Как увеличить конверсию сайта "продажи квартир в Митино" на 5-9 % благодаря точной сегментации и мощному лендингу.

Привет🙌 ! Меня зовут Цицилина Валерия и я интернет-маркетолог.Всегда открыта к новым направлениям и сотрудничеству.
Я подробно расскажу о том, как достичь таких результатов, какие инструменты и подходы были использованы, а также поделимся практическими рекомендациями, которые могут быть полезны другим игрокам рынка недвижимости.

Итак,приступим.

Хочу рассказать о проблеме очень многих предпринимателей от мала до велика, от самых простых ниш до премиум-класса (о которой они даже не знают). Для примера мы возьмём премиум-нишу продажа готовых квартир в микрорайоне Митино.
Начнём с анализа конкурентов. Я возьму 4 топовых застройщика, которые есть в нашем микрорайоне. Это, естественно, ПИК, это,конечно, Самолёт, "Level Лесной" и компания "Аквилон". Проанализируем первый экран каждого лендинга:

Что мы имеем?

1. Отсутствие оффера какого бы то ни было. Согласитесь, все мы читаем сайты бегло и вычленяем самое полезное и уникальное, при этом любим откладывать всё на потом, квартира не волк - в лес не убежит. Поэтому грамотно составленный оффер по технологии 4U существенно увеличит приток клиентов с сайта. Здесь хочу похвалить "Аквилон". Здесь есть достаточно удобочитаемый оффер (хоть и не по 4U: полезность, срочность, специфичность для ЦА, уникальность). Но он есть 👏

Добавить бы сюда ограниченность во времени и чуть больше специфичности для главного сегмента ЦА и клиент готов! Например мой:

"Будь спокоен за будущее своих детей в новой квартире с охраной и видеонаблюдением и скидкой до 500 000 р до конца ноября!"

Согласитесь, что увидев такой оффер клиент с большей вероятностью примет решение сейчас безотлагательно. Разберём наш оффер по 4U:

1)- Полезность, истинный мотив: "Будь спокоен за будущее своих детей" .Отвечает на вопрос "Зачем мне квартира?"

2)-Срочность: "до конца ноября!" . Тут все ясно)

3)- Специфичность: "в новой квартире с охраной и видеонаблюдением" . Наш целевой сегмент основной семьи с детьми и без. Так как микрорайон Митино нельзя назвать самым благополучным с точки зрения криминогенности, то безопасность семьи - один из главных страхов, одно из главных желаний.

4)- Уникальность: "скидкой до 500 000 р". Дело ясное, все любят скидки. Но тут важна одна деталь - скидка прописана в рублях, а не в процентах, что добавляет ясности и убедительности без необходимости примерно прикидывать сколько эта скидка будет стоить в рублях.

2. Отсутствие дискрипшена (описания). Да, заголовок сайта в поисковой строке настроен, исходя из этого мы можем понять где мы находимся, но главный экран обязательно должен содержать краткое описания для SEO-оптимизации и для понимания клиента что это за организация. Например: "Проверенные застройщики в Митино с 2002 года". Мысли клиента: " С 2002? Значит на рынке уже 22 года, довольно неплохо." Доп. прогрев.
Тут опять похвалю Аквилон, описание есть, хотя и неказистое. По дизайну пройдусь ниже.

3. УТП есть не у всех. У ПИК совсем нет УТП на первом экране, у остальных есть. Вообще на первом экране их должно быть не менее 2-х. При этом они должны быть ёмкими, запоминающимися и желательно оцифрованными. Мой пример: "Единственный застройщик квартир в Митино с помощью и организацией переезда за 0Р", или "Квартиры от застройщика с уровнем надёжности в рейтинге Единого ресурса застройщиков (ЕРЗ) — 5/5" .

4. Кнопка с призывом к действию. Отсутствует у всех! И это большая ошибка, потому что именно она играет ключевую роль в воронке продаж. Как это выглядит в сайте я покажу позже на примере своего лендинга, который я создала специально для данной ниши...
ПОСМОТРИМ НА СЛЕДУЮЩИЕ БЛОКИ САЙТА КОНКУРЕНТОВ:

На видео записала наполнение сайта "Level Лесной", так как считаю его более удачным.

1. Блок "О проекте". Замечательный блок, который можно было бы оформить так, что у нашего клиента не останется сомнений по поводу а) - доверия нашей компании
б) - качества наших услуг/товаров
в) - компетентности наших сотрудников
г) - рейтинга и отзывов и пр.
В данном случае здесь даже есть УТП, но вряд ли клиент обратит на них внимание, так как текст плохо читается, нет выделений главного, нет разделений. В 90% случаев данный текст будет проигнорирован посетителем сайта.

