КАК УПАКОВАТЬ БИЗНЕС ВО ФРАНШИЗУ И ЗАРАБОТАТЬ ОТ 7 МИЛЛИОНОВ РУБЛЕЙ В ГОД

ОБ АВТОРЕ

Доброго времени суток!Давайте знакомиться. Меня зовут Фёдор Носков. Я последние 6 лет помогаю бизнесам в упаковке и продаже франшиз. Прописываю бизнес процессы, занимаюсь внутренней и внешней упаковкой бизнесов.За это время досконально изучил эту сферу и помогаю людям избежать десятки ошибок при масштабируемости бизнеса через франчайзинговую модель.Мои знания и навыки позволяют экономить вам сотни тысяч рублей! И как следствие - гораздо больше зарабатывать. А это согласитесь приятно :)

Так как практических знаний накопилось за это время достаточно, есть желание делиться этой полезной информацией. В интернете комплексной информации на эту тему крайне мало и она разрознена. Из за этого, бизнесмены которые сталкиваются с упаковкой франшиз теряют сотни тысяч рублей своих кровных денег. Это происходит из за незнания этой сферы. Чем пользуются некоторые компании по упаковке франшиз выставляя неадекватные ценники за свои услуги в 1,5 миллиона, добавляя в упаковку франшизы абсолютно ненужные услуги.

Цель этой книги очень простая - дать максимум полезной информации, чтобы вы самостоятельно могли упаковать свою франшизу.

Поехали!

ЧТО ТАКОЕ ФРАНШИЗА?

Если говорить простыми словами, то франшиза в бизнес сфере - это возможность пользования брендом и бизнес моделью франчайзора (владельца франшизы). Сюда могут также входить инновационные разработки франчайзора и интеллектуальная собственность. Естественно это право покупается у владельца франшизы(франчайзор). И есть куча нюансов в каждой сфере.

Владелец франшизы должен иметь зарегистрированный торговый знак. Иначе любой человек может открыть бизнес под этим же названием самостоятельно, потом зарегистрировать торговый знак и через суд лишить вас права пользоваться уже его товарным знаком. В таком случае вы не докажете, что вы придумали это название раньше и пользуетесь им несколько лет. Этот момент крайне важен!

Любая франшиза, помимо права пользования торговым знаком франчайзора, обладает прописанными бизнес процессами, которые облегчают покупателю франшизы(франчайзи) старт бизнеса. Сюда может входить право пользования собственным программным обеспечением франчайзора, интеллектуальная собственность, оборудование и многое другое.

Так же если владелец франшизы(франчайзор) дорожит своей репутацией – он будет заниматься контролем за деятельностью франчайзи(купившие франшизу). Контроль за соблюдением стандартов работы, решение конфликтных ситуаций, помощь новым франчайзи быстрее заработать первые деньги, обучение новым продуктам или любым нововведениям. Так как он заинтересован в позитивном образе своей франчайзинговой сети и своего бренда.

Каждая франшиза, если она продаётся официально - должна регистрироваться в Роспатенте. Обычно это "договор коммерческой концессии" или "лицензионный договор". Но как показывает практика, меньше 30% проданных франшиз регистрируются в Роспатенте. Все остальные договора предполагают обучение этому бизнесу, либо поставку товара или оборудования, но не предполагают право пользования торговым знаком. Следовательно, владелец франшизы в любой момент может попросить своего франчайзи перестать использовать его торговый знак.

Чтобы купить франшизу, потенциальный покупатель после заключения договора оплачивает стоимость франшизы – паушальный взнос. Это единоразовый платёж, как при покупке машины или квартиры. Стоимость франшизы определяет владелец франшизы.Так же франчайзи платит регулярные платежи – роялти. Роялти могут быть ежемесячными, ежеквартальными, ежегодными. Это по сути как плата за аренду квартиры. Величина так же определяется владельцем франшизы.Ещё могут быть маркетинговые сборы. Это если франчайзор рекламирует сам бренд и все участники франчайзинговой сети заинтересованы в узнаваемости бренда. То есть польза тут идёт всем, а не только франчайзору или конкретному франчайзи.

Франшизы бывают разные. Какие то подразумевают только реализацию товара – например франшизы известных марок одежды. Есть франшизы, которые позволяют самому производить товар. Есть франшизы, которые оказывают услуги. Видов много.

Обычно покупка франшизы закрепляет за покупателем(франчайзи) определённую территорию. К примеру определённый микрорайон.

Есть такое понятие как «эксклюзив». Это когда франчайзи имеет эксклюзивное право быть единственным франчайзи на определённой территории. Эксклюзив может быть на город или регион.

Бывает ещё такая штука как «мастер-франшиза». Это когда в определённом регионе только один главный франчайзи. Но он может продавать в этом регионе вашу франшизу и руководить франчайзи на этой территории.

Самые известные франшизы во всём мире: MCDonald's, Subway, Zara, Starbucks.

ЗАЧЕМ ВАМ НУЖНА ФРАНШИЗА?

Основных целей для создания франшизы всего две:

1. Заработать максимальную сумму денег за максимально короткий период

Тут как правило завышают показатели прибыли, а иногда и вовсе придумывают сумму дохода. Всё это для того, чтобы максимально привлечь внимание к своей франшизе и продать максимальное количество франшиз за короткий период. Владельцу безразлична судьба тех кто купит у него франшизу. Он заранее понимает, что почти все они закроются, а он успеет на этом заработать. К сожалению таких франшиз очень много. Появляются на 1 год, заработают по-быстрому денег, испортят себе репутацию и уходят, оставив после себя разоренных людей и негатив к рынку франшиз.Как правило такой вариант выбирают тогда, когда понимают что на своей сфере они уже не смогут заработать больше. Например, если сфера бизнеса начала себя изживать, или упёрлись в потолок по прибыли этой сферы и некуда дальше расти.

2. Создать полноценную франчайзинговую сеть

Когда владелец бизнеса хочет развиваться не только в одном городе или регионе – он начинает задумываться над созданием сети. У него встаёт выбор. Открывать филиалы самостоятельно(что долго и затратно) или продавать франшизы, создавая франчайзинговую сеть(где каждый франчайзи платит владельцу за открытие филиала и сам заинтересован в развитии). Выбирая второй вариант, владелец понимает, что помимо заработка на продаже самой франшизы – он будет зарабатывать от всей сети постоянно, получая роялти и зарабатывая на дополнительных услугах. Помимо постоянного заработка, владелец повышает свою репутацию. А если через какое то время ему надоест этот бизнес – он сможет продать всю сеть. Это игра вдолгую да, но заработок при таком подходе гораздо больше. К сожалению это понимают далеко не все.Здесь я буду описывать только этот вариант упаковки франшизы. Так как считаю такой путь развития бизнеса в плане франчайзинга самым правильным, экологичным и человечным. В котором выигрывают все стороны – как покупатель, так и владелец франшизы.

С ЧЕГО НАЧАТЬ УПАКОВКУ ФРАНШИЗЫ?

1. Регистрация торговой марки

Сама процедура довольно долгая. Может занимать до 1 года. Поэтому это то, что необходимо сделать в первую очередь. Регистрируется название вашей торговой марки(бренд), также можно регистрировать логотип. Для этой процедуры необходимо заключить договор с тем, кто этим будет заниматься. Это может быть юридическая фирма, патентная компания(которая специализируется на этой сфере), либо частное лицо(фрилансер). Цены у всех разные, а итог будет один и тот же. Поэтому решаете сами с кем вам работать в этом моменте. Если хотите сэкономить – можете обзвонить 15-20 компаний и узнать условия по ценам и срокам. Фрилансеры берут меньше всех, так как работают самостоятельно и дорожат репутацией. Я пробовал несколько раз последний вариант и остался доволен.

Это первое, что необходимо сделать перед началом упаковки франшизы.

