Текущие реалии и стратегии развития в заказной разработке: диалог с коммерческим директором IT-компании
Пообщались с коммерческим директором компании Baltic Technology Company https://btc-s.ru/ Ильей Кудрявцевым. Со стороны Центра разработки ПО “Лидер-ИТ” в диалоге участвовали директор и основатель Сергей Каторгин, и операционный директор - Кристина Заварихина. В ходе разговора обсудили различные аспекты ИТ-бизнеса, включая стратегии по работе с клиентами и опыт развития сотрудников.
Кристина: Вы говорили, что за счет высокого уровня специалистов, вы добиваетесь хорошей реализации проектов и получаете быструю экспертизу. Как сейчас обстоит дело в компании? Сколько у вас сениоров и мидлов?
Илья: Дела в компании обстоят не плохо. За этот год мы даже выросли немного, учитывая нехватку квалифицированных кадров на рынке. На данный момент нас чуть более 50 человек в компании в направлениях Python, Java, JS, Мобильное направление, итд, и примерно треть разработчиков сеньоры.
Кристина: Вы данных специалистов выращивали в компании или занимались наймом с рынка?
Илья: Мы в основном, стараемся выращивать специалистов, но естественно всех не вырастишь и бывает так, специалиста выращиваешь, а его начинают хантить и в итоге своего добиваются. Поэтому и так и так.
У нас хорошие отношения с университетом, который готовит специалистов и сразу же после того, как он этих специалистов выпускает или даже на последних курсах, мы берем их на стажировку.
Они могут начать у нас работать не только стажерами, но и джунами или мидлами, в зависимости от их таланта. Мы поощряем развитие и стараемся помочь ребятам раскрыть свой потенциал. Кто-то с нами уже более 10 лет, кто-то уходит раньше, все зависит от индивидуальных обстоятельств.
Раньше у нас ребята работали подолгу до начала пандемии и всех остальных вещей, которые произошли после нее. Раньше, конечно, хантилось меньше народу, сейчас больше.
Кристина: Ну да, сейчас хантинг очень активный. Вы сказали по поводу стажерской программы, как она у вас действует?
Илья: Мы стараемся привлекать ребят и постепенно вовлекать их в работу. Сначала предоставляем легкие задачи, затем постепенно повышаем уровень сложности.
Кристина: Вы получается, сразу выводите их на проект или на внутренние задачи сначала?
Илья: Нет, мы так не делаем. Мы не можем рисковать выводить стажеров и джунов на коммерческие проекты. Это некоммерческие задачи.
Кристина: Как долго, если не секрет, растет специалист, пришедший стажером? Если мы берем Back-end и Java, например?
Илья: За полгода может вырасти до мидла, а может остаться на уровне джуна. Все от человека зависит.
Кристина: Получается, есть руководитель команды, который работает с этими людьми, он их оценивает и с ними обговаривает план их обучения.
Илья: Не совсем план обучения, скорее результаты работы. Потом, если требуется дополнительное обучение, он направляет. Всегда есть возможность использовать свободные силы для внутренних задач.
Кристина: Хорошо, ясно по персоналу. Теперь у меня вопросы о вашем последнем договоре и клиентах. Какой был ваш последний контракт, и как вы нашли клиента? Сам пришел, посоветовали вас или реклама сработала?
Илья: Все наши последние договоры это результат долгих отношений с клиентами. И последний наш договор, он может быть и последний по счету, но по сроку работы с клиентом, мы работаем уже давно.
Мы всегда пытались по-разному находить клиентов. Одно время мы начали кампанию по контекстной рекламе что, по опыту не всегда работало. Год, может быть два назад нам удалось привлечь клиента через контекстную рекламу, он нам позвонил, и мы начали обсуждать его бизнес.
У него медицинская сфера. Это частная клиника, занимается протезированием и исправлением сколиоза. У них возникло несколько потребностей. Первая заключалась в автоматизации процесса снятия данных с корсета, который пациент носит во время лечения сколиоза.
Вторая задача касалась протезирования. Мы разработали приложение для планшета с использованием существующих технологий iOS для создания точных 3D-моделей. Эти 3D-модели помогли создавать удобные протезы, исходя из индивидуальных особенностей пациентов.
Даже если мы не понимаем всего в бизнесе и бизнес-процессах клиента, как в данном случае в лечении сколиоза и протезировании, благодаря экспертизе наших специалистов, их внимательности к деталям и факту, что они реально задумываются о бизнесе клиента, мы успешно справились с поставленными задачами.
Сергей: У меня есть пара вопросов. Как вы ищете новых клиентов в данный момент?
Илья: Мы контекстную рекламу не включали уже, наверное, пару лет. Она работала у нас исключительно на Россию. Мы ограничивались использованием рекламы только для России, даже за её пределами не пробовали.
В настоящее время акцент у нас сосредоточен на текущих контрактах, и активного поиска новых клиентов не ведем. Хотя в следующем году надо это делать.
Сергей: Что касается экспертизы в области медицины. Есть ли планы для разработки продукта в этой области?
