Почему мы отказались от продажи лидов, и как сейчас юр. компании привлекать Клиентов?

Приветствую! На связи Черкашов Александр, основатель Law Business Group. Вы можете знать меня по нашему YouTube каналу по старту и развитию юридического бизнеса.

Как Вы знаете, я не часто пишу на vc, но точно знаю, что нас читает, в том числе юристы, юр. компании, адвокаты, арбитражные управляющие. И часто затем становятся нашими Партнерами, и мы работаем долго и прекрасно.

Однако, с сентября 2022 года мы изменили наши продукты, и я хотел бы рассказать как именно, и почему. Это полезно, если Вы планируете создать юридическую компанию, либо развить действующую, и думаете над тем, как это сделать правильно.

У нас были различные услуги для юридических компаний, начиная от лидогенерации (привлечение заявок от потенциальных клиентов), заканчивая продажей материалов по продажам, по юридической части, по найму и другим задачам. Также мы настраивали CRM системы, делали имиджевые сайты. Если коротко, мы закрывали те или иные задачи юридической компании "по требованию".

Такой подход имел ряд недостатков.

К сожалению, очень часто, если не сказать "практически всегда", юристы и собственники юр.компаний не совсем здраво ставили сами себе задачи.

Типичный пример: юрист хочет больше Клиентов. Продавать по лидам не умеет, и никогда этого не делал, именно осознанно. От скриптов - отказывается. CRM нет. Сайта нет. Юриста найти в Интернете - невозможно. Юрист уверен в своих силах, и заказывает только лиды, не смотря на нашу рекомендую этого не делать.

Результат: вместо стандартных 8-12 договоров с Клиентами, юрист заключает 1-3 договора. Причина, по мнению юриста, как думаете, какая? Все объясняется словосочетанием "некачественные лиды".

Это вечная боль любого маркетолога. Уверен, они нас понимают. Почему-то крупные компании их лидами довольны, а мелкие - нет. И чем меньше компания, чем ниже ее компетенции, тем она недовольнее.

Как говорил Павел Гетельман в одном из своих интервью: "Современным маркетологам не хватает квалифицированных заказчиков". Все хотят привлечь новых Клиентов, но думают, что для этого достаточно получить лиды.

Если коротко, таких примеров было много.

С другой стороны, квалифицированные Заказчики (Партнеры), которые вдумчиво подходили к вопросу открытия юридической компании, и привлечения Клиентов, приобретали у нас технологию бизнеса (нашу), поэтапно внедряли ее, получали обратную связь, и выходили на нужные показатели конверсии (8-12% в оплату) за 3-4 недели.

Вывод, который мы сделали - нужно обязательно повышать квалификацию Заказчика, перед тем как давать ему лиды. Так мы и сделали.

Мы полностью перестроили свой продукт, который работает по принципу Акселератора. Шаг за шагом мы внедряем решения, которые нужны бизнесу, и бизнес работает, как и должен работать.

Как сейчас?

Мы выставили требование к компании, которая может купить у нас лиды.

Чтобы купить лиды, у компании обязательно должны быть:

- CRM
- Сайт (который мы проверяем)
- Скрипты продаж (которые мы проверяем)
- Ответы на вопросы и возражения (проверяем)
- Отдел продаж

А ещё, компания должна пройти контроль качества. Мы оставляем заявку и проверяем, как компания отработает наш лид.

Знаете, как изменилось поведение юристов? Радикально!

Статистика:

Из 100 юристов и юр. компаний, которые хотели купить у нас лиды, более 80% признаются, что они не пройдут проверку, и готовы пройти нашу программу по старту и развитию юр. бизнеса.

из 20%, кто настаивает на проверке контролем качества, только 3% эту проверку проходят.

То есть, из 100 компаний, которые готовы были купить лиды, только 3% реально способны с этими лидами работать.

В результате у нас появился новый продукт - Целевые Программы.

Мы создали целевые программы по старту и развитию юридического бизнеса, в которые мы включили все решения, которые нужны компании для развития, при этом упростили "входной билет".

Если ранее для покупки всех решений и их внедрения, необходим был бюджет от 500 000 руб (по нашим тарифам), то теперь он начинается от 250 000 руб.

Мы включили в свои программы все услуги сразу, без доплат.

И начали работать на качество Партнеров. Фактически, начали обучать потенциальных Заказчиков наших лидов до того, как они фактически начнут с лидами работать.

В программу обучения мы включили все необходимые блоки:

Внедрение CRM (внедряем мы)

Создание сайта (создаем мы)

Внедрение скриптов продаж (наши скрипты)

Обучение продажам (расскриптовка и отработка возражений в форматах "Клиент - Продавец")

Создание тарифов и цен для Клиентов

Блок по болям Клиентов, их типированию, и ценностям Клиентов

Внедрили автоматическое обучение сотрудников, стажировку, испытательный срок

А также сделали ежедневный контроль прохождения внутри нашей платформы, с обратной связью, заданиями, проверкой заданий и так далее.

А после подготовки - начали предоставлять лиды. Также без доплаты.

В данный момент 100% Партеров довольны лидами. 94% партнеров продлевают программу. 6% не продлевают программу.

Из 6%, 3% не продлевают программу по причине неожиданных обстоятельств (изменение планов, переезд, ЧП), 3% - временно приостанавливают программу по организационным вопросам.

Итого, мы имеем 100% довольство лидами, программой, и 94% удержания Партнеров в рамках системы.

По текущим данным более 74% Партенров выходят на выручку 500 000 руб в месяц в течение 3 месяцев, хотя ранее не могли этого сделать годами. 15% - на выручку 1 000 000 руб. остальные 11% - на выручку более 1 000 000 руб. И это всего за 3 месяца.

Если Вы маркетолог, и Ваши Клиенты жалуются, что Ваши лиды не качественные, а Вы знаете, что проблема не в лидах, я рекомендую Вам использовать программы подготовки своих Клиентов к лидам. Это 100% правильный путь. Ваши Клиенты скажут Вам "спасибо".

Если Вы юрист, собственник юридической компании, либо Вы хотите открыть юридическую компанию, я рекомендую Вам подключить одну из наших целевых программ по старту и развитию юридического бизнеса, и создать бизнес сразу и правильно. Уверенно могу сказать, что Вы скажите нам "спасибо", заключите сделки, и мы будем работать долгие годы.

Если Вы хотите узнать о том, как именно мы видим старт и развитие юр. бизнеса, я приглашаю Вам в наш раздел "Академия". Мы создали бесплатный курс "Что нужно знать юр. компаниям до старта". Вы увидите, какие есть требования для построения успешной юр. компании, что нужно делать, и сколько это займет времени. Чтобы Вы были готовы. Либо отказались от идеи открытия и развития своей компании, если эти требованиям Вам не подходят.

Ссылку на прохождение курса оставлю ниже. Требуется указать свои данные для авторизации.

>> Записаться на курс