2. Аудит вашей компании на готовность к масштабированию

А. Тут важно понять, что вы реально готовы масштабироваться именно

через франшизу. Далеко не всегда эта модель подходит. Были случаи, когда я рекомендовал людям не упаковывать франшизу, а использовать другие модели(открытие собственных филиалов, стать оптовым поставщиком материала, стать производителем и работать на всю страну, стать сервисом и оказывать услугу по всей стране и так далее).

Б. Ваш бизнес должен просуществовать как минимум 1 год! А лучше 5

лет. Это для того, чтобы у вас была объективная и реальная информация о сезонности вашего бизнеса и о том как прибыль растёт или падает от сезона и по месяцам. Срок 5 лет хорош для того, чтобы быть уверенным, что ваш бизнес спокойно переживает экономические кризисы.

В. У вас должна быть сумма денег на упаковку франшизы, рекламу и

продвижение готовой франшизы.Средняя стоимость услуг упаковки франшизы – 120 тысяч рублей. Эта книга поможет вам сэкономить эту сумму и упаковать вашу франшизу самостоятельно.На рекламу, если у вас не прокачанный бренд и владелец не является публичной личностью, понадобится в среднем 200 тысяч рублей на рекламу и продвижение.

Г. У вас должны быть прописаны основные внутренние процессы вашего

бизнеса. Без этого момента упаковка франшизы займёт гораздо больше времени.

Д. Вы должны знать все компании, которые продают франшизы вашей

тематики. Для этого нужно найти их все и запросить условия их франшизы.

ВНУТРЕННЯЯ УПАКОВКА ФРАНШИЗЫ

Инструкции по ведению бизнеса по вашей франшизе

На этом этапе у вас должны быть приписаны все основные бизнес процессы вашего бизнеса. И ваша задача сейчас составить список инструкций, по которым покупатель вашей франшизы сможет без особых проблем начать вести этот бизнес.

Совет! Представьте, что вашу франшизу покупает человек, который никогда не занимался бизнесом. Это может быть вчерашний школьник, которому досталось наследство, это может быть молодая жена с очень богатым мужем(которая до этого не то чтобы бизнес вести – не работала никогда). Представили? Вот теперь садитесь писать инструкции.

В каком виде составлять инструкции? В том формате, который удобен вам. Это могут быть текстовые инструкции, аудио- и видеоформат. Выбирать вам. Основная задача – максимально разжевать потенциальному покупателю все бизнес процессы так, чтобы это было просто и понятно. То что для вас кажется простым и само собой разумеющимся – не является таковым для других людей.

Какие инструкции обязательны и необходимы?

А. Инструкция по форме юридического лица. ООО открывать или ИП для

ведения бизнеса по вашей франшизе? Почему? Опишите почему нужно выбрать именно ту форму юридического лица, которую вы советуете.

Б. Какая система налогообложения лучше всего подходит для

деятельности вашего франчайзи. Распишите ваше решение с цифрами и доводами.

В. Если необходимо помещение для ведения бизнеса – составьте

инструкцию по поиску помещения(требования к помещению – жилое/нежилое, близость к пешеходному и автомобильному трафику, требования по освещению помещения, обязаны ли быть окна в помещении, требования к вентиляции и вытяжке, минимальная площадь помещения, если есть специальные требования по количеству туалетов и выходов – это тоже необходимо прописать), инструкция по ремонту помещения(какой должен быть пол, стены, потолок), инструкция по оформлению помещения(если у вас есть жёсткие требования к оформлению помещения – вы всё прописываете. Иногда необходимо даже прописать из какого материала и какого цвета должны быть шторы).

Г. Инструкция по мебели. Какое количество какой мебели необходимо

для ведения бизнеса. Если у вас есть проверенные поставщики – поделитесь ими со своими франчайзи.

Д. Инструкция по оборудованию. Составьте полный список оборудования,

которое необходимо для ведения бизнеса. Это оборудование для производства товара или услуги вашего бизнеса, расходные материалы, телефоны, рабочие ноутбуки.

Е. Технические инструкции и обучение производства товара или услуги

вашего бизнеса. Этот момент самый важный. Здесь важно максимально подробно расписать шаг за шагом как оказывать услугу или производить товар, который покупает конечный потребитель.Приведу пример. Если у вас кафе – то тут будут рецепты и технические карты блюд с пошаговым объяснением всех процессов приготовления, подачи, продажи готовой еды.Если вы косметологический салон – пошаговое обучение всем процессам оказания услуги, со всеми нюансами и лайфхаками.Эта часть самая важная! Огромная просьба уделить этой части максимум своего времени. По сути вы обучаете людей новой профессии, поэтому лучше сделать этот момент максимально подробным, чтобы не было потом стыдно за плохо обученных специалистов и плохой результат этих самых новоявленных специалистов.

Ж. Найм персонала. Требования к персоналу. Не лишним будет

поделиться текстами объявлений и ресурсами, которые помогают найти персонал. Сюда же входит инструкция по собеседованию, инструкция по испытательному сроку, инструкция с условиями труда персонала. Можно прикрепить шаблон договора найма, который вы сами используете в своём бизнесе.

З. ФОТ(фонд оплаты труда) персонала. Инструкция по оплате труда

ваших сотрудников. Здесь прописаны моменты премий, штрафов. Оплата отчислений в пенсионный фонд, страховые и налоговые выплаты за сотрудников.

И. Расчётный счёт и платёжный терминал. Так как вы уже разобрались в

этих моментах – распишите советы по этим моментам для своих франчайзи.

Й. Инвентаризация и учёт. Поскольку сотрудники иногда имеют свойство

воровать – необходимо проводить учёт и инвентаризацию. Напишите инструкцию как это лучше делать в вашей сфере.

Как только вы составили все эти инструкции – их можно оформить. Если инструкции были в формате текста – можно распечатать их в красивом оформлении(задача дизайнеру), заламинировать и отправить вместе с франшизой, если это входит в концепцию вашей франшизы. Можно оставить как есть и посылать на флешке. Или закачать в облако и выдавать ссылку. Тут на ваше усмотрение. Проявите творческий подход, чтобы вам самим было приятно дать качественное обучение вашему бизнесу для вашего партнёра!

Топовые компании, которые выбирают развиваться по франчайзинговой модели – выбирают жёсткий отбор потенциальных партнёров(франчайзи), так как очень переживают за свой бренд и не хотят возможных негативных репутационных потерь. Этот отбор может подразумевать – приезд потенциального франчайзи в головной офис, обучение в учебном центре франчайзора и обязательная сдача экзамена по прослушанной теории. Так же некоторые компании не продают франшизу, если покупатель франшизы не прочувствует все прелести этого бизнеса на своей шкуре. Для этого, если человек хочет купить франшизу – ему нужно доказать что он понимает все бизнес процессы в компании и сможет повторить эти процессы в своём городе. Для этого ему необходимо пройти стажировку и поработать на всех позициях, начиная с низших и добраться до управленческой. Только тогда ему дают возможность купить франшизу. Понятное дело это делают только большие компании и вам это скорее всего не понадобиться. Но какие то элементы из такого подхода вы можете использовать у себя в обучении франчайзи.

РАЗРАБОТКА КОНЦЕПЦИИ ВАШЕЙ ФРАНШИЗЫ

Если простым языком – это основная идея вашей франшизы.

Что вы хотите от всей франчайзинговой сети?

А. Например вы производитель товара и вам нужны точки сбыта в разных

городах, которые будут продавать вашу продукцию.

Б. Вы производитель и вам невыгодно доставлять продукцию в другой

регион. Но вы можете научить ваших франчайзи как стать производителем. При этом ваша сеть растёт и развивается.

В. Вы хотите максимальное количество представительств вашего бренда в

короткий период, а открываясь самостоятельно это затянется на годы или десятилетия. И вы хотите руководить большой сетью с узнаваемым брендом.

Основная задача – выбрать модель, которая максимально близка вашему видению развития вашей сети. И чтобы вы занимались тем, что отзывается у вас внутри. Тогда будут максимальные результаты с максимальным кайфом! Если не хотите идти общепринятым путём – создайтё свою концепцию!

Важно! У вашего бизнеса должна быть уникальность!

