Я его слепила из того, что было, или как выбрать поставщика

Выбор поставщика - стратегического партнера, который будет производить товары для Вашего бизнеса, аналогичен выбору партнера в браке. Это серьезно, надолго, а развод будет болезненным и финансово затратным.

Как выбрать надежного поставщика, за которым Ваш бизнес будет как за каменной стеной? О каких критериях выбора мы вспомним только через год? И когда придет время брать любовницу в дополнение к основному партнеру?

Как и в случае знакомства, мы не будем полагаться на первое впечатление о партнере. Существуют критерии предварительного и окончательного выбора поставщика.

Критерии предварительного выбора – это образ поставщика, который складывается у нас по итогу первых переговоров. На основании этих показателей принимается решение, вступаем ли мы в брак с партнером или ищем более подходящую партию.

Критерии окончательного выбора – это условия, которые сформировались на основе опыта взаимодействия с поставщиком. Мы уже вступили в брак, прожили вместе год, и теперь решаем, провожать ли партнера по уму или продолжать взаимовыгодное сотрудничество.

1. Хорошее дело браком не назовут. На первом месте качество продукции. В случае предварительного выбора, мы говорим только о качестве предоставленных образцов или пробной партии. Будьте внимательны! Если Вам попался поставщик с неотлаженной системой качества, то он может прислать идеальные образцы, однако в промышленных партиях товаров будут поджидать «сюрпризы». Мы еще вернемся к этому вопросу в критериях окончательного выбора.

2. Не в деньгах счастье? Цена товара - несомненно, один из главных критериев. Однако мой совет – не подходить к анализу цены линейно, а учитывать общую себестоимость продукции для Вас. Пример: товар из Китая стоит на 15% дешевле товара из Турции. При этом, транспортировка из Китая дороже и дольше, чем из Турции. Если пересчитать себестоимость товара уже с транспортной составляющей, то товар из Китая получается всего на 5% дешевле товара из Турции.

3. Время – деньги. Из предыдущего пункта логично вытекает критерий стоимость и срок логистики. Возможно, мы готовы пренебречь 5% экономии, если товар будет доставлен на наш склад быстрее?

4. Самая высокая производительность у женщин, которые производят впечатление (В. Кафанов). Наличие производства и производственные мощности – это то, на что стоит обращать внимание в первую очередь. Аудит производства в ходе личного посещения – важный этап выбора поставщика. Во время визита оценивается как наличие самого производства, так и его площадь, количество станков, мощность каждого станка, количество сотрудников, система менеджмента качества, технический потенциал и возможность расширения производственных мощностей.

5. Размер имеет значение. Оборот компании и Ваша доля в нем - ключевой критерий для определения стратегии переговоров. Годовая выручка компании 1 млн. долларов, а Вы планируете закупать на 400 тыс. долларов в год. Мое почтение, Ваша планируемая доля – 40%. Смело гните свою линию, требуйте специальных условий и скидок. Партнер в Вас очень заинтересован.

Ваша доля всего 2%? Придется во многом принять условия поставщика, Ваши заказы вряд ли будут в приоритете для производства. Но зато перед Вами крупный завод с отлаженной системой качества и громким именем на рынке. Есть преимущества как в работе с крупными, так и с маленькими предприятиями.

6. За всё, что было в прошлом, приходится платить (О. Кадзума). Условия оплаты. Важно учесть, готов ли поставщик давать отсрочки платежа или работает только по 100% предоплате. В условиях нестабильности банковских переводов, может ли поставщик запустить в производство Ваш заказ до поступления денег на расчетный счет.

7. Лучше меньше, да лучше. У поставщика, как правило, есть условия по минимальному заказу. Особенно остро вопрос минимальной партии стоит при контрактном производстве под Вашей маркой. Один поставщик согласится производить товары под Вашей маркой при заказе от 1 тыс. штук, а для другого минимальный заказ составит 10 тыс. штук и не единицей меньше. Если Вам пока не требуются массовые заказы, то этот фактор может стать одним из решающих.

8. «Женское платье подобно обёртке шуршащей, в которой конфета становится слаще» (Дмитрий Эйт). Оформление и упаковка товара. Готов ли поставщик соблюдать Ваши специальные условия по маркировке товаров на русском языке, нанесению особых знаков, упаковке товаров таким образом, чтобы при перегрузке упаковка не повредилась. Поверьте, после того, как Вам придется переупаковать своими силами на складе фуру с поврежденной тарой, или когда Ваш груз не пройдет таможню из-за неверной маркировки, Вам покажется этот критерий одним из самых важных.

