Менеджер по продажам: всё, что нужно знать о профессии

Профессия менеджера по продажам привлекает большими зарплатами и низким порогом входа: менеджеру по продажам можно обойтись без специального диплома, так как в компаниях всему обучают практически с нуля. Но всё ли настолько просто? Неужели, не обладая никакими особыми навыками и знаниями, можно делать много продаж и получать за это кучу денег? В чём подвох?

Давайте в этой статье разберёмся с плюсами и минусами профессии, основными обязанностями, карьерным ростом в продажах и другими тонкостями.

Менеджер по продажам – это специалист, который «приносит» компании деньги.

Как?

Главная задача этого специалиста – продавать товары или услуги, быть посредником между потребителем и бизнесом (продавцом).

Менеджер по продажам важен в любой компании, потому что от впечатления, которое произведёт этот человек, от его способности сделать качественную рекламу для клиента, зависит дальнейшая судьба сделки и прибыль компании соответственно.

Везде, где что-либо продают, требуется человек, который займётся этими самыми продажами.

Любой бизнес нуждается в менеджерах по продажам. Ни огромные корпорации, ни маленькие бизнесы не смогут работать без отделов продаж.

Финансы, недвижимость, технологии – работа для менеджеров по продажам есть везде.

Помните, что отрасль и продукт напрямую влияют на заработок в продажах, а компания – на перспективы роста и развития, график, формат работы (в офисе или удалённо) и др.

Продумайте важные для вас критерии по выбору места работы заранее. Подготовьте вопросы работодателям об отделе продаж и выбирайте организацию, куда пойти работать, руководствуясь ответами на них.

Менеджер по продажам – это мастер на все руки, он должен быть в курсе всего, что касается его продукта.

Например, менеджер по продажам обязан хорошо знать рынок, отрасль бизнеса, и, разумеется, особенности, плюсы и минусы своего товара, чтобы презентация-реклама для клиента была убедительной. К тому же, на нём лежит отработка возражений. Если специалист не может справиться с этим, то и продажи не состоятся.

Анализ рынка не ограничивается экономической ситуацией и конкурентами, самое важное – это изучить клиентов, чтобы сделать им самое выгодное предложение, получив максимум прибыли при продаже (иначе придётся до бесконечности идти на уступки, успешно разориться и сменить профессию).

Менеджер должен найти индивидуальный подход к каждому клиенту и заинтересовать, показать пользу продукта конкретно для него. Работа менеджера по продажам – это на 85% (примерно) общение с людьми.

Если вы готовы глубоко погрузиться в нужную сферу, быть в курсе всех изменений и инноваций, постоянно коммуницировать с клиентами и брать управление разговором на себя, то вы станете отличным менеджером по продажам.

С повышением в должности вам предстоит руководить собственной группой из других сотрудников. Ваши функции после этого: контролировать их работу, помогать, анализировать итоги продаж и вносить коррективы.

Итак, если объединить деятельность менеджера в последовательность, то получится это:

К примеру, подготовиться к запланированной с клиентом встрече и найти о нём данные на сайтах; создать или выучить скрипт для определённого сегмента, с которым сегодня предстоит работать; и другие подобные подготовительные шаги.

Здесь два варианта:

а) тёплый лид – он сам оставил заявку, то есть выразил заинтересованность в покупке.

б) холодный лид – тот, кто не ждал, что с ним свяжется менеджер по продажам, и вообще не думал о приобретении товара.

Предположим, что мы совершаем звонки холодным клиентам, вот что предстоит делать:

К примеру: высокая цена за высокое качество, используя такой продукт, вы сэкономите намного больше (рассказать как именно), чем потратите.

Ещё в этом случае хорошо работает сравнение с конкурентами, если оно играет в нашу пользу (разумеется, мы не называем конкретных конкурентов, иначе это может негативно сказаться на нашей репутации).

В некоторых фирмах менеджеры по продажам могут отвечать за составление и подписание контрактов, выставление нужных счетов, взаимодействие с партнерами, удалять лишние контакты из базы и многое другое.

Из-за постоянного стресса менеджеры по продажам начинают выгорать. Им приходится коммуницировать с большим количеством людей, которые могут вести себя грубо или неадекватно, а начальство всё время требует от них мощных показателей.

Большую часть заработной платы такого специалиста составляют проценты, а количество успешных сделок в разные месяцы отличается. Иногда очень сильно. Особенно остро это ощущается в отраслях, связанных с сезонностью, например, туризмом, где лето – самое «жаркое» время для продаж.