Если нет уникальности вашего бизнеса – вы не будете никому интересны. Люди покупают уникальный сервис, товар, услугу, уникальные бизнес процессы. Если этого у вас нет – самое время это сделать. Пока вы не являетесь бизнесом, который отличается от большинства конкурентов – нет смысла создавать франшизу. Станьте уникальными и масштабируйте уникальность!

Тут не нужно сильно мудрить и усложнять. Главное – понимать что вы круче большинства конкурентов. И этому вы можете научить других.

Приведу пример. Вы владелец кафе. Естественно, что в каждом населённом пункте есть множество кафе. Но в вашем кафе всегда очереди и полная посадка, а у конкурентов пару занятых столиков. Это уже уникальность. Вы умеете делать то, что не умеют 90% ваших конкурентов. Это та самая уникальность которой вы можете научить ваших франчайзи.

Теперь давайте всё таки определимся с концепцией франшизы.

Тут очень важно понять что вы хотите передать вашим потенциальным франчайзи. Для этого необходимо честно себе ответить на ряд вопросов.

1. Я хочу просто научить делать бизнес под моим брендом, чтобы

франчайзи мог зарабатывать хорошие деньги в этой сфере. Тогда я обучаю и контролирую, чтобы не испортили репутацию бренда.

2. Я производитель. И хочу чтобы моя продукция или услуга продавалась

во всех регионах. Тогда концепция такой франшизы – возможность для франчайзи продавать ваш продукт или услугу по максимально выгодным условиям. А как лучше продавать и обучение по продукту – вы даёте вашему франчайзи.

3. Вы поняли, что ваша ключевая компетенция – продажи. Вы умеете

хорошо привлекать потенциальных покупателей и продавать. Но оказывать услугу или производить товар вы уже не хотите, хотя умеете это делать лучше конкурентов.В этом случае, концепция франшизы – научить производить товар или научить оказывать услугу. А клиентам вы их обеспечите. Все в выигрыше.

Возьмите за аксиому, что выигрывают больше всего те, кто играет в модели win-win.

Это когда все стороны взаимодействия в выигрыше! Вам хорошо от того, что вы делаете то, чем горите. Франчайзи в выигрыше от того, что они зарабатывают на интересном деле, потратив на это в разы меньше сил, времени и денег.

Вы можете очень упростить старт бизнеса для вашего франчайзи, если заранее продумаете и включите в вашу франшизу то, что ему будет необходимо в первую очередь. Например франшиза может заключаться в том, что вы поставляете всё необходимое оборудование для старта бизнеса. Или же вы на себя берёте вопрос рекламы и вашему франчайзи останется только качественно оказывать услугу или продавать товар.

Так же важно определиться на какое количество населения подходит ваша франшиза. Целевая аудитория конечных потребителей. Например премиум услуги не будут востребованы в маленьких городах и подходят только для областных центров и городов-миллионников. Определились. Например одна ваша франшиза рассчитана на 500 тысяч населения. Это понадобится в дальнейшем.

ПРИМЕРЫ

Франшиза косметологического кабинета(косметологическое отбеливание зубов)

Основной идеей вашей франшизы, является то, что покупатель вашей франшизы открывает востребованный бизнес, которому вы его научите и поставите первично необходимое оборудование.

Во франшизу будет входить:

- Право пользования вашей маркой;

- Полное обучение как проводить услугу в формате видео;

- Всё необходимое оборудование для оказания услуги(LED лампа, шкала зубов, и так далее);

- Расходные материалы(одноразовые наборы для каждого клиента) 100 штук;

- Возможность закупать расходные материалы у вас по оптовой цене;

- Дополнительные материалы(косметика для зубов для домашнего использования) 100 штук;

- Рекомендации по рекламе;

- Поддержка;

- Рекламные материалы(листовки, визитки, брошюры, и так далее);

- Фирменная атрибутика(подушки, ручки, кружки, календари с вашей символикой);

- Косметологическая кушетка;

- Возможность заказать у вас дополнительную мебель по оптовой цене

Франчайзи купил у вас франшизу, получил её, прошёл обучение и начал зарабатывать деньги оказывая эту услугу. Он имеет всё необходимое для этого обучение, мебель, оборудование и расходные материалы. Открывая такой бизнес самостоятельно он бы потратил на это в разы больше времени, денег и сил.

Франшиза кафе

Основная идея не только научить этому бизнесу, сэкономив тем самым для франчайзи кучу денег, а сделать реально крутую сеть кафе с вкусной едой и чёткими стандартами работы. Поскольку есть многолетний опыт в разработке новых блюд и своё программное обеспечение – то франчайзи будет постоянно получать новые рецепты и технологические карты новых блюд. Ему не нужно думать над меню – за него всё уже разработано и загружено в программное обеспечение, меню меняется каждые 3 месяца.

Что он получит при покупке франшизы:

- Полное обучение этому бизнесу. Создание, ведение, развитие кафе. Инструкции от поиска помещения до инструкции как проводить корпоративы;

- Бухгалтерское обслуживание. Франчайзи не нужно на это даже отвлекаться и думать об этом моменте;

- Поддомен на основном сайте и страница, которая уже заполнена и меняется под вас;

- Технологические карты всех блюд(а это более 1000 штук), которые проверены временем и клиенты приходят снова и снова;

- Программное обеспечение для франчайзи(снимается головная боль с настройкой терминала кассира), где есть все рецепты, обновляется меню;

- Поддержка;

- Все рекламные материалы(макеты);

- Обучение вашего персонала

Франшиза агентства недвижимости

Идея создать франчайзинговую сеть, оказывая максимально качественную услугу. Во франшизу входит не только обучение этому бизнесу, но и снимается самая главная боль в этой сфере – «где взять клиентов?». Так как настройкой, ведением рекламы занимается головной офис. Задача франчайзи – оказывать услугу по высоким стандартам. Так же владелец франшизы берёт на себя обучение сотрудников франчайзи.

Что входит во франшизу:

- Пошаговые инструкции по открытию агентства недвижимости;

- Обучение персонала головным офисом;

- Поддомен города на основном сайте франчайзора;

- Наполнение сайта;

- Доступ к CRM-системе;

- От 500 заявок каждый месяц(так как рекламу настраивают и ведут за вас – ваша задача их грамотно обрабатывать);

- Эксклюзив на город;

- Рекламные материалы;

- Поддержка

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ

После того как вы определились с тем, в каком виде вы хотите взаимодействовать с потенциальными франчайзи – самое время проанализировать конкурентов. Причём это не прямые ваши конкуренты, а только те, кто продают франшизу в вашей тематике и сфере.Тут всё банально и просто.

1. Яндекс и Гугл. Ищем «франшиза (ваша сфера)». Например «франшиза кафе»;

2. Франшизные каталоги. Их вы тоже легко найдёте в поисковых системах по запросу «каталог франшиз». В каждом каталоге франшиз есть разделение на сферы. Находите свою сферу и изучаете тех, кто там представлен.

После того как вы нашли всех основных ваших конкурентов, которые продают франшизу – составляете список(таблицу). Изучаете каждую франшизу-конкурента. Для этого вначале читаете всё, что есть конкретно на эту франшизу в открытых источниках. Потом связываетесь с владельцем франшизы и запрашиваете условия. Узнаёте все моменты, которые вас волнуют(в чём уникальность их франшизы, чем они лучше конкурентов, что входит во франшизу, стоимость, условия договора). И заносите всю информацию в вашу таблицу, записывая туда все минусы и плюсы конкретно этой франшизы. И то, чего на ваш взгляд там не хватает.Итак вы делаете со всеми франшизами в вашей тематике. По итогу у вас таблица с плюсами и минусами всех основных ваших конкурентов на франшизном рынке. Исходя из этого у вас полная картина по конкурентам. Вы видите слабые и сильные стороны. Так что формируете вашу франшизу так, чтобы избежать минусов конкурентов и чтобы ваши плюсы и уникальность были сильнее. Если есть что-то, что хочется внести новое, того чего нет ни у одного из конкурентов – делайте не задумываясь! Главное не делать в ущерб себе и своим желаниям и видению на свою франшизу.