2. Карта инфраструктуры. Отличный блок, хорошо раскрывает УТП "всё рядом". В принципе не к чему придраться. Клиент при выборе квартиры обязательно хочет видеть всё наглядно, поэтому в сайте с недвижимостью это обязательно.
3. Заголовки блоков. Специально выделила этому отдельный пункт. Заголовки, пожалуй, самое читаемое место сайта и не использовать это было бы ошибкой. У наших конкурентов мы видим именно такую картину, заголовок отражает фактическое нахождение посетителя сайта и только. Приведу пример заголовка для лендинга продажи недвижимости :" 0% квартир, переданных с задержкой сроков по ДДУ". Информативно, закрывает страх, специфично для сегмента ЦА "Инвесторы, предприниматели", да и в принципе для каждого сегмента нашей ЦА. Или : " Гарантия текущей планировки района на 100 лет". Бьет по БЖС.

4. Квиз. Невероятно конверсионный элемент любого сайта. Можно и нужно добавлять его в тело сайта. Некоторые агенства недвижимости даже не заморачиваются по поводу посадочной страницы, а просто создают конверсионный квиз и используют его в этом качестве и это работает! Вот пример :

Как нам понять, что квиз будет приводить клиентов? Нам нужно использовать все конверсионный элементы:

а)- Правильные вопросы, не более 4-5. Вопросы должны уводить клиента глубже по воронке продаж.

б)- Использовать всевозможные бонусы, скидки, подборки, гайды, чек-листы в подарок! Конечно же нарастающая скидка по ходу ответов на вопросы. Консультант, его сообщения тоже можно использовать для закрытия страхов, подчеркнуть наличие интересных подарков, подтолкнуть к действию. Желательно указывать реальное имя и реальное фото консультанта и ,соответственно, реальную должность в компании.

в)- Релевантный призыв к действию и результат квиза. Например, мы призываем к действию " Ответьте на 4 вопросы и получите бесплатную подборку квартир под Ваши параметры и скидку 15%". Следовательно, результат тоже звучать так: "Отлично! Мы подобрали 7 вариантов квартир под Ваши параметры и закрепили скидку за Вами на 5 дней. Отправьте контакты и мы свяжемся с Вами выбранным способом!"

г)- Не усложняем форму контактов. При виде более одной формы контактов, например, почта и телефон, покупатель испытывает досадные чувства и лень. Вероятность, что он дошотно буковка к буковке заполнит эту форму слишком мала. Поэтому максимум 2 поля для ввода данных достаточно. Имя и способ связи.

У наших конкурентов квиза нет. Далее у всех по разному расположены блоки, у кого-то это генплан, у кого-то галерея, особенности проекта и пр. Хочу сказать по поводу расположения блоков одно: Все должно быть размещено по приоритетности для покупателя. Что посетитель должен увидеть сначала, а что в конце? Нужно ответить на этот вопрос. У наших конкурентов УТП спрятаны в теле сайта, их нужно искать, в них нужно вчитываться, чтобы их найти нужно нажимать на разные кнопки. Всё это снижает конверсию.

4. Блок ход строительства. Отличная тема, подчеркивает прозрачность застройщика, качество квартир, строительство без нарушений и задержек сроков. Почему-то у застройщиков этот блок расположен так далеко, что редкий человек с большим терпением и скурпулёзностью сможет увидеть его.

5. Открытые формы. Их практически нет. Только ПИК создал открытую форму для записи на экскурсию по дому, но с некоторыми ошибками. Призыв к действию теряется и он не вызывает желания таки записаться на экскурсию. Форма должна быть видна невооружённым взглядом, в ней должна быть видна выгода для клиента. Нельзя прятать наши бонусы, все они должны быть отображены просто везде. Хотите записаться на экскурсию? Получите скидку, подборку, презентацию, гайд, организацию переезда в подарок.

6.Ненавязчивый попап на закрытие улавливает желающих уйти с вашего сайта. Осторожно, чтобы не вызвать желание еще и никогда не возвращаться.

7. Навигация сайта должна быть простой, понятной и удобной. В этом нам поможем шапка или/и подвал.

8. Время загрузки сайта не должно превышать 2-3 сек. Клиент просто может недождаться пока ваш сайт наконец откроется.

9. Обязательно стоит обратить внимание на сертификат сайта, корректно ли он открывается, нет ли угрозы безопасности посетителя и как настроено отображение в соц сетях и в поисковой строке.

В общем и целом нельзя жертвовать наполнением, структурой и конверсией сайта в пользу дизайна! Возможно где-то уместно сократить количество блоков, но оставить те, которые помогут клиенту принять правильное решение. 😉

Теперь предлагаю рассмотреть сайт, который создала я для застройщика квартир в Митино. Пока у этого сайта нет владельца, но уверена, скоро он появится:)

У меня в профиле так же есть кейс по сегментации ЦА.

Не забудьте подписаться:)

Спасибо за внимание!❤