Как вывести отдел продаж в норму выручки?

Как выводить отдел продаж в норму выручки, есть есть скрипт продаж, и он доказано эффективен?

Пошаговый алгоритм:

А. ОБУЧЕНИЕ: ТЕОРИЯ + РЕПЕТЦИИ

1. Презентуем сам скрипт

Задача: продать идею работать по скрипту

(желательно - линейный, чтобы была 1 основная ветка диалога).

Скрипт должен быть описан и озвучен, чтобы сотрудники могли его внимательно изучить как Вы его и задумали.

Используйте LMs для "продажи скрипта" и дальнейшего обучения.

2. Разбираете каждый блок и его смыслы.

Задача: объяснить каждый блок и каждый смысл в скрипте, чтобы они были поняты однозначно.

Особое внимание классификации и тому, почему и зачем мы задаем те или иные вопросы. Чтобы сотрудники понимали где они будут использовать полученные ответы.

Учитываем как правильно строить диалог в случае наличия вопросов / возражений на этапах классификации.

3. Репетируете / тренируетесь

Задача: оттренировать навык использования скрипта

Проводит по 5-10 прогонов с каждый сотрудником. При этом используйте заранее заготовленные кейсы:

- зеленый (согласный),

- желтый (сомневается), и

- красный (имеет сильные возражения и убеждения).

Особенно важно не помогать сотрудникам и не подстраивать диалоги, а быть душнилой, который не дает пройти дальше, пока не будет отработан вопрос / возражений и донесением правильных смыслов.

4. Принимаете устную Аттестацию по кейсам

Задача: сделать Аттестацию, на которой сотрудник абсолютно самостоятельно сможет сдать скрипт в формате Аттестации (не обучения, а Аттестации)

(!) не принимаете Аттестацию, если сотрудник не знает материал и путается.

Результат Аттестации:

- Сдал (см. шаг 5)

- Не сдал (возвращаем на шаг 3)

- Полный провал и горе (отправляем сотрудника думать о том, как он справится со своими задачами дальше, если у него уже здесь сносит крышу)

5. Если СДАЛ: Допус к живым продажам

- Допускаете к живым продажам с лимитированным числом лидов, чтобы обкатать на практике знания и навыки.

Б. ОБУЧЕНИЕ: ПРАКТИКА

6. Разборы и корректировки

Задача: разбирать слабые / сильные блоки, помогать укрепить свое понимание как стоит работать с Клиентами.

Допустимо разбирать не весь разговор, а конкретный блок, где была просадка. Как правило, весь скрипт и продажа идет по ложной траектории именно с какого-то блока. Правило - это классификация и формирование потребности. Из-за того, что они не сформированы корректно, дальнейшая презентация продукта идет не корректно, возникают новые возражения, которых быть не должно, и не было бы, если бы классификация и формирование прошли корректно.

В случае необходимости - садитесь рядом суфлером и подсказываете как в живом диалоге правильно построить продажу. С прямыми подсказами прямо в ходе диалога, когда сотрудник начинает уходить "не в ту степь"

7. Принимаете практическую аттестацию

Задача: принять реальный диалог

Сотрудник должен сдать диалог с Клиентом, где скрипт соблюдался на 80%, диалог завершился успешно, в CRM - поярдок, лид находится на нужном статусе. То есть, все ОК.

Варианты:

- Сдал: идем дальше

- Сдал с ошибками: пересдает

- Не сдал: перестает практику или теорию, в зависиомсти от степени ошибок

8. Если СДАЛ:

Задача: дать объем для выхода в норму сделок

Допускаете к нормальной работе в стандартном объеме.

Даете норму лидов в соответствии с правилами.

РАБОТА / КОНТРОЛЬ / УДЕРЖАНИЕ

9. Проводите ежедневный чек-лист звонков

Задача: ежедневно проверять, не сломалось ли чего.

10. Проводите корректировку / разборы.

Задача: Лечим западающие блоки, чтобы добиться нормы конверсий

Проводим разборы по чек-листам, подсказываем где идет отклонение и корректируем работу.

РЕЗУЛЬТАТ

= отдел продаж работает в норме.

В случае наличия отстающих - отправляете их на

п.1 - изучать теорию заново

п. 6 - разборы и корректировки на малых объемах

ЗАКРЕПЛЕНИЕ И ДОРАБОТКА ОБУЧЕНИЯ

++ Добавляете в систему обучения то, что западало, чтобы будущие сотрудники изучали теорию самостоятельно, с видео и аудио заданиями. Для этого лучше всего использовать LMS систему.

👉Если отделом продаж занимаетесь не Вы - отправьте это сообщение РОПу или тому, кто выполняет его функции.

Подробнее смотрите на моем ТГ канале =)