Задача – стать топ1 в вашей сфере!

На этом этапе концепцию вашей франшизы вы должны не только чётко понимать, но и уметь рассказать за 30 секунд новому человеку.

РАЗРАБОТКА ПАКЕТОВ ФРАНШИЗЫ

После того как вы определились с концепцией вашей франшизы – составляете список того, что будет входить в пакеты франшизы.

1. Пакет франшизы «Базовый». Или «Стандарт». Назовите как вам

удобно. Это будет костяк и основа вашей франшизы.

Что сюда обычно входит? Право пользование вашим брендом; обучение бизнесу по вашей франшизе со всеми инструкциями и стандартами; сайт(или поддомен на вашем основном сайте), обучение как привлекать трафик(если вы эту роль не берёте на себя) и продавать конечному потребителю; если в концепцию франшизы входит поставка товара или оборудования с вашей стороны – то это сюда включаете всё, что входит в концепцию вашей франшизы; поддержка; рекламные материалы(как физические – листовки, визитки, фирменная атрибутика; так и электронные – макеты всех рекламных материалов).

2. Пакет франшизы «Эксклюзив». Это если ваша франшиза

подразумевает, что в один город может быть продано несколько франшиз. Тут важно определиться, готовы ли вы на такое условие, что один владелец будет занимать целый город или регион. Если да, то прописываете условия на которых это возможно.Например, если ваша франшиза рассчитана на 500 тысяч населения, то при покупке двух франшиз – человек получает право быть единственным в своём городе с миллионом населения.

Но! Тут важно учесть вероятность, что человек может в любой момент перестать заниматься бизнесом по вашей франшизе. И чтобы в таком случае не потерять целый город – договариваетесь об условиях. Например, при отсутствии ежемесячных платежей от франчайзи в течении трёх месяцев – у франчайзи аннулируется эксклюзивное право на город и вы можете снова продавать франшизы в этот город. Эти моменты прописываются в договоре.

3. Пакет франшизы «Бизнес под ключ». Такое крайне редко выбирают

потенциальные покупатели. Но такое бывает. И лучше сразу это прописать. В этом случае потенциальный покупатель обладает довольно большими деньгами и минимумом времени. Естественно, что у него нет желания заниматься рутиной и операционным управлением бизнеса. По сути это инвестор, которому понравилась ваша идея и он хочет на этом зарабатывать в своём городе, но не принимать активное участие.

Этот пакет франшизы подразумевает то, что вы лично(как владелец всей франчайзинговой сети), либо топ менеджер вашей компании приезжаете в город франчайзи и сами запускаете бизнес по вашей франшизе. То есть найти помещение, решить все вопросы с ремонтом, мебелью, оборудованием, наймом и обучением персонала, рекламой. Задача – чтобы бизнес принял первых покупателей. И вы по сути передаёте уже готовый работающий, полностью настроенный бизнес франчайзи. Естественно это не может стоить дешево!

Это стандартное деление франшизы на пакеты. Вы можете сделать на свой вкус и по своему желанию.

БРЕНДБУК

Нужен ли вам брендбук? Как показывает практика, большинству франшиз брендбук не обязателен.Что это такое брендбук? Это прописанные стандарты визуального стиля вашей компании. То есть как конкретно должны использоваться логотип, слоган вашей компании, какие конкретно цвета допустимы к использованию в маркетинговой продукции, какие шрифты разрешено использовать, фотографии, графические элементы(иконки, текстуры и так далее).Нужен вам он или нет – решать только вам. Если вам он необходим – его нужно составить и красиво оформить. Пропишите эти стандарты и отдайте дизайнеру, чтобы эту инструкцию красиво оформили.

ДОГОВОР ФРАНШИЗЫ

Есть несколько видов договоров франшизы:

1. Договор коммерческой концессии

По сути, этот вид договора франшизы является самым правильным с точки зрения правового поля. Так как он подразумевает право пользования торговой маркой покупателем франшизы. Владелец торговой марки является Правообладателем, а франчайзи является Пользователем.Такой вид договора регистрируется в Роспатенте. За регистрацию платится госпошлина(в районе 15 тысяч рублей). Как правило, такой договор заключают довольно редко. Менее 30% договоров франшизы заключают в таком виде. А зря! Ведь без такого договора владелец франшизы в любой момент может запретить своему франчайзи использовать торговую марку. И у франчайзи не будет возможности возразить – так как право на использование торговой марки у него нет. И если он пойдёт в суд, то он его проиграет.

Заключается такой договор, как правило, на 5 лет. С возможностью последующего продления.Такой вид договора обычно привязывают к определённой местности. Например, к конкретному городу.Данный договор может заключаться только между двумя юридическими лицами. Если покупатель франшизы хочет выступить как физическое лицо – у него это не получится.

2. Лицензионный договор

Такой тип договора подразумевает передачу интеллектуальной собственности. Например: торговый знак, фирменный стиль, ноу-хау(если есть на это патент), секрет производства, база знаний, своя CRM-система или IT-система.Если данный вид договора включает в себя право пользования товарным знаком – то регистрировать такой договор нужно также в Роспатенте.

3. Договор оказания услуг

По сути, такой вид договора подразумевает лишь оказание услуг между двумя сторонами. Это может быть: обучение этому бизнесу, организация поставки оборудования, консультирование, помощь в найме персонала, разработка рекламных материалов, подготовка дизайна для ремонта помещения, и так далее. То есть обучение этому бизнесу и помощь максимально быстро стартануть с минимальными затратами. Владелец франшизы в любой момент может запретить использовать торговую марку, если он до этого давал согласие на её использование.

4. Договор поставки

Этот тип договора подразумевает только поставку товара или оборудования. Владелец франшизы так же в любой момент может попросить перестать использовать его торговую марку.

Итог. Какой именно договор вам составлять и подписывать с покупателями вашей франшизы – решать только вам. Большинство договоров подписываются без регистрации в Роспатенте. Это даёт владельцу франшизы право в любой момент надавить на франчайзи и забрать у него право пользования торговой маркой. Суд встанет на сторону владельца франшизы. Это и меньше волокиты с регистрацией такого договора в Роспатенте. Решать вам. Плюс зависит от покупателя франшизы. Есть покупатели, которым этот момент принципиален, а так же есть те, кому без разницы какой договор подписывать.Как только вы определились какой договор вы хотите заключать – нужно составить шаблон договора.

Что же должно быть в договоре?

А. Стороны, подписывающие данный договор. В зависимости от

выбранного типа договора – стороны будут иметь своё обозначение. В договоре коммерческой концессии – это Правообладатель и Пользователь. Так же должно быть обозначено название юридических лиц и форма юридических лиц(Например: ООО «Капитал»). В договоре оказания услуг и договоре поставки, стороны могут быть физическими лицами. В этом случае – указать нужно фамилию, имя и отчество стороны, которая выступает как физическое лицо.

Б. Предмет договора. Торговая марка(если это договор коммерческой

концессии и лицензионный договор), все составляющие покупаемого пакета франшизы. Перечисление всего, что получит покупатель франшизы. Если в пакет франшизы входит товар или оборудование – то нужно указать количество единиц товара или оборудования. Стоимость франшизы и величина роялти можно описать здесь, либо отдельным пунктом договора. Так же важно расписать сроки оплаты.

В. Права и обязанности сторон. Тут описывается, что должен делать

владелец франшизы по отношению к покупателю и наоборот.

Г. Ответственность сторон. Всевозможные штрафы и санкции. Обычно

это делается максимально подробно. Делается это для максимальной безопасности франчайзора и чтобы можно было легко воздействовать на франчайзи, в случае несоблюдения последним каких либо обязательств.

Д. Форс-мажор. Обязательный пункт договора, так как мы не можем

всего предвидеть и прогнозировать. Здесь важно описать условия, при которых данный договор перестаёт действовать. И действия, которые обе стороны должны предпринять в таком случае. Форс-мажором могут быть: эпидемия, карантин, война, боевые действия, оккупация, терроризм и так далее.

