Реалити-шоу про маркетинг. Как мы будем запускать бизнес в Израиле. Неделя 1

Привет, я Леша и мне тут упал проект по запуску мебельной розницы в Израиле. Я подумал, а почему, собственно, не сделать из этого реалити-шоу, потому что, ну очень достало читать про успешный успех всех и каждого, какие все умные и чудесные, как у всех все получается повысить ROI на 50000%, приходите на наш канал, мы вам расскажем.

Я сам через это проходил, читал такие успешные статьи на vc, выходил на подрядчиков и прощался с ними, потому что успешный успех, оказывается, работает не так, как у них написано.

Я также прекрасно понимаю, где и что я буду писать, мой любимый vc бывает крайне токсичным и обязательно найдутся те, кто скажет, что я дебил и все делаю не так, но в этом и есть смысл. Я хочу показать реальность того, как успешный и достаточно крупный бизнес в Москве будет открывать свою розницу в другой стране. С чистого листа, нет ни команды, ни стратегии, ни подрядчиков, НИЧЕГО. Есть юр.лицо, есть имя бренда в мире (мы работаем по мастер-франшизе), есть бюджеты, хоть и скромные, но главное, что есть - это желание это сделать круто.

Фотография Израиля для аутентичности
Фотография Израиля для аутентичности

Важно!

  1. Будут происходить те вещи, которые сделаны не по учебнику и не по канону. Скорее, на опыте работы. Я понимаю и принимаю ваш праведный гнев заранее
  2. Часть вещей будет сделана откровенно на коленке, потому что у нас всего 2,5 месяца и времени крайне мало на то, чтобы сделать все академически круто
  3. Мы говорим только про маркетинг и немного о построении отдела продаж. Регистрация юридического лица, счет, налоговая, аренда и прочее - уже свершившиеся этапы, которые мы затрагивать не будем
  4. Я взял за норму делать публикацию 1 раз в неделю, чтобы рассказывать, что произошло. Каждый день или через день в моем маленьком ламповом телеграм канале https://t.me/tomatoseller будут выходить видосы по 1 минуте на тему того, что происходит.
  5. Ничего тут не рекламируется, кроме живой и настоящей работы. В РФ есть, чем гордиться, компания 20 лет успешно продает премиальную мебель в 14 розничных магазинах.

Если вам этот формат интересен и вы готовы комментировать, читать, участвовать, критиковать и помогать - круто, потому что я все делаю в реальном времени. Подписывайтесь в телеге, я буду очень рад :)

Наши вводные:

  • Страна запуска: Израиль
  • Страна, откуда запускаем: Россия
  • Формат работы: удаленно с командировками
  • Подрядчики: найти всех в Израиле
  • Маркетинговое агентство: найти в Израиле из-за языка

С водой и вступлением закончили, следующие публикации будут сразу отчетными по неделям.

Неделя 1

Пригласили на обед, сказали, что хотят меня привлечь на запуск мебельной розницы в Израиле, которая планируется в ноябре 2023. С разницей в 2 месяца планируется открыть 2 магазина, география определена: Бней Брак (мебельный дизайн-центр) и Герцлия (отдельностоящий магазин). В дальнейшем планируется открытие еще 2-х магазинов.

Бюджеты на маркетинг есть, они заложены в модели и не подлежат пересмотру на момент запуска. Ок, привык к этому.

Моя задача - запустить так, чтобы это работало с первого дня открытия, провести мероприятие открытие (2 штуки), сформировать местную команду, найти всех подрядчиков, прописать стратегию, контент-планы, УТП и все, что потребуется для успешной работы.

"Есть понимание, как и что ты будешь делать?" - спросили меня. Есть, четко сказал я, вообще не понимая, с чего я буду начинать. В общем, поскольку мы друг друга давно знаем, ударили по рукам, договорились по деньгам и я поехал домой думать. В процессе разговора добавили, что необходимо также заняться публикацией и поиском торгового персонала, перевести вакансии на Иврит, разместить их в местных hh и

С чего я начал:

Составил примерный объем работ по маркетинговой части с добавлением истории про вакансии. В работе я использую Notion и Google Drive (корпоративный), никаких других штук я не использую вообще, а, еще бумажку и ручку.