Илья: Продукта в этой области нет. Мы видим это как один из наших кейсов, связанный с медициной.
Сергей: Сейчас сложилась ситуация, которая не располагает людей к бездумному распылению денег на гипотезы, чтобы проверять и запускать новые ИТ направления. Ставки кредитования растут, горизонт планирования не очень большой, в связи с этим тяжело предугадать в какой нишу идти. Вы сказали в этом году хотелось бы начинать действия по сейлс истории, ваш взгляд, на какую нишу делать упор, кроме ВПК?
Илья: Эту тему можно обсуждать очень долго. Не знаю, в какую нишу стоит вкладываться. Продолжая твою мысль, почему раньше у нас работала контекстная реклама? Потому что было множество стартаперов, которые, как ты правильно отмечаешь, тестировали гипотезы. У них было условно 5-10 миллионов, и они хотели проверить свою идею, придумали какой-то бизнес, например, как было популярно ранее — проект, аналогичный Uber или что-то еще. Они начинали вкладывать в него средства на разработку и так далее. Если гипотеза сработала — замечательно, если нет — ну и ладно. Сейчас таких случаев стало меньше. Редко появляются люди, готовые ради тестирования взяться и попытаться создать ИТ-проект. Определенно, стоит рассмотреть варианты с государственными заказчиками.
Сергей: Единственное, здесь важно уметь работать с государственными заказчиками. Существуют риски, которые для нас не совсем понятны, и все эти тендерные процессы... В корпорациях иногда, за ручку проведут, помогут составить документацию, не ради коррупции, а просто хотят поработать с этим исполнителем.
Мне тоже сложно сказать, на какие конкретно области стоит делать ставку в настоящее время. Мы просто исходим из того, что у нас есть опыт в финтехе. Поэтому мы стараемся акцентироваться именно на этой сфере.
Илья: У меня создается впечатление, что в сфере финансовых технологий начинается постепенное сокращение...
Сергей: Я тоже думаю, что такая вероятность есть. Денежно-кредитная политика ужесточается, что приведет к уменьшению маржинальности у банков.
Я смотрел, акселератор Спринт, и у них одним из приоритетных направлений является распознавание источников информационных потоков, таких как экстремистские материалы например и их распространение. Конечно, для этого нужен опыт и наличие наработок в этой области, чтобы подавать заявки в акселераторы. В общем, это просто мысли вслух.
Помимо медицинской сферы, у вас есть якорные клиенты в каких сферах?
Илья: У нас якорные клиенты в финтехе, логистике и сельском хозяйстве.
Сергей: То есть это связано с ERP, CRM, или есть проекты с искусственным интеллектом?
Илья: В основном, это ERP. У нас есть некоторые проекты, связанные с искусственным интеллектом, но они небольшие и не являются основными. Если говорить о якорных проектах, то в основном это ERP и инфраструктурные проекты. У нас значительная экспертиза в области DevOps и настройки инфраструктуры для крупных производственных систем. Это, например, часто требуется в финтехе.
Сергей: А в финтехе, логистике и сельском хозяйстве, как часто возникают новые потребности? Есть ли постоянный набор персонала у этих клиентов? Или основная часть работы уже завершена, и сейчас идет поддержка и, возможно, небольшое развитие?
Илья: В основном, основная часть работы завершена, и сейчас идут задачи по поддержке и немного развития. Денег меньше становится.
Сергей: Мы пока пришли к выводу, что нам не совсем понятно, кому конкретно сейчас предлагать услуги по backend Java-разработке различных ERP и CRM систем. Недавно я общался с представителем банка из топ-10, который занимается бюджетированием, и выяснил, что в их отделе например уже созданы все необходимые собственные системы или же они используют какие-то готовые внешние решения.
В настоящее время, помимо продаж высококвалифицированных сотрудников (middle и senior), которые всегда востребованы в корпе, трудно найти единую точку роста для приложения экспертизы и того, что мы умеем делать. Я задаюсь вопросом относительно традиционной модели бизнеса, особенно в области продаж аутсорсинга. Как у вас? Больше аутсорсинга или аутстаффинга?
Илья: Честно говоря, все меняется со временем. Буквально года полтора назад, аутсорс, занимал большую долю. Сейчас может быть 50 на 50. Все зависит от контекста, потому что под аутстаффом можно понимать разные вещи. Мы можем передать целую команду, а не просто отдельные исполнителей. За производство отвечает наша команда просто менеджер из другой команды и аналитик. Вроде бы и аутстафф, потому что ты отдаешь людей, но с другой стороны ты все равно ведущая сила в проекте.
Сергей: У нас наверное, незакрытый гештальт остался про какую-то ошибку спросить. Как и на чем научились из последнего опыта, может, где миллионами рублей заплатили за ошибку. Это вообще всегда запоминается… И какие выводы были сделаны?
Илья: Вот если клиент кажется несерьезным, если чувствуешь это заранее, лучше воздержаться от сотрудничества, не браться за работу. Это мой совет.
Сергей: Хорошо, спасибо за ответы.