Е. Разрешение споров. В этом пункте важно прописать порядок решение

спорных ситуаций и срок этих этапов. Например: вначале обе стороны проводят переговоры, в случае неудачи – письменная претензия, далее уже только суд. Время на каждый этап, к примеру, 5 дней.

Ж. Условия изменения или расторжения договора. Этот пункт важен

на случай, если одна из сторон решила изменить уже подписанный договор или расторгнуть. Важно прописать последовательность действий и условия(например отступные или неустойка).

З. Срок действия договора. Как правило, это 5 лет. Это важно прописать.

Также как и условия дальнейшего продления договора.

И. Реквизиты сторон. Тут всё просто. Реквизиты обеих сторон. Дата.

Подписи.

Й. Приложения к договору. Обе стороны могут решить, что включить в

приложение к договору. В большинстве случаев приложение просто не делают, чтобы не усложнять договор.

Так же в договоре могут быть пункты, которые важны для вас и для франчайзи. Например: гарантия на оборудование или товар(если вы их поставляете вместе с франшизой), сроки отправки франшизы(если она имеет в себе то, что необходимо отправлять).

Совет: старайтесь сильно не усложнять договор. Пусть он будет максимально простым и понятным. Это сэкономит вам массу времени на разъяснение каждого непонятного или слишком сложно написанного пункта потенциальному покупателю.

После того, как вы составили договор франшизы самостоятельно – не лишним будет отдать юристу для проверки. Пусть проверит ваш шаблон договора профессиональный юрист. Так же, если у вас позволяют финансы, можно заказать услугу разработку договора по франшизе тем юристам, у кого есть опыт именно в договорах франшизы.

ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН ФРАНШИЗЫ

Это самая интересная часть для потенциальных покупателей, которые имеют намерение купить вашу франшизу. Все хотят посмотреть на реальные цифры и понимать из чего складывается прибыль, какая она и какие расходы в этом бизнесе.

Расходы

Чтобы проще было воспринимать – создаёте таблицу. Можно в экселе(или в любой программе, которая вам нравится). Прописываем все расходы потенциального франчайзи.

Единовременные расходы. Сюда входит покупка франшизы(стоимость вашей франшизы); если нужно помещение – пишем цифры максимально приближенные к реальным цифрам аренды подходящего помещения(причем тут очень важен такой момент – если ремонт помещения может занять 2-3 месяца, то прописывает сюда цифру за 2-3 месяца аренды); ремонт помещения; покупка оборудования, которое не входит во франшизу(например офисная мебель для сотрудников); затраты на открытие юридического лица; первоначальная настройка рекламы; оборотные средства на закуп товара(если это есть в вашей сфере); другие единовременные расходы, которые нужны для открытия именно вашей франшизы.Делается это для того, чтобы ваш будущий партнёр знал точную сумму денег, которую ему необходимо иметь для старта бизнеса по вашей франшизе.

Пример единовременных расходов агентства недвижимости:

Постоянные расходы. Сюда входят все ежемесячные или ежеквартальные расходы бизнеса по вашей франшизе. Такие как: аренда помещения, затраты на рекламу, интернет, связь, зарплата сотрудникам, расчётно-кассовое обслуживание, затраты на уборку, канцтовары, другие постоянные расходы.

Пример постоянных расходов того же агентства недвижимости:

Переменные расходы. Это расходы которые, как правило, зависят от оборота компании. Например: роялти 5% от прибыли, налог 7%, зарплата сотрудников тоже может быть в процентах от прибыли.

Сумма необходимых инвестиций для открытия бизнеса по вашей франшизе. Это очень важная цифра. Как для вас, потому что вас часто будут спрашивать эту сумму и вам нужно её помнить наизусть. Так и для потенциального покупателя, чтобы трезво оценивать свои финансовые возможности.Эта цифра может совпадать с итоговой суммой единовременных расходов, а может быть выше. Это зависит от специфики вашего бизнеса. В некоторых сферах прибыль в первые месяцы работы может быть ниже, чем постоянные и переменные расходы. Грубо говоря, после старта бизнеса, первые месяцы франчайзи будет работать в минус.Приведу пример. Франчайзи в первый месяц сработал в минус 50 тысяч рублей. Во второй месяц прибыль была минус 10 тысяч рублей. А с третьего месяца прибыль уже была выше постоянных и переменных расходов в этот месяц. Эти 60 тысяч рублей добавляем к единовременным расходам. Итоговая сумма расходов и будет суммой инвестиций, необходимой для открытия бизнеса по вашей франшизе.

Прибыль

Валовая прибыль

Для начала нужно определиться с тем, что будем брать за основную единицу прибыли. Это может быть фиксированная стоимость услуги или товара для конечного потребителя, которую будет оказывать ваш франчайзи. Например: 20 тысяч рублей стоимость оказания услуги для всех потребителей(договор).Эта сумма может быть средняя. Например: каждый посетитель в среднем тратит 300 рублей.

Следующий показатель – среднее количество оказанной услуги или проданного товара. Например: в среднем 5000 тысяч посетителей в месяц. Или 20 договоров в месяц.

Следующий шаг – умножаем два прошлых показателя и получаем прогнозируемую валовую прибыль. Её можно спрогнозировать, понимая что новичок сделает явно меньше результата в первые месяцы, чем вы делаете сейчас. Например: при 10 заключенных договорах в первый месяц – ваш франчайзи получит 200 тысяч рублей валовой прибыли.Можно показать свои реальные показатели, чтобы потенциальный франчайзи понимал реальные цифры которые он сможет повторить.

Дальше показать какая примерно будет валовая прибыль у франчайзи по месяцам. Она будет постоянно расти или колебаться? Так как некоторые бизнеса очень зависят от «сезона» и «несезона», соответственно и прибыль будет разная в разные месяцы.

Чистая прибыль

Это та сумма, которая остаётся после оплаты всех расходов(постоянные и переменные) из валовой прибыли. Это та сумма чистого дохода, которую франчайзи будет получать на руки в конце расчётного периода(месяц или квартал). Именно эта цифра интересует всех.

Можно брать другие обозначение, типа «маржа». Это уже на ваш вкус. На мой взгляд, объяснить доходы и расходы по этой модели проще всего.

Пример расчёта чистой прибыли:

Окупаемость франшизы

Тут всё очень просто. Берёте сумму инвестиций, потраченных на открытие бизнеса по вашей франшизе. И вычитаете из этой суммы каждый месяц прогнозируемую чистую прибыль. Допустим потрачено инвестиций на открытие бизнеса по вашей франшизе было 650 тысяч рублей. В первый месяц ваш франчайзи должен заработать 50 тысяч рублей, во второй месяц 90 тысяч рублей, в третий 120 тысяч, в четвёртый и последующие по 150 тысяч рублей каждый месяц. Итог – окупаемость вашей франшизы 6 месяцев!

ОПРЕДЕЛЕНИЕ СТОИМОСТИ ПАКЕТОВ ФРАНШИЗЫ

Очень важный вопрос: а во сколько оценивать упакованную франшизу? На этот вопрос нет чёткого ответа и одной формулы, которая помогает определить стоимость франшизы. На самом деле владелец зачастую просто хочет определённую сумму за каждую франшизу, не аргументируя эту стоимость чем либо. Но есть моменты, которые помогают эту стоимость определить.

1. Сравнение стоимости франшиз-конкурентов. Допустим средняя стоимость франшизы ваших конкурентов 450 тысяч рублей. Тут вы выбираете чем отличаться от них в плане цены. Вы можете заниматься демпингом(продавать франшизу дешевле), или делать дороже давая в разы больше ценности.

2. Чистая прибыль вашей франшизы. Например франшиза, которая окупается за 3-6 месяцев – это привлекательная франшиза!

