Как продать бизнес по франшизе с высоким порогом входа? Кейс: вывод на рынок франшизы БАДов

Что делать владельцу бизнеса, когда налажено производство и продажи в регионе производства? Выводить свой продукт на рынок страны. Как это сделать с минимальными вложениями, но с максимально качественной передачей опыта? Самое главное: как зарабатывать на этом стабильно и регулярно, а не одноразово на продаже прав использования своей торговой марки?

Упаковать собственную франшизу и сосредоточиться на расширении линеек продукта, качестве продукта, расширении дополнительного ассортимента и логистике.В теории всё выглядит легко. Уверенности придают собственный опыт и отработанные технологии. Только это совсем не значит, что успех гарантирован. Прежде чем открывать новое направление работы, стоит изучить рынок франшиз, с которыми вы будете конкурировать.

Здесь возникает 2 момента:

Содержание:

Перед нами стояла задача: провести исследование рынка франшиз, которые работают в торговых центрах. Изначально мы выбрали 18 предприятий, которые открывают свои точки в формате островов (корнеров).

В процессе исследования получили данные, по которым смогли понять, что наш клиент не сможет конкурировать по объему инвестиций в этом формате открытия. Поэтому расширили исследование до 35-ти франшизных предприятий, включив в исследование компании, которые открываются в формате магазинов в торговых центрах.

Основные параметры, которые интересовали нас:

1. Паушальный взнос для будущих франчайзи

2. Форматы и площадь открываемых точек (корнер/остров), магазин в ТЦ, магазин с отдельным входом, интернет-магазин)

3. Товарная отгрузка минимум

4. Общие минимальные инвестиции на открытие (паушальный+затраты на открытие+продукция)

5. Роялти

6. Срок открытия

7. Срок окупаемости

8. Прибыль с точки минимум в месяц

Франчайзи – это не только будущий партнер, но и тот, кто покупает бизнес, поэтому финансовая составляющая была самым важным моментом исследования.

Так как паушальный взнос – один из основных параметров, то именно его мы выбрали в качестве основного для сегментирования выборки.

Анализ показал, что количество открытых точек максимально у тех, кто не берет паушальный взнос. Основная задача таких компаний: как можно быстрее запустить работу большого количества партнеров, делать основной оборот за счет объемов продаж. Снижение финансовой нагрузки на франчайзи за счет отсутствия паушального взноса способствует этому. Эти же компании не берут роялти со своих партнеров. Результатов этого исследования оказалось недостаточно по нескольким причинам:

Во-первых, средний чек. Он значительно ниже, чем у нашего клиента. Соответственно, конечный потребитель тоже значительно отличается, как по финансовым возможностям, так и в мотивации к покупке.

Во-вторых, стоимость “входа” в бизнес. Затраты на открытие острова или магазина в торговом центре в нишах парфюмерии, косметики и БАДов (конкуренты по продукту нашего клиента) меньше, чем затраты потенциального франчайзи нашего клиента.

В-третьих, философия бизнеса. Большинство представленных предприятий зарабатывают на объемах продаж, поэтому их цель – открыть как можно больше торговых точек за короткое время. Достигается это за счет снижения финансовой нагрузки на франчайзи за счет отсутствия паушального и роялти. В нашем случае, цель клиента – рост бизнеса в партнерстве, когда нет конкуренции между франчайзи, а управляющая компания помогает действующим партнерам охватить большее количество клиентов.

Поэтому было решено добавить в исследование франшизные предприятия, которые по стоимости входа на рынок сопоставимы со стоимостью входа на рынок одного франшизного предприятия клиента. Такими компаниями оказались организации из ниши бьюти.

Набор услуг и материалов для франчайзи каждая управляющая компания составляет исходя из своего представления о ведении бизнеса и активности франчайзи в качестве партнера.

Поэтому мы исследовали выбранные компании на предмет того, какую помощь они оказывают на разных этапах. Всего выделили 4 блока, в каждый из которых входил ряд параметров. Каждому параметру был присвоен коэффициент.

Первый блок наполнения – затраты франчайзи и помощь управляющей компании в открытии и организации работы точки (острова или магазина).

Второй блок наполнения - как управляющая компания помогает в организации бизнес процессов при открытии новой франшизной точки.

Третий блок - рекламно-маркетинговая поддержка управляющей компании.

Четвертый блок - поддержка франчайзи после запуска торговой точки.

Далее мы выявили лидеров по каждому сегменту. Это необходимо для того, чтобы оценить соотношение стоимости и наполняемости франч пакета и сформулировать собственное предложение, а также составить список услуг, которые входят в пакет.

Социальные сети во многом влияют на количество покупателей продукта, поэтому в исследовании особое внимание мы уделили тому, как продвигается управляющая компания (социальные сети и СМИ):

– есть или нет продвижение франшизы через социальные сети или присутствует только продвижение бренда?

– использует ли компания бренд фэйс (личный бренд основателя) для продвижения продукта и франшизы?

– функционал, дизайн и удобство навигации сайта

По результатам получили итоговый рейтинг продвижения в социальных сетях и интернет.

Если сравнить этот рейтинг с первой частью исследования, то можно заметить, что в списке лидеров компании повторяются. Если добавить к этому информацию о количестве торговых точек у компаний, то легко выделить несомненных лидеров в сегменте и подробнее изучить их модели ведения бизнеса, наполнение пакета франшизы, механизмы открытия новых точек.

Анализ упоминаний в СМИ самих компаний и франшиз показал что этот инструмент практически не используется для продвижения и поддержки бренда, что открывает определенные возможности для продвижения нашего клиента.

В результате исследования мы доработали финансовую модель клиента, составили описание аудитории и на основании этого создали ряд инструментов, которые помогли вывести продукт на рынок.
Инструменты:
– Лендинг с описанием франшизы. Целевое действие: получить контакт потенциального франчайзи

– Презентация PDF для будущих франчайзи,

– Наполнение пакета франшизы, инструкции по всем процессам,

– Скрипт для менеджера, который обрабатывает заявки от потенциальных франчайзи,

– Франчбук,

– Пакет маркетинговых материалов для франчайзи,

– Описание регламентов и правил взаимодействия управляющей компании и франчайзи,

– Создание системы обучения продавцов и франчайзи по материалам клиента

Если вы хотите подготовить свой бизнес для упаковки в франшизу, запишитесь на консультацию и мы поможем вам начать.

#маркетинг #франшиза #упаковкабизнеса #маркетинговыеисследования #конкуренция