«Золотой билет» для стартапов: кому нужен Kickstarter и как он устроен

В первом выпуске подкаста поговорим о краудфандинговой площадке Kickstarter, сумма общих сборов на которой сегодня составляет почти 7 миллиардов долларов. Разберем тонкости, которые следует знать перед запуском проекта, обсудим реальные цифры и рассмотрим успешный кейс.

Ведущие программы:

Артем Голдман — входит в список американского Forbes «З0 до 30», выпускник 500 стартапов в Сан-Франциско и основатель косметического бренда Elixir Premium Lab — первого e-commerce бренда, который развивается по франшизной модели.

Владимир Загорский по кличке «Шеф» — работает в e-commerce больше семи лет, заработал 8 миллионов долларов на Amazon за 2021 год, а в 2022 выкупил долю в Elixir Premium Lab и стал его сооснователем.

Владимир Севрук — его выручка на Amazon составила более 2 миллионов долларов c командой из трех человек. Имея опыт в e-commerce всего в три года, Владимир создает продукты от стадии идеи до продажи.

Глоссарий:

Артем: Артур, расскажи, пожалуйста, простым языком — чтобы поняла даже моя бабушка, — что такое краудфандинг.

Артур: Грубо говоря, это магазин по предоплате, где у вас есть только прототип продукта и вы уже собираете деньги на первую партию.

Артем: Огонь. Конечно, есть еще куча вопросов, но сейчас хочется немного узнать про тебя. Можешь рассказать про свой бэкграунд? Как ты пришел на Kickstarter, где учился?

Артур: Я учился в Москве в МГТУ «Станкин», а потом поехал получать второе высшее в Финляндию. Там я познакомился с одним финским изобретателем, и мы вместе решили развивать его бренд топоров — умные топоры Leveraxe. На одной из конференций я познакомился с Kickstarter: там выступали ребята, которые, имея только один прототип, добились продаж на миллион долларов. Естественно, я загорелся этой идеей, и примерно через 4 месяца мы запустили свой проект и собрали 220 000 долларов на предзаказах, особо не разбираясь в инструментах площадки.

С тех пор мы запустили более 50 проектов. Еще я занимаюсь развитием своего бренда — Geek Club. Параллельно мы с партнерами помогаем изобретателям и компаниям выходить на американский рынок через Kickstarter.

Проекты Артура:

Артем: Как ты видишь Kickstarter сегодня?

Артур: Расскажу про плюсы. За площадкой следят очень много дилеров и дистрибьюторов. К нам по всем проектам обращаются компании, за нами следят инвесторы.

Еще есть выход, к примеру, на Amazon. Можно воспользоваться программой Amazon Launch, где их команда поможет вам запуститься и окажет дополнительную маркетинговую поддержку.

Владимир З.: Есть ли какая-то общая статистика по эффективности проектов?

Артур: Больше 100 000 долларов собрали в районе 9-10 тысяч проектов, а больше миллиона — всего 700. Два из них вели мы: один наш проект даже собрал 2,8 миллиона.

Артем: Круто! Я слышал, что после Kickstarter часто идут как бы «добираться» на Indiegogo. Насколько это целесообразно?

Артур: Мы свои проекты в основном запускаем все же на Kickstarter. Indiegogo очень сильно подорвали свою репутацию тем, что запускали различные проекты, которые потом не могли произвести свой продукт. К примеру, ребята разработали лазерную бритву, собрали 4 миллиона долларов на Kickstarter, и их попросили прислать прототип или хотя бы видео, снятое на телефон. Они не смогли этого сделать, и Kickstarter ребят заблокировал, а Indiegogo запустил. Вообще, Kickstarter собирает примерно в два с половиной раза больше. Еще один аналог — Makuake.

Но у Indiegogo появилось направление InDemand, которое мы используем на всех проектах и осуществляем дополнительную продажу, почти удваивая сборы.

Владимир З.: Человек, который участвует в краудфандинге как покупатель, — какой он?

Артур: Целевая аудитория — новаторы. Один процент населения.

Вообще, поддерживают только те продукты, которых еще нет в ритейле. Более 80 процентов бейкеров — это мужская аудитория, тем не менее женские кампании тоже круто заходят. Процентов 40-50 — американцы.

Владимир З.: Кому площадка подходит, а кому — нет? Есть ли требования для проектов?

Артур: Для начала, есть список запрещенных товаров: оружие, БАДы, различные секс-игрушки за некоторыми исключениями. Также из разрешенных плохо заходят вещи для детей и для животных, а еще медицинские товары. При этом люди готовы рисковать и ждать год ради какого-то классного гаджета или книги. Половина сборов на Kickstarter — это настольные игры. А еще последние годы очень круто стали заходить книги с классным иллюстрациями. Также очень хорошая ниша — различные трэвел-товары.

Еще есть список стран, где может быть зарегистрирована компания — их около 25, и России там, конечно, нет.

Владимир З.: Подскажи, если я хочу запуститься на Kickstarter, мне лучше это сделать самому или обратиться в агентство?

Артур: Однозначно нужно обращаться в агентство. Кроме того, обязательно нужны подрядчики по рекламе, которые работают именно с Kickstarter, потому что у них огромные базы, они настраивают look-alike на бейкера, который постоянно поддерживает проект, и только у них получаются хорошие результаты. Минус в том, что им надо платить, но без них справиться нереально.