Это две самые большие проблемы отдела продаж. Может встретиться ряд других недостатков профессии, но тут всё зависит от компании, которую вы выбрали:

В преимуществах уже подчёркивалось, что оно роли не играет. Продажи – сфера, в которой обучение должно быть прикладным. Всё познаётся на практике: чем активнее вы занимаетесь продажами, тем быстрее развиваетесь.

В некоторых колледжах и университетах есть программы для специалистов по продажам, например, менеджмент или маркетинг. Вам придётся потратить несколько лет, но знания определённо пригодятся.

Кстати, в некоторых компаниях диплом из вуза является обязательным требованием для назначения на место директора.

Основы понимать полезно, с ними проще приступить к работе в продажах. Вы можете пройти онлайн-курсы, послушать лекции в интернет-школах или познакомиться с теорией по продажам, маркетингу, психологии и бизнес-процессам самостоятельно, изучить интересные статьи и др.

Онлайн-курсы существуют и платные, и бесплатные. Причём бесплатные курсы бывают такими же интересными и полезными, как платные.

Только помните, что без реальной практики не быть вам хорошими менеджерами по продажам никогда, и горы теории тут не спасут. От коллег вы приобретёте вдвое больше ценных знаний, чем самостоятельно или на курсах.

Отличный вариант для обучения – стажировки в крупных компаниях. Вы получите не только опыт и умения, но и возможность устроиться к ним на работу.

Многие приходят в менеджмент с нуля и строят отличную карьеру, потому что умеют учиться и работать. Опыт и софт-скиллы – вот два кита, которые могут помочь вам превратиться в топовых менеджеров по продажам.

В статье уже говорилось о том, что такие сотрудники нужны в любой отрасли, они напрямую влияют на продажи и прибыль бизнеса.

Пока компании хотят продавать, а покупатели имеют возможность приобретать, менеджеры по продажам не потеряют востребованность.

То есть они будут востребованы всегда. Бизнес нуждается в них.

В данный момент на интернете размещено более 150 000 вакансий.

Эти специалисты являются одними из самых востребованных в стране.

Средняя заработная плата менеджеров по продажам составляет около 80 000 рублей в месяц.

Говоря о прибыли отдела продаж, отмечу большой разброс.

Если вы спросите у специалистов: «Сколько ты зарабатываешь?», то услышите очень разные ответы.

Некоторые могут зарабатывать около 30 000 рублей, а другие по 100 000. Происходит это из-за того, что их заработная плата формируется из фиксированной части и % от сделок.

Сделки все обрабатывают по-разному: скорость, подходы, да и клиенты различаются. В итоге кто-то успел заключить 2 контракта по 10 000 рублей, а кто-то 12 по 40 000 - 50 000.

Потолка зарплаты у менеджеров нет.

Количество денег, которое вы получите, зависит только от вас самих. Звучит как мечта! Важно помнить, что если вы не приложите достаточно усилий и не справитесь с нагрузкой, то мечта превратится в кошмар.

Заработная плата специалистов по продажам определяется также отраслью и компанией, в которой им предстоит работать. Новичкам могут предлагать и 20 000 рублей, и 100 000 – в зависимости от отрасли. Она играет важнейшую роль, учтите это.

К примеру, IT (продают информационные технологии: интернет-сервисы, умных ботов, сайты с уникальными дизайнами и др.) входит в ТОП хорошо оплачиваемых, потому что у них довольно сложные продукты, а разбираться в них необходимо.

Огромное значение имеет размер компании, в которую устроился менеджер по продажам. В средних и крупных организациях заработок сотрудников намного выше, чем в маленьком неизвестном бизнес-стартапе.

Существуют значительные различия в прибыли от сделок с B2C и B2B. С B2B коммуницировать сложнее, согласование идёт намного дольше, но % от сделок с ними стоит затраченных усилий.

На заработную плату, конечно, влияет и опыт в сфере продаж. Давайте посмотрим, сколько в среднем зарабатывают специалисты с разным стажем.

Опыт менеджера по продажам

Зарплата менеджера по продажам

До 1 года

30 000 – 60 000 руб

От 1 до 3 лет

50 000 – 150 000 руб

От 3 до 5 лет

70 000 – 300 000 руб

Более 5 лет

100 000 – 350 000 руб

Есть один критерий, про который обычно мало говорят, потому что для каждой компании он индивидуальный – это план продаж.