9. В богатстве и в бедности, в болезни и в здравии, пока смерть не разлучит нас. Маркетинговая поддержка. Готов ли поставщик обучать Ваших сотрудников, предоставляет ли каталоги, образцы товаров и другие маркетинговые материалы, разделит ли с Вами расходы на выставки и конференции. Как известно, маркетинговый бюджет не резиновый, а некоторые компании и вовсе живут по принципу, сформированному И. Манном «Маркетинг без бюджета», поэтому поддержка партнера всегда будет ценным вкладом.

10. «Репутация сродни целомудрию: и то, и другое больше страдает от подозрения, чем от искушения» (Джош Биллингс). И завершает наш топ-10 репутация компании на рынке. Изучите всю информацию о поставщике из открытых источников, проанализируйте учредительные документы. Особенно предлагаю обратить внимание на судебные дела, где потенциальный партнер выступал истцом или ответчиком, год создания компании, финансовую устойчивость.

Итак, Вы проанализировали поставщика по 10 предварительным критериям и сказали заветное «ДА». Это только в фильмах финальная сцена заканчивается свадьбой, а в бизнесе с подписанием договора на сотрудничество с поставщиком все самое интересное только начинается.

Первая влюбленность прошла, и мы уже видим партнера со всеми его недостатками. Через год стоит вернуться к анализу поставщика, чтобы решить, будете ли Вы вместе в радости и в горе.

1. Обещать, не значить жениться, или качество товара. Полноценно оценить качество Вы можете только, когда будет получено несколько промышленных партий товара. Советую включить процент брака у поставщика в себестоимость и сравнивать различных поставщиков с учетом выявленного процента брака. Партнер с 10 процентным браком может стоить дороже, даже если закупочные цены у него ниже.

2. Кадры решают все, или деловая коммуникация. Поставщик отвечает на Ваши запросы через одну неделю или в режиме 24 на 7? Сотрудники компании компетентны и работают в компании уже несколько лет или меняются каждые 3 месяца, а Вам приходится расплачиваться за ошибки, которые допустили такие новички? Согласитесь, есть разница.

3. «Когда я и моя жена расходимся во мнениях, мы обычно поступаем так, как хочет она. Жена называет это компромиссом» (Марк Твен). Гибкость поставщика и готовность подстроиться под Ваши требования – приятный бонус в работе. Поставщик готов сменить план производства под Ваш срочный заказ? Готов вывести сотрудников в ночную смену, чтобы успеть поставить товар до Нового года? Оцените, кто чаще идет на компромиссы, Вы или Ваш поставщик.

4. Одно нынче лучше двух завтра, или срок и стабильность поставок. Только поработав с поставщиком, Вы можете понять, как он соблюдает дедлайны и можно ли доверять его обещаниям. От того, сколько раз Вы услышите от партнера слово «завтра», «форс-мажор», «хотели быстрее, а получилось, как всегда», зависит продолжение Вашего сотрудничества.

5. Адекватность собственника. Это, пожалуй, самый главный критерий, хоть и указан он последним. Именно от него и зависят все предыдущие пункты. Если собственник адекватный, то по всем остальным вопросам можно договориться.

Даже если партнер прошел критерии окончательного отбора и Вас все устраивает, подумайте, а не пора ли брать любовницу – альтернативного поставщика.

Если у Вас уже есть бизнес-план на 3 года с кратным ростом продаж, оцените, справится ли один поставщик с такими объемами.

Возможно, Ваш партнер уже ведет переговоры о продаже своего бизнеса и вхождении в крупный холдинг. Только по договору о конфиденциальности, Вам никто не расскажет о таких переговорах, и Вы узнаете, когда сделка уже состоялась. Большой вопрос, удастся ли договориться с новыми собственниками бизнеса.

А еще могут быть санкции, эмбарго, коронавирус. Да, чего мы только не видели за опыт работы в закупках.

Всегда должен быть вариант «В». Любовница, которая только и ждет своего часа. Поставщик, готовый рваться в бой, с которым Вы согласовали условия и разместили пробный заказ.

А если у Вас большой объем закупок, то не бойтесь устроить гарем из поставщиков. Они еще поборются за Ваше внимание и закупочный бюджет.

P.S. Статья написана в целях развития бизнеса, все совпадения с семейной жизнью являются случайными.