Кейс: Продвижение микрокредитной организации для ИП в Яндекс.Директ: 589+ лидов за 12 недель.
Введение
Итак, поступил мне заказ: продвинуть микрокредитную организацию, которая выдаёт займы для индивидуальных предпринимателей. Клиент нарисовал передо мной идеальную картину: «Хотим недорогие лиды, чтобы заявки сыпались как снег в январе. Настраивай что хочешь — главное, чтобы было эффективно!» Ну, вызов принят.
Задача: зачем предпринимателю займы, и как его убедить?
Когда я начал разрабатывать стратегию продвижения, в голове сразу всплыл главный вопрос: как думает индивидуальный предприниматель? Это люди, которые находятся в постоянном движении, решают десятки проблем ежедневно, жонглируя поставками, клиентами и бухгалтерией. У них нет времени изучать тонны рекламных предложений — важно донести суть быстро, ясно и с правильным посылом.
Микрозаймы — продукт специфический. Для кого-то это палочка-выручалочка, а кто-то воспринимает их как «плата за ошибку». Наша задача — развеять сомнения, выстроить доверие и дать понять, что мы не просто «ещё один займ», а реальный инструмент для роста бизнеса.
Стратегия: разносторонний подход
Для охвата максимально широкой аудитории и тестирования гипотез я запустил три ключевых направления в Яндекс Директ:
- Поисковая реклама: Здесь всё классически: объявления по ключевым словам. Например:«займы для ИП под низкий процент»«деньги на развитие бизнеса»«займы без залога для предпринимателей».Идея была в том, чтобы «ловить» горячий спрос — тех, кто уже ищет решение своей проблемы.
- Рекламная сеть Яндекса (РСЯ): Здесь я работал с баннерами и объявлениями, таргетируясь по интересам, поведению и даже на пользователей сайтов конкурентов. Основная цель — привлекать внимание предпринимателей, которые пока не задумывались о займе, но могут быть в этом заинтересованы.
- Мастер кампаний: Этот инструмент я подключил для автоматического поиска «похожей аудитории» на базе, предоставленной клиентом. База состояла из существующих заёмщиков, и алгоритм Яндекса должен был находить людей с аналогичным профилем.
Настройка таргетинга: психология поведения аудитории
Чтобы охватить все возможные варианты поведения ИП, я настроил таргетинг по следующим сегментам:
- Пользователи сайтов конкурентов. Если кто-то посещал сайты других микрокредитных организаций, это явный сигнал о потребности в займах. Но конкурировать за их внимание оказалось сложнее, чем казалось.
- Интересы и поведение. Предприниматели часто интересуются обучением, бухгалтерией, налогами, франшизами. Я настроил объявления на такие группы, чтобы «зацепить» их на этапе планирования или решения бизнес-задач.
- Ключевые слова. Тут ставка делалась на конкретные запросы, где люди уже готовы рассмотреть займы как вариант.
- Похожие аудитории. Это те, кто похож на уже существующих клиентов, — здесь я надеялся на магию алгоритмов Яндекса.
Первая волна тестирования: много трафика, но мало конверсий
Сразу скажу: всё пошло не так гладко, как планировалось.
- На поиске результаты были неоднозначными. С одной стороны, клики шли, CTR рос, но заявки оставляли единицы. Предприниматели заходили, смотрели условия и уходили. Причина? Слишком высокая конкуренция. Объявления конкурентов пестрели обещаниями «0% на первый займ» и «решение за 5 минут». Мы тоже добавили подобные офферы, но этого оказалось недостаточно.
- В РСЯ трафик лился рекой, но вот с конверсиями беда. Многие заходили из любопытства, но заявки не оставляли. Здесь я понял: аудитория слишком холодная. Без дополнительных триггеров доверия, таких как отзывы, кейсы и гарантии, мы просто теряли деньги.
- Мастер кампаний показал интересные результаты: клики шли дешевле, чем на других каналах, но качество аудитории оказалось средним. Алгоритм, видимо, «размывал» базу, добавляя пользователей, похожих лишь поверхностно.
Что пришлось менять?
После анализа первых данных я понял: универсального подхода нет, нужно работать точечно.
- Поиск: акцент на ценности вместо стандартных предложений я сосредоточился на решении конкретных проблем ИП:«Закончились деньги на закупку товаров? Решение за 1 день!»«Займы для оплаты аренды и налогов без лишних вопросов».Такие формулировки сильнее резонировали с реальными нуждами аудитории.
- РСЯ: таргетинг на узкие сегменты. Оставил интерес аудитории кто интересуется кредитами + предпринимательство. Также добавил ремаркетинг: показы объявлений тем, кто уже заходил на сайт.
- А/Б тесты креативов. В баннерах РСЯ я тестировал разные визуалы и посылы:Одни подчёркивали выгоды: «Деньги для бизнеса без залога».Другие играли на эмоциях: «Ваш бизнес заслуживает поддержки. Получите займ за 15 минут». В итоге лучше всего сработали банеры без "глянцевого" дизайна и по первому виду нарисованные школьником в пеинте, склоняюсь к тому, что они лучше "заходят" ЦА, поскольку не "кричат" на пользователя невероятными обещаниями как это делают 99% конкурентов в данной нише.
- Работа с похожими аудиториями. Я дополнительно сегментировал базу: отдельно выделил новых клиентов и постоянных заёмщиков. Это позволило точнее настроить алгоритмы.
Итог: где сработало лучше всего?
После всех тестов и корректировок лучше всего показала себя РСЯ с оплатой за конверсии. Почему?
- Визуальное воздействие. Баннеры в РСЯ хорошо привлекали внимание, а таргетинг на узкие сегменты позволял показываться нужным людям.
- Триггеры доверия. Я добавил на сайт отзывы, кейсы и калькулятор займа, чтобы пользователи могли сразу рассчитать выгоду.
- Стоимость конверсии. В РСЯ заявки вышли дешевле, чем на поиске, благодаря грамотному таргетингу и сильным креативам.
Результаты за три месяца: от тестов до первых успехов
С мая по июнь мы проработали три полноценных месяца, активно тестируя и оптимизируя рекламные кампании. Вот что удалось достичь:
- Клики: получено 4 662 клика;
- Расходы: потрачено 386 823,27 рублей;
- Лиды по данным Яндекс Директ: 589 лидов;
- Лиды по данным Яндекс Метрики: 843 лидов.
Здесь важно сделать акцент на разницу между отчетностью Яндекс Директ и Яндекс Метрики. Директ учитывает не все целевые действия, так как часть событий может теряться из-за технических причин — например, некорректной передачи данных или особенностей обработки конверсий. Метрика, как более точный инструмент аналитики, фиксирует все действия пользователей на сайте, поэтому именно на неё стоит ориентироваться.
Стоимость лида:
- По данным Директа:На этапе тестов — 656,75 рублей;
После оптимизаций — 552,56 рублей. - По данным Метрики (843 лида):Общая стоимость лида: 458,85 рублей.
Выводы
Учитывая данные Метрики, итоговая стоимость лида снизилась ещё больше, что подтверждает эффективность проведённых оптимизационных работ. Предприниматели, оставлявшие заявки, запрашивали суммы займов от 200 000 до 40 000 000 рублей, что делает вложения в рекламу более чем оправданными. Разница в стоимости лида между этапом тестов и финальной оптимизацией подтвердила, что точная аналитика и грамотная работа с аудиторией играют ключевую роль в успехе рекламных кампаний.
У вас появились вопросы? Нужна консультация? Связь со мной:
VK: vk.com/labriken12345
Telegram: @larinser123