Добавили в корзину на маркетплейсе, но не купили. Почему?

⚡Ваш покупатель увидел карточку, перешел в нее, добавил в корзину. Всё хорошо. Но заказ не оформлен. Почему?

📌 По данным института UX-исследований Baymard, основная причина, почему клиенты не покупают товары, добавленные в корзину — они отложили решение на потом.

Но это данные зарубежных исследований. А у нас есть российская компания Data Insight, которая выяснила много интересного.

📌 83% опрошенных признались, что хотя бы иногда добавляют товар в корзину и потом не покупают его. 19% - делают это часто, это их обычная практика. И только 15% если уж добавили товар в корзину, то для того, чтобы его купить.

Но почему же люди так делают? Не покупают товар из корзины

✔ 26% - просто передумали или в покупке отпала необходимость. Это касается в том числе импульсных покупок - если сразу не оформили заказ, то потом, включив голову, могли и подумать, что 15-е платье не нужно. А значит вы были не так убедительны в аргументации в карточке, чтобы покупатель сразу оплатил. При импульсной покупке лучше всего работают эмоции, значит ваше платье не настолько запало в душу, чтобы без него нельзя было жить.

✔ 20% - не хватило денег. То есть ваш товар конкурирует за кошелек покупателя не только с похожими товарами, решающими ту же задачу, но и с другими покупками. Когда бюджет ограничен, покупательница выбирает, купить сыну свитер или себе платье. И здесь от вас тоже зависит, подумает ли покупательница, что она наконец может позволить что-то для себя, или подумает, что платье ничего, но сын будет в том свитере самый красивый в детском саду.

✔Далее идет большая группа причин, которые в сумме дают 41%. Все они о том, что после добавления в корзину покупатель всё еще выбирает среди конкурентов

▪19% - купили другой товар.

▪12% - аналогичный товар был дешевле у другого продавца

▪10% - добавили в корзину для сравнения

✔И несколько менее значимых причин, на которые вы тоже можете влиять:

▪7% - купили в другом месте/офлайн. Это значит, что карточка не убедила в качестве/что одежда подойдет. Остались опасения.▪6% - товар кончился, нет нужного размера.

▪5% - ждут, когда товар будет продаваться со скидкой.

🔥Ну и главное! Оказывается, далеко не все пользуются Избранным для добавления понравившегося товара, на будущее - только 30%. И почти столько же, 29%, для этой цели использует корзину. То есть человек и не собирался ничего сейчас покупать, а просто использует корзину в качестве Избранного.

На собственных сайтах есть масса способов стимулировать купить товар, оставленный в корзине - специальные рассылки, догонять рекламой в других местах, предложить скидку и пр. Но этих возможностей нет у селлера на маркетплейсе.

Что можно сделать - работать с карточкой. Чтобы ваши эмоциональные и рациональные аргументы заставили купить здесь и сейчас. Чтобы покупатель мог оставить в корзине другой товар, а ваш обязательно купил.