Отстройка от маркетплейсов: опыт, просчеты и перспективы

В начале года была идея: отстроиться от маркетплейсов, создать собственный бренд и начать продажи через соцсети, временно оставив Ozon для распределения трафика. Казалось бы, план понятный — новая упаковка, запуск соцсетей, рекламные активности. Но вскоре обнаружилось, что расходы на маркетинг и развитие соцсетей просто не вписываются в экономику товара. Поднятие цен на Ozon ради покрытия затрат означало бы падение органического трафика и уменьшение объемов продаж.

Изначально была задумка создать полный брендбук и визуальную концепцию, а для этого пройти все этапы: анализ целевой аудитории, анкетирование, разработку позиционирования. Консультации с экспертами рынка показали, что только первичный этап аналитики потребует от 700 тыс. до 4 млн руб., что для нас было большим вложением на старте. Стало очевидно, что это еще больше растянет сроки, а результат – непредсказуем.

Следующей идеей стал выход в Дубай. Мы создали Instagram-страницу, инвестировали в нее 80 тыс. руб., получили первых 100 подписчиков и 4 заказа. Но оказалось, что экономика продаж в этом регионе сложнее: стоимость маркетинга составила 13 тыс. руб на единицу товара, что с учетом доставки в 1-3 тыс. руб не позволило выйти в прибыль. Логистика, юридические нюансы и себестоимость товара делали рентабельность практически недостижимой. Мы поняли, что для этой ниши эффективнее работать через офлайн-магазин в высокопроходимом месте либо ориентироваться на более высокий ценовой сегмент, например, вечерние платья. Но это – не наш продукт.

Проведенный анализ привел к важному инсайту: развитие в фэшн-сегменте требует значительных инвестиций на начальном этапе и максимальной маржи. Средняя наценка по индустрии – это x5 от себестоимости, а чистая прибыль по итогам года может составить лишь 20%, что для малого бизнеса – практически идеальный результат. Большие вложения, длительные сроки и неизбежные риски делают такой старт очень дорогим, и нам показалось, что эффективнее будет наращивать объемы на маркетплейсах и диверсифицировать товарный ассортимент.

На данный момент мы решили взять паузу на развитие базовой структуры через маркетплейсы. Это даст возможность накопить ресурс и диверсифицировать доход, а затем с большей уверенностью пробовать новые направления. Выход на зарубежные рынки пока под вопросом, но если у кого-то есть успешный опыт — будем рады обратной связи!

Подписывайтесь на наш канал Семья на Маркетплейсах