3. Себестоимость франшизы для вас. Допустим себестоимость франшизы для вас(обучение, оборудование, материалы и так далее) обходится в 200 тысяч рублей. Продавать её за 600 тысяч будет проблематично. Так как люди будут не согласны с её ценностью. Я советую не делать накрутку на себестоимость франшизы более 100%. То есть при себестоимости франшизы в 200 тысяч рублей – не продавать её дороже 400 тысяч рублей.

4. Если у вас недорогая франшиза – то делайте стоимость франшизы не дороже 350 тысяч рублей. Эта сумма объясняется очень просто. Эту сумму человек сможет взять в кредит в банке, если он загорелся и проникся вашей франшизой, а своих денег у него нет.

Это касается базового пакета вашей франшизы. Если ваша франшиза подразумевает пакет «Эксклюзив», то расчёт стоимости этого пакета необходимо делать из того, насколько количества жителей рассчитана одна ваша франшиза. Например: ваша франшиза рассчитана на 250 тысяч населения и стоит 250 тысяч рублей. Тогда стоимость пакета «Эксклюзив» для города-миллионика будет составлять 1 млн рублей.

Пакет франшизы «Бизнес под ключ» нужно оценивать от себестоимости потраченных на это ресурсов и от суммы, за которую вам как владельцу было бы интересно этим заниматься лично. Например: вы потратите на открытие франшизы за покупателя 500 тысяч рублей. Сюда входят единовременные расходы на открытие франшизы, ваш перелёт в город франчайзи, проживание и питание на то время, которое вы потратите до первых клиентов для франчайзи и передачи готового рабочего бизнеса. Дальше вы оцениваете в деньгах за сколько вы были бы готовы это сделать. Допустим, вам интересно было бы это сделать за 400 тысяч рублей. Суммируем эту сумму с затратами на открытие и получаем 900 тысяч рублей стоит ваш пакет франшизы «Бизнес под ключ».

Основная идея франшизы – чтобы для покупателя вашей франшизы ценность того что он получит, была выше тех денег, которые он заплатит.

Это будет таковым, если он будет понимать, что делая бизнес без вашей франшизы – он потратит в разы больше денег, нервов и сил.

А если у вас франшиза будет стоить 500 тысяч рублей, а входить в неё будет только обучение этому бизнесу – то ценности это высокой иметь не будет. И люди будут вас спрашивать: почему такая высокая цена, когда вы даёте так мало?

ОПРЕДЕЛЕНИЕ РОЯЛТИ

Что такое роялти? Роялти – это ежемесячные или ежеквартальные платежи, которые платит франчайзи франчайзору. Роялти может быть в виде фиксированной суммы(например каждый месяц 15 тысяч рублей) или в виде процента(от оборота или чистой прибыли). Так же в некоторых франшизах роялти может и вовсе отсутствовать, так как франчайзор является поставщиком товара или услуги.

Естественно, что все франчайзоры хотят, чтобы роялти был и как можно больше. А все франчайзи хотят, чтобы роялти не было или чтобы он был минимальным.Для франчайзора роялти позволяет получать дополнительную оплату за поддержку и помощь франчайзи. Так же роялти часто уходит на рекламу всего бренда или оплату специалиста, который занимается рекламой для всех франчайзи в сети или же специалиста который занимается поддержкой и наставничеством для всех франчайзи сети. Но франчайзи должен понимать ценность роялти, что он не просто каждый месяц платит за право пользования торговой маркой. А ценность этого для него должна быть выше, чем то количество денег, которое он платит в виде роялти франчайзору. Иначе он захочет уйти от франшизы и развиваться уже под своим брендом. Чтобы избежать этого – нужно давать бОльшую ценность и прописать в договоре франшизы штрафные санкции за выход из франшизы и становление конкурентом.

Пример: франчайзи понимает, что платя роялти - он экономит на бухгалтере и специалисте по ведению рекламы. Допустим, он платит каждый месяц 15 тысяч рублей роялти. При этом вопрос бухгалтерии и ведения рекламы закрыт. Нанимая бухгалтера и нанимая специалиста по рекламе самостоятельно – франчайзи бы тратил 45 тысяч рублей в месяц. А платя роялти, он экономит 30 тысяч рублей каждый месяц. Выгодно ли это для франчайзи? Безусловно! И тогда у него не будет возникать вопросов по этому поводу. Так как ценность выше, чем плата.А как на этом может заработать франчайзор? Очень просто. Он нанимает специалиста по рекламе и бухгалтера на полную ставку себе в компанию, чтобы они работали не только с франчайзором, но и занимались всеми франчайзи. Допустим, оба специалиста вместе будут получать 45 тысяч рублей каждый месяц за свою работу. А каждый франчайзи платит 15 тысяч рублей в виде роялти каждый месяц. Всего 3 франчайзи окупают этих специалистов. А теперь представьте, что у вас не 3 франчайзи, а 10. Вот и ваш дополнительный доход, который вы можете тратить на своё усмотрение.

Как всё таки рассчитать роялти? Для начала нужно определиться нужен он вам или нет. Если нужен, то на что он будет тратиться? И вот когда определились на что он будет тратиться – решайте какой он будет. Так же определитесь фиксированный будет роялти или в виде процента. Главное, чтобы он приносил дополнительный доход вам и не сильно напрягал франчайзи.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ИСТОЧНИКИ ЗАРАБОТКА ДЛЯ ФРАНЧАЙЗОРА

Понятное дело, что максимальную прибыль франчайзор получит при продаже франшизы. Потом он будет получать роялти, если он предусмотрен. Можно ли ещё как то заработать франчайзору? Можно! Нужно продумать этот момент на этапе разработки концепции франшизы.

Первый вариант дополнительного заработка – это дополнительные услуги, которые можно купить у вас. Вариант с тем же специалистом по рекламе или бухгалтером я приводил выше. Вы можете нанять специалиста за фиксированную плату. И предложить вашим франчайзи услуги этого специалиста за гораздо меньшую сумму, чем франчайзи делал бы это самостоятельно. И зарабатывать на этом.

Второй вариант – более выгодные условия для франчайзи при покупке товара, расходных материалов, оборудования. Приведу простой пример: если обратиться к производителю оборудования, которое необходимо для ведения вашего бизнеса как единоразовый покупатель – производитель назовёт вам одну сумму(допустим 100 тысяч рублей). А если вы обратитесь к нему и скажете, что за ближайший год приведёте 30 покупателей и вам нужна максимальная скидка – то он назовёт совершенно другую сумму(допустим 70 тысяч рублей). Вот на этой разнице вы и можете зарабатывать – продавая вашему франчайзи это оборудование дешевле рыночной цены(например продавав это оборудование за 90 тысяч рублей). Франчайзи экономит, вы зарабатываете, производитель доволен, все счастливы!И так можно делать в нескольких аспектах. Расходные материалы, оборудование, мебель, программное обеспечение, и так далее.

МАРКЕТИНГОВЫЙ СБОР

Что это такое? И нужен ли он вам? Маркетинговый сбор выплачивается франчайзору всеми его франчайзи, если это прописано в договоре. Маркетинговый сбор нужен для рекламы всего бренда, повышения узнаваемости и повышения лояльности покупателей к вашему бренду. Естественно, что от этого выигрывают все франчайзи. Так как повышается узнаваемость и лояльность среди покупателей – их становится больше.

В основном маркетинговый сбор нужен только в очень крупных франшизах. Поскольку траты на такую рекламу очень большие, а отдача идёт постепенно и долго.Естественно, если вы небольшая компания, то вводить такой сбор я вам не советую. Отпугнёте очень большое количество потенциальных франчайзи. Так как далеко не все видят в этом смысл и тем более готовы за это платить.

ВНЕШНЯЯ УПАКОВКА ФРАНШИЗЫ

По сути это то, что видят ваши потенциальные покупатели. Это сайт по вашей франшизе, страница вашей франшизе в каталоге франшиз, презентация франшизы. Давайте разберёмся по порядку.

Сайт

Тут всё просто. Делаем либо отдельный одностраничный сайт по вашей франшизе, либо поддомен на вашем основном сайте, либо отдельная вкладка на вашем сайте(если он многостраничный).