Если менеджер по продажам перевыполнил план продаж, то за работу его ждёт хорошая премия. В каждой компании установлена своя планка, которую нужно перепрыгнуть, поэтому конкретные советы тут давать не стоит.

Если специалист постоянно обучается новым системам, тактикам и приёмам, развивается как эксперт, то его заработок существенно увеличивается из-за роста количества сделок. Также он может сменить место работы и перейти в другую компанию, или даже выбрать другую отрасль. Так, оставаясь на позиции «менеджер по продажам», он откроет для себя другие возможности в работе.

Следующий шаг после менеджера по продажам – это начальник группы продаж. Повышение за повышением, можно добраться и до уровня руководителя отдела продаж или даже коммерческого директора.

Есть вариант перейти в смежную профессию, но для этого придётся прокачать необходимые дополнительные навыки для работы (помимо продаж). Менеджеры по продажам часто переходят в маркетинг или аккаунт-менеджмент. Некоторые уходят и открывают собственное дело.

Придётся разобраться в отрасли целиком и полностью, узнать о товаре/услуге всё. Ну и, конечно, научиться его презентовать, давать привлекательную рекламу, показывать выгоды и особенности, отрабатывать возражения. Общий язык придётся искать с разными собеседниками, подбор индивидуального подхода станет рутиной в работе.

Конечно, если у вас есть какая-то база, связанная со сферой компании, в которую вы планируете устроиться, или в целом в продажах, то войти проще. Однако учиться много и быстро всё равно придётся.

Такое требование указывается во многих объявлениях о найме специалистов на работу, но для продаж это реально обязательное правило.

Постоянное общение с людьми – это стресс. Особенно тяжело слышать десятки, а то и сотки отказов за смену, несмотря на все вложенные усилия.

Встречаются и клиенты, которые откровенно грубят, но даже к ним менеджер по продажам должен найти подход.

Проблема со стрессом часто возникает из-за нестабильной заработной платы. Сколько продал – столько и заработал.

«А если я продам мало… Сколько я заработаю от своих продаж в итоге? Вдруг в этом месяце мне не повезёт…Вдруг эта профессия мне не подходит…»

Такие мысли, как правило, постоянно крутятся в голове большинства менеджеров по продажам, если сосредоточиться только на них, то выгорание придёт к вам быстрее прибыли.

Кстати против стресса отлично работает планирование. Если вы заранее просчитаете все благоприятные и неблагоприятные исходы, продумаете план на каждый случай, то уровень волнения снизится.

Всё будет, но не сразу.

Это простая истина, которую должен понимать каждый человек, потому что она применима везде. Но есть тенденция, что многие ребята, устраиваясь на работу, сразу же требуют заработок, как у опытных профессионалов.

Объясню чуть подробнее.

В продажах вакансии висят постоянно. Мы берём ребят с нуля и обучаем их, но через несколько недель/месяцев они видят, что золотые горы не спешат падать на карту, и уходят. А мы начинаем проводить обучение для новых ребят, и снова по кругу.

Конечно, всё не так плохо. Многие остаются, становятся отличными менеджерами по продажам и начинают хорошо зарабатывать. Но для этого предстоит запастись терпением и стрессоустойчивостью.

Никто не заплатит новичку в продажах за неделю 100 000 рублей, такого не бывает.

Трудности вообще довольно сложно преодолевать без мотивации. Гору денег хочет каждый – это все понимают. Личная мотивация – это желание нечто большего, чем просто деньги на карту.

К примеру, на что вы планируете заработать? Какая цель для входа в профессию? Нужно съехать от родителей и купить новую квартиру? Отправиться в путешествие мечты? Оплатить обучение детей? Это уже больше похоже на мотивацию. Она придёт на помощь в самых трудных ситуациях.

Конечно, есть специалисты, которые сидят на чатах, и разговаривать с людьми вживую им не нужно. Но, поверьте, такое общение тоже выматывает.

В моменты, когда менеджеру не приходится выстраивать коммуникацию с клиентами, его ждут мозговые штурмы и другие задачи с коллективом.

В итоге, общаться всё равно придётся весь рабочий день, при этом проявляя инициативу.

Если вы интроверт, который не хочет работать с людьми и у вас недостаточно личной мотивации, чтобы пересилить себя, то такая работа не для вас.

А если вы, наоборот, любите общаться, работать в команде и всегда заряжены позитивом, то быстро освоите профессию и втянетесь в работу менеджеров по продажам.

Это качество значимо на всех ступенях карьеры.

