Системные продажи: 5 шагов, которые превратят тебя в машину продаж
Предлагаю тебе план из 5 шагов, чтобы построить системные продажи. С этим алгоритмом ты точно научишься продавать, нравится тебе это или нет.
Строить системные продажи — это видеть весь процесс целиком, а не отдельные его элементы. Да, нужно чувствовать клиента, стоит уверенно работать с возражениями. Но это отдельные навыки менеджера, они оттачиваются через опыт и ошибки. А вам нужно просто следовать плану из 5 шагов, который описан ниже. Читайте далее.
Шаг №1: определите ключевые показатели воронки продаж
Любая деятельность — это воронка (другими словами — сопротивление или “трение”, когда мы теряем клиентов по мере продвижения к продаже). В системных продажах недостаточно просто смотреть на табло итогового результата (приходы на счету), нужно видеть еще промежуточные показатели, которые ведут к этому результату.
Каждый предприниматель должен знать:
- Любой вопрос про плохие показатели в отделе продаж в итоге сводится к тому, что вы считаете неверные показатели, а ключевые показатели — вообще не выполняются менеджерами.
Ниже пример:
- Компания продает свои услуги через бесплатный тестовый период.Жалуется, что из 100 таких “тестов” — всего 10 продаж. Это очень мало, так как проведение каждого теста стоит не менее 15 000 р.
Что делать? Разбираемся:
- К системным продажам на самом деле должны были приводить 2 ключевых этапа: 1) продающая видеовстреча после “теста” и 2) этап «дожим до оплаты».
- Когда погружаемся, выясняется, что оба этапа выполняются менеджерами неправильно и фактически провалены: менеджеры не проводят продающих видеовстреч, ограничиваются звонком или вообще просто перепиской. Дожим до сделки вялый. Вся работа по воронке оказывается бесполезной, тк не приводит к продажам!
Решение: Нужно определить ключевые показатели своей воронки и начать их считать еженедельно. Примеры есть в бесплатной базе знаний Акселератора К ЦЕЛИ.
Бонусный секрет: чтобы действительно влиять на системные продажи, вы должны видеть динамику от недели к неделе, а не только от месяца к месяцу.
Шаг №2: сделайте ABC-сегментацию клиентов
Невозможно угодить всем — таким образом вы можете упустить ключевого клиента! Но кто он? Самый крупный по выручке? Это сделка, сулящая максимальную прибыль? Кто такой “ключевой клиент категории А”?
Главное — ориентируйтесь не на первую продажу. Она слишком дорогая. Часто она даже убыточная (маркетинг, длительность продаж, цена первой продажи). Цель — познакомить с вашей компанией и зарабатывать с клиентом дальше, в перспективе многих лет.
Для этого проанализируйте своих клиентов:
- Какой портрет у самых прибыльных? Часто это не самые крупные клиенты.
- Главное — их стабильная прибыльность на долгом сроке. У нас есть клиенты, которые с нами работают более 15 лет, они ежемесячно платят нам деньги. Это чрезвычайно прибыльно.
Даже если у вас редкие продажи, А-клиент — это кейс, который вы сможете демонстрировать аналогичным компаниям, это рекомендации их партнерам. И этот клиент останется навсегда в вашей базе.
Итог: просто сделайте элементарную таблицу ABC-сегментации. Пример есть в бесплатной базе знаний Акселератора К ЦЕЛИ.
Шаг №3: разделите зоны ответственности в системных продажах
Существует миф, что менеджер может быть универсалом. У каждого человека есть свои сильные стороны. Благодаря знанию этого нюанса эффективность в работе и достижении результатов может вырасти в несколько раз.
В 2004 году мы подсмотрели у конкурентов, что у них идет разделение менеджеров на продавцов и руководителей проектов. После этого нововведения, за 4 месяца компания выросла в 2 раза по выручке!
В процессе продаж существует 4 важные зоны:
- Звонари — формируют новые заявки из холодной базы.
- Хантеры — заключают новый договор и обеспечивают первую оплату.
- Фермеры — повторные продажи по действующим клиентам.
- Реализаторы — обеспечивают реализацию услуги или отгрузку товара.
Решение:
- Разделяйте роли в системных продажах. Отделите продавцов от исполнения обязательств, от потенциального срыва сроков производством и особенно от рекламаций и возвратов. Этими процессами пусть занимается другой человек. Менеджеры должны продавать, а не стрессовать!
- Отделяйте звонарей (или любые действия по поиску клиентов) от менеджеров-экспертов. Пусть этим занимаются также отдельные люди в вашей компании.
Шаг №4: создайте сильные и актуальные скрипты
Мне не нравится, когда в продажах пренебрегают скриптами. Скрипты — это не тексты для роботов, это коллекция “смысловых пуль”. Они должны быть точными и конкретными, сразу проникать в самое сердце клиента. Это самые сильные фразы, которые должны быть выучены наизусть. Также, это ключевые вопросы, которые должны быть заданы клиенту.
Вы ведь знаете, что всего лишь одна фраза, которую добавляют в скрипт официанту, обслуживающему столик: «Может быть, выберите что-нибудь на десерт?», увеличивает средний чек заведения более чем на 10%. А это фактически чистая прибыль.
У вас должно быть 3 скрипта:
- На звонки — не «дерево», не автоматизация, просто список этапов и сильные фразы и вопросы.
- На переписку — оформлена так, чтобы «скопировал — вставил».
- Таблица возражений — сильные конкретные ответы + вопросы, выводящие на реальное возражение клиента.
Шаг №5: ДОЖИМ!
Не ждите — дожим равен успешному закрытию сделок.
Вы видели таких менеджеров — приятные парни, всё знают, классно общаются, но результаты — средние. Они просто НЕ дожимают и НЕ закрывают сделки.
Давайте угадаю, где у вас в CRM больше всего сделок? На этапе — “думают”, “принимают решение”, “длительные переговоры”. Все это “висяки” — хотели, но что-то тянут.
- Про дожим все забывают. Он вообще отсутствует в воронках. Его как будто нет.
Перед этим этапом — обязательно должен быть этап “продающая встреча” или “защита коммерческого предложения”.
То есть все свои действия вы сделали правильно и сейчас “мяч” на их стороне, но они тянут! Возможно, клиенты в это время делают анализ конкурентов? Из-за этого проект может встать на заморозку. Не ждите!
Вот четкий регламент, что вы должны делать:
- Серия прогревочных сообщений. Когда есть сигналы, что клиент уходит в заморозку — Final offer, то есть финальное дожимное предложение.
- Картинка с условиями, в котором ограничение на 1-5 дней по срокам.
- Звонок для презентации final offer. Здесь вы и получите реальные возражения и конкретные «да» или «нет».
Продажи — это система, которую может освоить каждый, её нужно постоянно улучшать. В нашей Базе знаний собраны подробные материалы по системным продажам и маркетингу, которые каждый может освоить с нуля.
Если вы хотите увидеть, как работают системные продажи — запишитесь на тест-драйв Акселерации бизнеса. Это бесплатно! Мы покажем действующие протоколы, по которым строим системные продажи.
Вы получите ТОП-15 инструментов роста бизнеса за счет системных продаж.