Лендинг(одностраничный сайт) вам нужно будет заказать у тех кто их делает, если конечно вы сами не занимаетесь разработкой сайтов. Ваша задача дать подробное техническое задание, либо макет.

Что должно быть у вас на сайте по франшизе:

1. Ключевой момент – человек, который зашёл на ваш сайт по франшизе

должен за одну секунду понимать что это франшиза, франшиза чего, и какую либо ключевую мысль(например сколько он сможет зарабатывать на этой франшизе).Пример: «Франшиза агентства недвижимости. Заработай от 5млн в год».

Так же можно добавить пару коротких фактов.

Логотип вашей компании также должен присутствовать на первом экране сайта, чтобы запоминался людям.Номер телефона или форма заявки на обратный звонок – тоже должно быть на первом экране сайта.

По сути, для первого экрана этого достаточно. Задача, чтобы посетитель сайта сразу понимал, что тут предлагается. Вы можете добавлять сюда что либо на свой вкус и цвет. Но не нагружайте излишне информацией или сложным фоном и картинками.

2. Задача лендинга в том, чтобы посетитель либо позвонил, либо оставил

заявку на обратный звонок. Поэтому 2-3 формы для сбора заявки нужно сделать на сайте. Я советую сделать заявку так, чтобы посетитель получил уже расписанный вами финансовый план, с тратами и доходами. Это и пишем в заявке «Получить финансовый план». В заявке, для того чтобы получить этот бизнес план нужно сделать 3 поля: имя, телефон, e-mail. И подключить к заявке автоматическую отправку электронного письма с финансовым планом. Чтобы человек оставив заявку – сразу же получал на почту финансовый план и мог изучать.

3. Второй экран вашего сайта должен рассказать пару моментов о вашей

компании. Это может быть встроенное видео, галерея фотографий о вашей компании, это могут быть сухие факты и статистика, которые характеризуют вашу компанию с позитивной стороны – 10 лет на рынке, количество клиентов, количество собственных точек, количество прибыли и так далее. Задача – дать понять, что вы не новичок в этой сфере и имеете достижения. Вы крутая компания! Вот такое ощущение должно возникать от второго экрана.

4. Третий экран – плюсы самой сферы, к которой принадлежит ваш

бизнес. У посетителя должно возникнуть желание заняться именно этой сферой. Поэтому тут подойдут лучше всего факты, которые засядут у человека в мозгу, которые будут короткими и выгодными. Можно показать статистику роста этой сферы, если нет сезонности – обязательно это укажите, если сфера не зависит от кризисов – тоже пишем об этом, простота сферы(отсутствие сложных лицензий и разрешений) будет огромным плюсом, большая прибыль и быстрая окупаемость. Важно чтобы человек, выбирающий среди нескольких сфер бизнеса – выбрал вашу сферу.Тут хорошо подходят статистические данные, которые красиво преподнесены. Например: каждый человек, тратит 11% своего бюджета на еду вне дома. Эта фраза убирает сомнения в востребованности, так как каждый человек это целевая аудитория потенциального владельца кафе.

Если вы приведёте веские доводы выбрать вашу сферу, то огромная вероятность, что он выберет и вашу франшизу!

5. Следующий экран вашего сайта – это пакеты вашей франшизы. Их вы

уже разработали раньше. Тут расписываем, что входит в каждый пакет франшизы и стоимость каждого пакета. Лучше всего все 3 пакета франшизы уместить в один экран. Три столбца, где каждый столбец – пакет франшизы.

6. Пятый экран - шкала прибыли для потенциального франчайзи. Как

правило, это шкала с бегунком, который можно передвигать и видеть меняющуюся сумму прибыли. Тут важно определиться, что будет единицей измерения на шкале прибыли. Это может быть 1 контракт, 1 посадочное место, 1 проданный товар или 1 оказанная услуга. Как только определились – указываем сколько стоит эта единица измерения(например 1 контракт стоит 20 тысяч рублей). И окошко с результатами прибыли должно показывать результат от умножения единицы измерения шкалы на стоимость этой самой единицы.

Делается это для того, чтобы человек мог пофантазировать с возможностью получать разную прибыль и сколько будет приносить прибыль франшиза, если он её купит.

7. Шестой экран – плюсы конкретно вашей франшизы. Задача - краткими

фактами донести крутость именно вашей франшизы. Так как если человек выбрал вашу сферу, но выбирает между несколькими франшизами – важно чтобы он выбрал именно вашу франшизу. Много текста он читать не будет. Факты и мысли-пули!Приведу примеры: прибыль от 200 тысяч рублей в месяц, роялти с 3го месяца, бухгалтерское обслуживание за наш счёт, обучаем ваш персонал, всю рекламу берём на себя, своя CRM-система и так далее. Сюда же пишем факты, которые отличают вас от конкурентов. Чтобы выбор пал именно на вашу франшизу.

8. Если до этого вы не сделали галерею с фотографиями о вашей

компании – сделайте её. Важно фото рабочего процесса, довольных клиентов, сотрудников, офиса с бурным процессом работы, сам продукт или услуга вашего бизнеса. Это повышает лояльность к вашей компании.

9. Если у вас уже есть хотя бы одна проданная франшиза – то это важно

указать. «Результаты наших франчайзи». Город, номер телефона и адрес вашего франчайзи, финансовый результат, фотографии вашего франчайзи и его деятельности. Это очень важный момент для потенциальных покупателей. Так они убеждаются, что они не первые покупатели и что можно позвонить и поинтересоваться в успешностью вашей франшизы.Но естественно, вначале получите согласие вашего франчайзи на указание его номера телефона. Так как звонить будут довольно много.

10. Если у вас есть какие либо награды, грамоты, благодарности – сделайте это как отдельный раздел на лендинге. Оформите в едином и красивом стиле.

11. Ваши контакты. Адрес, номера телефонов, адрес основного сайта(если

этот лендинг имеет другой домен), форма заявки.

По оформлению лендинга. Если у вас есть фирменные цвета – используйте их. Можно использовать фоном картинки, которые относятся к вашей сфере. Но так, чтобы это не отвлекало от информации лендинга.

Презентация франшизы

Её ещё называют маркетинг-китом. По сути, продающая презентация, которая копирует информацию с сайта франшизы и более детально описывает каждый момент. Из-за этого информации в презентации бывает в несколько раз больше, чем на сайте. Для кого-то подходит такая модель, для кого-то нет. Раньше это было популярно, сейчас встречается всё реже. Я, если честно, особого смысла в презентации на сегодняшний день не вижу. Так как вся основная информация есть на сайте, а цифры можно посмотреть в финансовом плане(который потенциальный покупатель получит при заполнении заявки). А если этого будет мало – то человек явно заинтересован именно в вашей франшизе и эти вопросы он задаст уже при личном общении по телефону или скайпу.

РЕКЛАМА И ПРОДВИЖЕНИЕ ФРАНШИЗЫ

После того как ваша франшиза упакована, вам проста и понятна для объяснения другому человеку – самое время заняться её рекламой и продвижением.

Если вы, как владелец франшизы, являетесь публичным человеком – вам будет проще. Вам нужно будет оповестить свою аудиторию о том, что вы решили масштабироваться по франчайзинговой модели. И так как есть лояльная к вам аудитория – вам будет очень просто сделать первые продажи!

Если у вашего бизнеса есть страницы в социальных сетях – напишите там, что теперь есть возможность купить франшизу и зарабатывать на этом. На основном сайте так же можно написать про франшизу. Бывает, что это позволяет сделать первые продажи, без затрат на рекламу.

Если всего вышеописанного нет – пойдём стандартным путём. Это реклама. Какая же она бывает?

На самом деле видов рекламы, которые нам подходят очень мало:

1. Контекстная реклама от яндекса и гугла. Зачастую она необоснованно

дорогая в вашей сфере из-за высокой конкуренции. Тут нужно дать задание специалисту по контекстной рекламе, чтобы он рассчитал стоимость такого вида рекламы. И решать подходит ли вам этот вид рекламы или нет. Если подходит – наймите такого специалиста, который уже настраивал контекстную рекламу для франшиз и имеет результаты, которые можно посмотреть.

