Как cтилист заработала 810 000 рублей за месяц, с помощью внедрения высокочековой услуги без вложений в рекламу

В этой статье вы найдете полезные советы по увеличению продаж без дополнительных маркетинговых расходов, на примере услуг стилиста. Это реальный кейс стилиста из города Москва, работали с августа по октябрь 2019 года.

<p>Меня зовут Артем Дюкарев, я помогаю предпринимателям увеличить прибыль.</p><p>Ко мне за консультацией обратилась стилист - Гузель.</p><p>Ее основная услуга: персональное шоппинг сопровождение.</p><p>Рекордный заработок за месяц у нее составлял 460 000 рублей. После рекордного месяца последовала просадка, спад продаж. И у Гузель не было понимания как вернуться на такой уровень выручки - какие действия совершать.</p>

Целью Гузель было - вернуться в заработке к точке прорыва и расти дальше. Также Гузель отметила, что с текущим средним чеком ее услуг, рост в деньгах повлечет за собой большое увеличение загрузки - личного времени на оказание услуги. Но ей не хотелось увеличивать количество рабочего времени.

Для решения задачи мы сосредоточились на следующих действиях:

Чтобы расти в выручке и не увеличивать количество рабочего времени - нужно увеличить средний чек услуги. Нужно было найти способы увеличить чек. Такая задача решается двумя способами:

● смена позиционирования: позволит выйти на сегмент с более платежеспособной аудиторией, чтобы успешно продавать высокочековый продукт

● собственно внедрение нового высокочекового продукта: позволит сильно вырасти в выручке

2. Увеличение продаж.

Для роста выручки мы решили проанализировать текущие каналы продаж и увеличить конверсию в продажу в этих каналах.

Так мы планировали увеличить выручку без дополнительных вложений в маркетинг и трафик.

Итак, раскрою пошагово как мы решали обе задачи.

1. Увеличение среднего чека

1.1. смена позиционирования для выхода на платежеспособную аудиторию.

До нашей работы Гузель позиционировала свои услуги как услуги стилиста по подбору гардероба. Она транслировала в своих социальных сетях и выступлениях - как важно правильно сочетать вещи, определять тип фигуры, как подбирать цвета и прочее.

Мы же выстроили её позиционирование как стилиста, который помогает предпринимателям с помощью работы с внешним видом зарабатывать больше.

Среди клиентов Гузель много успешных предпринимателей, которые пришли к ней как стилисту, чтобы проработать общую семиотику: не просто подобрать одежду, а своим внешним видом отразить позиционирование себя как предпринимателя, транслировать нужные смыслы и конгруэнтно находиться в нужных местах и на нужных встречах с важными людьми.

<p>И решение такой задачи - гораздо ценнее для ее клиента-предпринимателя, чем «подбор одежды». Такая «боль» действительно есть у предпринимателя, и это он хочет покупать.</p><p>Мы прописали для Гузель ее УТП - Уникальное Торговое Предложение - сейчас на ее странице в Инстаграмм написано «лучший стилист спикеров и предпринимателей»</p>

1.2. внедрение высокочекового продукта

Мы перешли к созданию высокочекового продукта

Максимальный чек ее услуги составлял 150 000 рублей.

Во время анализа спроса мы поняли, что услуги стилиста находятся в нише с неэластичным спросом, т.е ее клиенты могут платить за услугу от 150 до 500 тысяч рублей, в зависимости от ценности для клиента.

Мы увеличили ценность продукта и подняли чек до 250 тысяч рублей.

К услуге разбора, шоппинг сопровождения и составления гардероба мы добавили годовое персональное сопровождение клиента - то есть клиент во время любой покупки одежды и аксессуаров может в течение года посоветоваться с Гузель и получить рекомендации.

2. Увеличение продаж

После проработки ее продукта, мы начали анализировать каналы реализации.

Ключевым каналом поступления заявок у Гузель были выступления на мероприятиях.

2.1. Мы простроили для нее несколько типов выступлений, в зависимости от аудитории, перед которой она выступает и среднего чека продукта - 40 тыс.руб. за разовый шоппинг или 250 тыс.руб. за годовую работу.

2.2. Составили структуру и контент, встроили продажи на выступлениях.

На первом же выступлении Гузель получила 3 предоплаты на продукт за 250 тыс.руб.

2.3. Также мы сформулировали «предложение от которого невозможно отказаться»: продукт стоимостью 250 тыс. руб. можно было только в течение одного дня купить за 200 тыс.руб. и в продукт мы добавили:

- разбор гардероба

- 1 день работы со стилистом - шоппинг

- «карта стиля» - составленные комплекты из купленной одежды и аксессуаров

- а так же пожизненное сопровождение от Гузель

2.4 Усиление личных продаж на встречах с клиентами.

Также в работе с Гузель мы прорабатывали структуру личных продаж: как взаимодействовать с каждым клиентом при личной встрече.

Научили продвигать сделку, дожимать клиентов, обрабатывать возражения (предоставили скрипты на основные возражения) разработали воронку продаж, отучили бояться давать бесплатные консультации клиентам.

Внедрив все инструменты на 3-й месяц нашей работы Гузель заработала на 810 000 рублей.

Резюмируя этот кейс, хочу выделить простые шаги, которые помогут увеличить выручку любому эксперту, который сам продает свои услуги: например стилисту, маркетологу, фотографу, коучу, психологу, эксперту-консультанту или тренеру в большинстве тематик.

Определите позиционирование для платежеспособной аудитории. Выявите «боли» - проблемы аудитории и покажите, как вы их решите своей услугой.
Добавьте в ассортимент дорогой продукт. Предложите высокую ценность для клиента. Это может быть решение какой-то проблемы под ключ, гарантийный продукт, длительное сопровождение, и пр.
Проанализируйте каналы продаж и сфокусируйтесь на увеличении конверсии в продажу с существующих каналов. Например мы сфокусировались на выступлениях, грамотно построили продажи со сцены и сделали 3 продажи продукта с высоким чеком. В ситуации с высокочековыми продуктами важен не обьем аудитории, а плотность взаимодействия с ней.
Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться. Проанализируйте своих текущих клиентов, в первую очередь тех, которые остались довольны услугой и лояльны. Предложите им продукт с очень высокой ценностью.
Практикуйте продажи при личных встречах. Возражений клиентов не так много - пропишите хороший скрипт и тренируйтесь.

Хороших продаж!