Новичку важно не бояться взять управление разговором в свои руки. Если лид тёплый и хочет заключить сделку, роль инициатора всё равно лежит на специалисте, потому что даже такой контракт может «сорваться».

Одной из характеристик инициатора должна быть настойчивость. Она даёт силы пробиться через тернии возражений и гарантирует 80% успеха.

На следующих ступенях карьеры, к примеру, когда вы станете руководителем отдела продаж, ваши лидерские скиллы должны начать проявляться намного сильнее. Если в начальнике их нет, он займёт эту должность ненадолго.

Вы ведь не ради этого упорно добивались её?

Хотите быть хорошим руководителем?

Сделаем портрет менеджера по продажам более детализированным.

Какие навыки помогут добиться успеха и прибыли в этой профессии:

Да, каждый хороший менеджер по продажам снаружи – крутой стратег внутри. Взаимодействие с клиентом предстоит продумывать до мельчайших деталей, а предсказать непредсказуемое – это вообще высший пилотаж.

После того как потенциальный покупатель ответит на вопросы менеджера по продажам, последнему предстоит подобрать идеальный подход к этому человеку, то есть программу по завоеванию.

Замечательно, если вы узнаете всю доступную информацию о клиенте заранее, и приступите к разговору с ним во всеоружии. Это классный ход в маркетинге, но применяется в частных случаях, так что большинство менеджеров вынуждены разрабатывать стратегию на ходу.

Если вы теперь ломаете голову над тем, как стать хорошим стратегом, или, возможно, вы уже хороший стратег, но никогда не задумывались об этом, для вас у меня есть совет.

Проверьте: умеете ли вы слышать клиента.

Если вы способны из слов собеседника понять, какая проблема у него возникла или с какой проблемой он мог бы столкнуться потенциально, то, поздравляю, стратегическое мышление у вас явно имеется.

Если не способны, то это первый шаг, который вам предстоит освоить на пути к постижению техник стратегического мастерства.

Вот вторая ступень на пути к будущему великого стратега продаж. Просто слышать клиента мало, нужно анализировать: какими инструментами вы обладаете, чтобы решить проблему клиента и удовлетворить его запрос.

Необходимая ступень номер три. Многие недооценивают роль эмоций клиента, однако те, кто умеют считывать чувства и влиять на них, добиваются грандиозных показателей. Психология станет важнейшим компонентом вашей техники продаж.

Даже если менеджер по продажам готов целыми днями быть на связи, нет гарантии, что его попытки завершатся успехом. Здесь нужен навык посерьёзнее, а именно «ведение переговоров». В этот термин я включаю и способность расположить клиентов к себе, и заинтересовать, и отработать возражения.

Три пункта выше – это основа, которая сформирует верное направление мыслей в голове менеджера по продажам. Однако мало продумать, надо воплотить. Если он продумает, что применить против возражений, но по какой-то причине не сможет это сказать, то все старания зря.

Ну, если и не идеальная, то по крайней мере грамотная. Менеджер по продажам – это «лицо» компании, первый человек с которым сталкивается клиент.

Наибольшее впечатление в этом случае производят слова. Если вы говорите или пишете безграмотно, путано или вообще непонятно, то собеседник, сделав соответствующие выводы о компании, уйдёт навсегда.

Уже говорилось про личную мотивацию. Работодателям она важна именно потому, что от неё меняются результаты, которые покажет сотрудник. А из-за них и прибыль компании.

Везде нужны люди, которые приходят не просто посидеть за оклад, а готовы выкладывать на все 100%. Такими всегда дорожат.

Устроиться на работу без этого у вас есть шансы, а вот задержаться, увы, возможности нет.

Если вы разберётесь в продажах, то сможете подбирать инструменты и программы, которые сработают эффективно на конкретном этапе заключения договора, и всё пройдёт успешно.

Также это поможет при анализе рынка.

В конце я укажу самый важный для менеджера по продажам скилл. Если он не проработан, то все предыдущие пункты полетят в урну.

Менеджер по продажам, рассказывая о своём продукте клиенту, должен ощущать себя как рыба в воде, он обязан быть в курсе любой мелочи. Если клиент задаёт простой вопрос о продукции, а менеджер по продажам не способен дать чёткий ответ, то всё пропало.

Задача менеджера по продажам: быть посредником между бизнесом (продавцом) и покупателем.

Цель менеджера по продажам: продавать клиентам всё, что продаётся.

Многие считают, что плюсы всё же перекрывают минусы профессии.