Выглядит это так:

Примерный объем работ по первому месяцу
Примерный объем работ по первому месяцу

У каждого блока добавил комментарий, что именно надо делать. Ключевой пункт здесь: исследования, разбитые на 3 части - интервью, конкуренты и Reason To Buy + USP, включающий в себя подпункты других маркетинговых исследований. Об этом позже.

На следующий день созвонились в Zoom, обсудили каждый пункт, что именно и зачем я буду делать. Общаюсь я с инвесторами. Все согласовали, так что можем приступать.

В Notion создал отдельный раздел по проекту, разбил его на части, добавил Ганта и календарь своих дедлайнов, чтобы ничего не упускать, т.к. этот проект у меня не один.

Интервью с дизайнерами

Мне нужно было найти следующих людей: дизайнеры интерьера, архитекторы и маркетологи, работающие внутри рынка. Сразу скажу, что самое сложное - маркетологи, потому что Израиль - это страна хай-тека, но там все работают на "экспорт", а внутренний рынок совсем специфический, но именно он мне и нужен, тем более в B2C, что совсем усложняет задачу.

Для поиска дизайнеров для начала привлек мамскую израильскую группу жены, где больше 1000 человек и я часто этим пользуюсь вместо Google, если нужно найти врача, например, там мгновенно все находится. Жена закинула удочки и через 1 час со мной согласилась пообщаться дизайнер, живущий в Израиле 30 лет. На скорую руку составил 7 вопросов:

  1. Вы знаете бренд "Такой-то"? Да / Нет
  2. Какие бренды из Middle+ и выше сегментов наиболее популярны в Израиле, какие дилеры наиболее популярны в Израиле в этом сегменте и почему? Свободный ответ
  3. Как устроена коммерческая работа дизайнера в Израиле, какой бонус он получает, от чего он зависит? Числовой ответ + свободный ответ
  4. Как устроена работа дизайнера в Израиле, насколько клиент делегирует эту часть дизайнеру, какова самостоятельность дизайнера в принятии решения? Свободный ответ
  5. Что больше всего ценят клиенты в мебели премиум-класса в Израиле? На что больше всего обращают внимание? Свободный ответ
  6. Какие онлайн-сообщества дизайнеров в Израиле и интернет-сми вы считаете наиболее востребованными? (дополнительный вопрос про оффлай-активности и отношение к ним)
  7. Расскажите про особенности клиентского и сервисного обслуживания, что вам нравится и что не нравится больше всего? (это очень важный вопрос, потому что он касается одной из гипотез про сервис в Израиле)

Разговор длился 40 минут, я получил максимально исчерпывающие ответы, записал все в текст, передал коллегам. Следующий разговор у меня удалось назначить на следующий день, уже, правда, на английском, те же вопросы и, что уже меня радовало, те же ответы, минимальное отклонение. Еще 1 интервью удалось назначить через 2 дня и там ответы меня крайне порадовали, потому что на 99% повторяли предыдущие. Это огромная радость, потому что гипотезы стали вырисовываться довольно быстро. Пока у меня проведено 4 интервью с дизайнерами, на подходе еще 2 для окончательного подтверждения. Это большой плюс маленького рынка, в данном случае.

Так выглядит карточка интервью с дизайнером, закрыл все частное квадратиками, ну вы понимаете.
Так выглядит карточка интервью с дизайнером, закрыл все частное квадратиками, ну вы понимаете.

Что по итогам этих бесед:

  1. Выявил основных игроков мебельного рынка в нашем сегменте, все участники называли одних и тех же.
  2. Потратил 5 часов на чтение всех комментариев с отзывами, выявлял слабые и сильные места, самое интересное - переходил в профили тех, кто пишет отзывы, чтобы понять, где они обитают, что еще и где покупают, где путешествуют, по именам начал искать поиск в социальных сетях (но это факультативно), чтобы сверить предполагаемый портрет нашей ЦА. Все это свел в табличку по брендам: кто, что, ссылки, социальные сети, рейтинг в google, сильные выделенные стороны и слабые выделенные стороны.
  3. Подтвердил размер дизайнерской комиссии в Израиле ОТ и ДО
  4. Получил 2 СМИ и 1 очень крутое FB (запрещенное в РФ) сообщество, где они постоянно взаимодействуют
  5. Получил ссылки на самые известные профили дизайнеров интерьера в Израиле, с этого момента начал формировать базу, пока ручками в Google Sheets, идем максимально качественно: телефоны, имена, сайты, все, что нам потребуется дальше для работы.
  6. Получил информацию о том, что ценят в мебели больше всего. Это прикольно, потому что в РФ больше всего смотрят на статус продукта и эксклюзивность "по кошельку", тогда, как в Израиле долларовый миллионер легко может обставлять интерьер в IKEA, там смотрят совсем на другое. Вообще самое популярное слово "удобно". Они очень любят, чтобы было удобно.
  7. Прилетела мысль про ультраортодоксальных, которым важны максимально большие раскладные столы и шкафы с стеклянными закрытыми полками, чтобы хранить книги. Это, как оказалось, проблема.
  8. Много других мелких штук, о них расскажу позже.

Интервью с маркетологами

Это ж-па. Там все работают на другие страны. Внутрь страны почти никто не работает, их очень мало, особенно в B2C. Мне принципиально было пообщаться с местными, чтобы понять, что используют и как работает. Не то, что я ждал каких-то супер открытий, но хотелось максимально понять, как все устроено. С горем пополам нашел 3 человек, которые согласились пообщаться. Вопросы задавал очень прикладные: каналы, как работает performance, какие стратегии, кейсы и прочее.

Что по итогам:

  1. Самое ценное - свели с девахой, у которой свое маркетинговое агентство там для таких, как мы, пообщался с ней, все очень по делу, спрашивала меня очень правильные вопросы про коммерческие показатели в большей степени. Это мы любим
  2. Появилось мнение, что там есть небольшое отставание по технологиям, скажем так, мне рассказывали Email-рассылки, как про что-то, что выгодно отличает от конкурентов. Про отставание поверил, сам там жил недолго, но про Email не поверил, скорее, маркетолог такой попался.
  3. Самое крутое, что внутренний маркетинг слабоват откровенно, так как все работают на внешние рынки, а для нас это огромный плюс.
  4. Получил коммерческое предложение на продвижение с 1 октября 2023 года. Ценник московский, что радует.

Что сделано по прошествии 1 недели:

  1. Проведены интервью с дизайнерами интерьеров и маркетологами, работа продолжается.
  2. Составлен маркетинговый бюджет на октябрь и ноябрь с разбивкой по каналам и учетом полученного предложения на продвижение
  3. Составлена задача (ТЗ+Бриф) нашему UX/UI на подготовку макетов landing pages для бренда и для мероприятия отдельно
  4. Проанализировал, наверное, тысячу отзывов, скорректировал портрет ЦА, их оказалось 2 сегмента основных (не считая 3-й "Дизайнеры").
  5. Начал собирать базу дизайнеров для последующих приглашений на открытие. Тут плохая история в том, что это довольно "холодная" история и надо будет отдельно разбираться с законодальством в части массовых рассылок, скорее всего, будем аккуратно долбиться в лички, звать на landing и уже там от нашей "галочки" никуда не уйдешь :)
  6. Нашел подрядчиков: типография, полиграфия, event-marketing, digital-marketing,
  7. Дательно проанализировал 5 основных игроков, свел все в табличку, сделал SWOT по каждому.
  8. Отдельно сделал PEST-анализ, его не любят особо и не жалуют в РФ, но я его по прошлой работе очень люблю, раз в год можно и сделать.
  9. Составил первую череду гипотез, пока получилось 11 штук.

Впереди вторая неделя и тьма разных дел, надо добить интервью, сделать презентацию для дизайнеров, добить нашу базу до 200 контактов (для начала), начать потихоньку с ними взаимодействовать, но да ладно, напишу все это через неделю, что там у нас получилось.

Спасибо, что дочитали, мне правда интересно это писать, потому что я много чего запускал в России, но совсем никогда за ее пределами, это мой такой кустарный опыт работы удаленно и с особенностями страны, которую я, конечно, знаю, но не так хорошо, чтобы свободно ориентироваться во всех тонкостях!

В общем, подписывайтесь, если вам это интересно, все делаю честно и как есть, чтобы без всяких успешных успехов! Встретимся через 1 неделю ;)

2
Начать дискуссию