Фреймворк масштабирования и 20-кратный рост

Руководитель проектного офиса крупной московской digital-компании рассказал для нашего блога о ситуации с заказами, масштабировании и поделился мыслями о будущем российского рынка IT.

👥 О компании

💬 «В штате около 250 человек, помимо сотрудников других подразделений, не связанных с основной деятельностью. В портфеле есть клиенты, с которыми работаем по 13 лет. Услуги – от исследований и маркетинга новых продуктов до их разработки, внедрения и дальнейшего развития. Под клиентов выделяем целые продуктовые команды с мотивацией. 60% всего персонала – департамент разработки. Первыми стали делать адаптивные интерфейсы и использовать data-driven подход».

📍 Ситуация с заказчиками

💬 «Февральские события сильно перетряхивают нашу экономику. Ритейлеры, которые направлены на внутреннее потребление, конечно, чувствуют себя хорошо, усиливают свои позиции и, в том числе, заказывают больше услуг в IT. Окологосударственные и коммерческие бизнесы перестраиваются. У нас есть клиенты, которые работают с экспортом – у них тяжелые времена. Но и они сейчас прорабатывают проекты с экологическим уклоном, пилят цифровые площадки, активно пересматривают стратегии, переделывают видение будущих проектов. Мы опасались, что другой пласт наших клиентов – трансконтинентальные компании – начнут уходить. Но все трансконтиненталы, которые работают именно с массовым потреблением, на такой случай имеют диверсификацию в виде локальных юрлиц. Ушли те клиенты, кто не смог быстро адаптироваться или перестроиться. Но и новые клиенты тоже пришли – те, кто начал развивать новые направления. Мы тоже отреагировали на рынок и помогаем сгенерировать эти новые направления для перестройки бизнеса».

📍 Как выходили на крупных клиентов

💬 «Мы всегда были активны в том, чтобы делиться экспертизой – пишем статьи на Хабре, делимся успешными кейсами. Вот так с пиара небольших проектов и пришли крупные клиенты. Дальше – рост и перестройка внутренних процессов. Если процессы не перестраивать, невозможно обработать больших клиентов. У нас хорошие отношения с партнерами – мы устраиваем для них ежегодные мероприятия, отдаем лиды, которые сами не можем обработать. Сейчас продолжаем делать огромное количество мероприятий: клиентские, партнерские, конференции и тд. Все эти мероприятия и еженедельные статьи на Хабре – большая заслуга маркетинга и PR-отдела».

📍 Как выросли из компании в 15 человек до 250

💬 «Шаблонов масштабирования, как таковых, нет. Это довольно методичная работа. Мы в свое время стихийно, на морально-волевых вывозили все проблемы масштабирования. Когда приходит клиент, который реально приносит +20% оборота – это серьезная нагрузка на производственный процесс. Мы этого не осознавали, потому что основная задача была быстро нарастить объемы. В какой-то момент мы поняли, что к нам приходит клиент, а мы не можем удовлетворить его запрос, вовремя собрать большую команду, наладить коммуникации внутри проекта. Тогда мы начали систематизировать все наши процессы. Главное, чтобы все было просчитываемо – надо понимать, как вы справляетесь с нагрузкой на людей, которые участвуют во всех этих процессах.

👉 Главная задача – не потерять контроль над процессами в момент масштабирования, чтобы все они были оцифрованы: например, есть 15 java-специалистов, они загружены на 3-4 месяца вперед. И если потенциально приходит еще один клиент, то на этапе пресейла нужно обозначить реперную точку, когда и сколько человек выйдут на новый проект.

За время работы у нас накопилось много документов и регламентов – наш собственный фреймворк. Он основан на известных международных управленческих фреймворках, позволяет масштабировать бизнес в зависимости от запросов клиента и очень хорошо подходит под заказную разработку.

Главное не погрязнуть в оперативке и не потерять голову. Для нас ключевым моментом стал выход из операционной деятельности и делегирование конкретным людям. Только после этого мы начали кратно расти».

📍 Про будущее аутсорса IT в России

💬 «Сейчас действительно многие компании озаботились – в крупных организациях появились собственные технические подразделения. Но они в любом случае часто приходят к нам за помощью – нужны руки, экспертиза и тд. Ни одна компания из бизнеса (банк, страхование или ритейл) не сможет обработать объем внутренних запросов. Спрос на аутсорс в виде экспертизы под ключ или помощи в масштабировании существующей команды кратно увеличится.

Плюс хорошие продакты – это отдельная боль и они всегда будут нужны.

Да, были просадки: первые три недели марта у нас почти не было входящих заявок. Все были в шоке – и мы, и бизнес. Но потом все активизировались новыми запросами».