематику единства терминологии. Огромный объем контента, постоянно обновляемых данных приводит к тому, что проблема отсутствия единства терминологии возникает даже внутри одной компании. Это усложняет восприятие информации целевой аудитории, ведет к определенным репутационным рискам. Крайне актуальной проблемой остается и задача адаптации нейминга, переименования бренда компании, продукта, решения при выходе на другие географические рынки» - отметила Евгения.

Евгения Городецкая рекомендовала планировать стратегию интернационализации на этапе принятия решения о выходе на зарубежные рынки и за комплексной лингвистической поддержкой обращаться к профессионалам.

Дискуссия получилась чрезвычайно интересной и полезной и, с точки зрения обмена опытом между действующими игроками экспортного движения российской ИТ-индустрии, и с точки зрения мотивации для начинающих экспортеров.