Агентства, специализирующееся на Kickstarter:

Артем: А как происходит запуск?

Артур: Сбор средств длится 30 дней, после чего проект заканчивается. Через 14 дней Kickstarter переводит вам деньги.

Владимир З.: Что обычно происходит с продуктами после краудфандинга?

Артур: Продаются на Amazon или других ритейл-площадках.

Что необходимо для запуска

Владимир З.: Сколько в среднем стоит запуск и от чего зависит эта цена?

Артур: Она зависит от суммы, которую вы планируете собрать. Или от сложности проекта. Важно понять, как круто вы хотите упаковаться — можно сделать видеоролик за 2 000 долларов, а можно за 30 000 долларов с крутыми актерами и CGI. То же самое касается страницы проекта. В итоге заплатить нужно по сути только за видеоролик и страницу. Плюс на первые два дня нужен тестовый бюджет на рекламу, порядка 1 500 долларов. Дальше мы обычно тратим, пока реклама работает эффективно. Например, если вы планируете собрать миллион долларов, желательно чтобы у вас было отложено 100 000 долларов. И если у вас классный продукт, от агентств можно получить кредитование.

Владимир З.: В каком случае можно уйти в минус? У тебя были такие кейсы?

Артур: В минус можно уйти, если продукт совсем не заходит. Второй случай — это если все классно, вы собрали полмиллиона долларов, но хреново посчитали математику и и ушли в минус с производством и логистикой.

Владимир З.: Какой процент от стоимости запуска уходит на маркетинг?

Артур: Приблизительно 30%. Бывает меньше.

Владимир З.: Классно! Скажи, а как выглядит твоя идеальная команда для запуска?

Артур: Первое, чем многие проекты пренебрегают, — это комьюнити-менеджер с хорошим английским. Важно найти человека, который будет круто вести коммуникации. Конечно, основатели проекта и тимлид. Еще нужен, возможно, дизайнер на фриланс, чтобы вы могли менять что-то в ленте, делать классные апдейты. И, наверное, два человека-«разнорабочих», готовых выполнять самые разные задачи. Вы даже с такой минимальной командой можете собрать хорошую сумму на Kickstarter.

Идея: Geeek Club — это DIY-конструкторы, из которых можно собирать роботов.

Два важных момента — это название и краткое описание. Именно их увидят бейкеры, когда проект попадет на страницу Trending. Понятно и конкретно сформулируйте, что вы предлагаете. Опишите основные преимущества продукта, попробуйте чем-то заинтриговать.

Здесь также указывается сумма сборов. Мы всегда советуем писать минимальную сумму — скажем, 7 500 долларов. Понятно, что вам нужно, скажем, минимум 50 000, но если вы быстро добьетесь поставленной цели, значительно увеличится конверсия. Мы рекомендуем указывать не более 10 000 долларов.

На Kickstarter правильно говорить pledge-пожертвования, а не покупки. Запомните. Один раз я имел неосторожность сказать «вы покупаете» и получил дикий негатив. Желательно в проекте не предлагать больше 5-7 типов пожертвований.

Добавьте предметную фотографию и гифку. Если про ваш проект писали СМИ — вставьте их логотипы. Если нет публикаций, можно разместить отзывы блогеров или первых клиентов.

Пара советов по поводу видео: покажите продукт в первые 7-10 секунд и сделайте ролик динамичным.

Можно добавить пресс-кит для СМИ и timeline работы над проектом, а также любые креативы.

Бейкерам очень нравятся инструкции. Это может быть обычный дуршлаг или подушка — инструкция всегда сокращает путь до покупки. Мы также всегда добавляем инструкцию, как пользоваться площадкой Kickstarter.

Необходимо перечислять технические спецификации и размеры, особенно если дело касается электроники. Можно указать также стоимость доставки в разные страны.

Обязательный пункт — команда проекта. Вы не сможете пройти проверку, если не опубликуете фотографии и имена участников.

Последний важный момент — отказ от ответственности. Напишите, что гарантируете быть прозрачными и держать бейкеров в курсе, если что-то пойдет не так.

Владимир С.: Расскажи, как ты видишь формулу успешного запуска сбора?

Артур: Много составляющих, на самом деле. Все должно быть классно — хороший продукт, вы должны его круто упаковать, должна быть адекватная цена. Но не надо забывать также, что вы должны на этом заработать. Многие проекты в погоне за большими сборами ставили слишком низкие цены и на этом проваливались. Должен быть маркетинговый план, обязательно агентство и очень хорошие коммуникации. Многие забывают про коммуникации, а я, на самом деле, сказал бы, что это половина успеха, потому что единственный способ бейкеров убедиться, что вы что вы не скамеры — это пойти в комментарии и пообщаться с вами. Поэтому обязательно нужен комьюнити-менеджер с идеальным английским.

Мы всегда находимся в поиске, и если вы создаете классный контент или хотите рассказать о своем изобретении — обязательно пишите artur@reproject. pro.

Послушать выпуск полностью можно по ссылке.

Предлагайте интересные вам темы, связанные с e-commerce, в комментариях, и мы постараемся найти классного эксперта и во всем разобраться.