2. Таргетированная реклама в социальных сетях. Здесь лучше всего

подходит таргетинг в фейсбуке и инстаграмме. Также есть специалисты, которые этим занимаются.

3. Самое основное, что работает лучше всего – каталоги франшиз. Это

такие сайты, которые размещают на своём сайте информацию по всем франшизам, которые сейчас продаются. Естественно попасть туда стоит денег. Найти такие сайты очень легко: вводите в любом поисковике «каталог франшиз» и первые 10 сайтов – самые посещаемые каталоги с франшизами. Почему они так востребованы? Всё очень просто – когда потенциальный покупатель франшизы вводит в поисковике «купить франшизу», он получает в результатах поиска как раз эти самые каталоги франшизы.

Вот в этих каталогах и нужно размещать свою франшизу. Для этого нужно иметь довольно большой бюджет. Так как в некоторых каталогах только размещение вашей франшизы будет стоить от 30 тысяч рублей на 3 месяца. А таких каталогов нужно несколько. Плюс у них ещё есть платные услуги, например дополнительно можно поставить вашу франшизу на самые видные места на сайте.

Как же лучше всего рекламироваться? Какой вариант выбрать? Я советую для первого теста использовать все 3 варианта. Чтобы посмотреть откуда идёт максимальная отдача в виде заявок. Поэтому равномерно распределить рекламный бюджет на эти 3 вида рекламы. По 15% на 1 и 2 вид рекламы и 70% на 3й вид рекламы.Каталоги франшиз выбирайте очень тщательно. Понятное дело, что можно разместиться во всех каталогах. Но это будет довольно дорого. Я советую выбрать 5-6 основных каталогов, которые показываются в яндексе и гугле при запросе «купить франшизу». И разместиться на них.После того, как вы стартовали контекстную рекламу, таргетированную рекламу и разместились в каталогах франшиз – обрабатываем заявки и звонки. Попутно ведя аналитику, из какого источника рекламы пришла заявка или звонок. И через пару месяцев уже будет видно какой источник рекламы приносит вам больше всего заявок. Этот источник рекламы усиливаем, перераспределив большую часть рекламного бюджета на него.

ПРОДАЖА ФРАНШИЗЫ

Самое главное, это вовремя реагировать на заявки! Самый горячий клиент – который только что оставил заявку на вашу франшизу.Если заявка оставлена на вашем сайте – то человек сразу же получит финансовый план на почту. Не звоните сразу же, как вы получили заявку. Дайте 3-5 минут человеку на изучение цифр и тогда звоните.

Во всех остальных случаях – нужно звонить сразу же.

Очень важный момент. Заявки вне сайта(настроенная реклама в социальных сетях, франшизные каталоги) нужно проверять на той площадке, где вы эту рекламу настроили. Бывает так, что оповещения не получается настроить. Поэтому нужно 2-3 раза в день проверять такие площадки на наличие заявок. Поскольку важно позвонить человеку как можно раньше. Иначе он о вас просто не будет помнить, ведь он просмотрел скорее всего десятки франшиз за это время. И вам придётся снова о себе рассказывать.

Сам момент звонка. Не используйте скрипты продаж!!! Так как покупатели франшиз частенько сами бизнесмены, или бывшие продажники. И их воротит от автоматического зачитывания скрипта. Очень ценится человеческое отношение во время звонка и разговора. Да, прописать сценарий разговора и ответы на самые часто задаваемые вопросы нужно, если у вас продажей франшизы будет заниматься менеджер. Но не нужно зачитывать слово в слово. Это только отталкивает. Лучше всего если продажей франшизы будет заниматься сам владелец франшизы. Так как он знает все мелочи своего бизнеса и подводные камни и сможет ответить на все вопросы дотошного человека. А такие бывают, поверьте!

Задача продажи франшизы - вызывать минимум сопротивления у потенциального покупателя. Для этого не продавливайте продажу, как будто это единственный заинтересованный человек. Это всегда чувствуется, и ценность франшизы в глазах покупателя сразу падает. Дайте себе установку, что вы продаёте самую крутую франшизу и будете выбирать среди желающих. Вот тогда, вы будете продавать так как нужно. И ценность франшизы в глазах покупающего будет гораздо выше.

Итак, вы получили заявку. Вы звоните с целью ответить на вопросы, если у человека они есть. Тут нужно понимать следующий момент. Примерно 20% оставляющих заявку - хотят только узнать что это такое. У них нет денег, они не готовы покупать, хотят получить информацию ради информации. На таких не тратьте время. Они задают пару вопросов и сливаются с разговора. Зачастую у них нет вопросов, они хотят посмотреть бизнес план и всё.Оставшиеся, если у них реально есть интерес – будут задавать вопросы, много вопросов. Отвечайте на все вопросы максимально подробно. Но не продавайте. Они должны заслужить право купить самую лучшую франшизу! Просто в конце разговора, после того как вы ответили на все вопросы, спросите нужно ли что то ещё человеку. Например, шаблон договора для изучения. Если человеку нужно время подумать – пусть думает сколько нужно. Главное, чтобы вы на этом человеке не зацикливались. Если он реально заинтересован – перезвонит, напишет, оставит повторную заявку. Если нет – значит не ваш клиент. У вас нет задачи продать максимальное количество франшиз всем подряд. Пока человек думает, вы уже можете продать франшизу тому, кто реально хочет этого. Лучше продать франшизу тому, кто твёрдо решил делать бизнес вместе с вами и это взвешенное решение.

После телефонного звонка, если человек настроен на покупку франшизы – высылайте ему для ознакомления шаблон договора, который вы уже составили к этому времени. Если есть моменты, которые покупатель захочет изменить или подкорректировать – обсуждаете и меняете, если это возможно. Покупатель утверждает договор. Если вы подписали договор коммерческой концессии и будете регистрировать в Роспатенте – то нужно решить кто будет оплачивать государственную пошлину и юристов(если они будут привлекаться). Если вы выбрали договор поставки или договор оказания услуг, то распечатываете в двух экземплярах, подписываете, отправляете вашему покупателю. Он подписывает оба экземпляра. Один оставляет себе, один отправляет вам обратно. После этого выставляете счёт на оплату франшизы. А после оплаты франшизы – отправляете франшизу либо в физическом виде, либо в электронном.

РАЗВИТИЕ ВАШЕЙ ФРАНЧАЙЗИНГОВОЙ СЕТИ

После того как вы продали несколько франшиз – определитесь с тем, кто будет заниматься поддержкой и развитием ваших франчайзи. Лучше всего выделить для этого отдельного специалиста. Так как на первых этапах будет куча вопросов от ваших франчайзи. Когда у вас 3-4 франчайзи это терпимо и не сильно отрывает от основных рабочих процессов. А когда их несколько десятков – это занимает довольно много времени. Задача на первом этапе не только отвечать на вопросы, но и быть вовлеченным в этап становления франчайзи на ноги. Ведь чем быстрее у ваших франчайзи получится выйти на стабильный доход, тем лучше всем. Растёт имидж вашего бренда, растёт получаемая прибыль от роялти. Выигрывают от этого все!

Не забывайте, что как только у вас несколько франчайзи – вы уже целая франчайзинговая сеть! И если вы вводите что-то новое в своём бизнесе и это работает – делитесь этим с вашими франчайзи.

Процветания и развития вашей франчайзинговой сети! Надеюсь, вы станете очень крутой компанией!

КОНТАКТЫ

Если у вас появились какие либо вопросы – можете задать мне их лично.

Если же то, что вы прочитали было вам полезно и у вас появилось непреодолимое чувство отблагодарить – буду рад благодарности в любой денежной форме :) Пишите мне и я дам вам реквизиты для благодарности :)

Моя страница в социальной сети: https://vk.com/fedornoskov

Моя электронная почта: fedornoskov@gmail.com