Отказа от телематики не будет. Интеграторы транспортной телематики о ситуации и перспективах рынка
Через месяц после начала спецоперации мы опросили российских производителей телематического оборудования и ПО и представили их видение ситуации. Сегодня – обзор интеграторов телематических решений, крупных партнеров Omnicomm из Хабаровска, Екатеринбурга, Иркутска, Краснодара, Москвы и Калуги.
Как отреагировал рынок в первые дни, как развивалась ситуация, что ждет телематику в долгосрочной перспективе и как интеграторы видят будущее отрасли – в нашем новом обзоре.
Первые дни, первая реакция
В первые дни рынок замер: неопределенность с курсом рубля остановила как закупки оборудования, так и продажи конечным клиентам. Многие интеграторы были подготовлены – склады были заполнены, кто-то успел дозакупить оборудование в первые дни, но продавать не спешили – все понимали, что производители поднимут цены.
«Когда началось, у нас был полный склад оборудования, мы ничего не закупали. Соответственно мы дождались понижения, дождались той цены, которая нас устроила. А так держим запасы, на всякий случай».
«Я максимально укомплектовал склад 24 февраля, у всех поставщиков, с которыми мы непосредственно работаем. Поэтому мы смотрели на рынок немножко со стороны. Выполняли текущие проекты, которые никто не отменяет… Мы продажи не останавливали вообще. Единственное, мы не старались быстрее продавать, продавали по ценам, которые диктовал рынок. У нас самый большой риск был продать склад, который у нас есть, а потом не иметь возможности купить новое».
Расчет оправдался: уже 24 февраля большинство производителей остановило все отгрузки и продажи «до стабилизации ситуации».
Примерно через неделю, когда стало понятно, что неопределенность продолжается, производители или полностью обновили прайс-листы, привязав их к курсу ЦБ на день оплаты, или так и не возобновили отгрузки. К этому моменту из-за западных санкций начались сложности с автомобильной промышленностью, что тоже повлияло на покупательскую способность конечных клиентов.
«У ряда наших заказчиков заморозились проекты по развитию, в том числе, связанные с покупкой автомобилей и, соответственно, с оснащению их датчиками топлива и системами мониторинга. Некоторые предприятия просто не могут купить машины, потому что машин нет… Кроме того, подорожали запчасти и ГСМ. Теперь компаниям необходимо серьезно вкладываться в запчасти, шины, масла. Поэтому проекты по мониторингу откладывают, чтобы решать текущие срочные вопросы с запчастями».
«Заказов стало меньше. Клиенты сейчас все притаились, все на всем экономят, сильно никто не хочет тратиться. Но если будет какая-то стабилизация, допустим, курс как-то установится, возможно, что-то и будут заказывать. Платежеспособность, конечно, у клиентов упала, некоторые просят даже отсрочить либо абонплату, либо установку оборудования, поставить в долг, сделать какую-то отсрочку».
«В два раза объем продаж на сегодняшний момент упал. Возможно, он восстановится. Первый месяц был полный ступор, непонимание, что будет. А на второй месяц начались потихоньку телодвижения какие-то. Те, кто хотел устанавливать и имеют возможность, постепенно начали устанавливать. Те, кто хотел устанавливать и не имеет возможности, откладывают установки на более поздний период, где-то до конца лета. Все-таки рассчитывают, что в ближайшее время ситуация как-то разрешится. В целом многие откладывают, кто-то говорит, что издержки выросли в связи с покупкой запчастей. Ведь мониторинг транспорта не первоочередная статься расходов, а есть первоочередная, без которой организация встанет. И все усилия и деньги туда направлены –на запчасти, технику, чтобы вообще не встать. Логистика, опять же, нарушилась, они сейчас время тратят, чтобы понять, где и как теперь покупать запчасти».
Начинаем привыкать
Однако уже в апреле пришло понимание, что жить в новых реалиях нам придется долго. Стало очевидно, что старые цены на оборудование не вернутся, даже несмотря на плавное укрепление рубля. Кроме того, начался сезон посевных и строительных работ. И рынок телематики постепенно стал восстанавливаться, хотя и в несколько измененном виде. Самое главное, что отметили многие интеграторы – в отсутствии новой техники, предприятия вернулись к старым машинам. И, конечно, значительно выросла роль стоимости оборудования и услуг.
«У нас есть клиент – небольшой логист, возит грузы в Якутию и обратно. Для них такой скачок цен тоже был неприятным шоком. Тем не менее люди почувствовали вкус мониторинга и не перестают им пользоваться, не отказываются. Они постепенно покупают 1-2 машины и продолжают ставить. Конечно, это не промышленные масштабы, там в автопарке не сто ТС, меньше. Но, несмотря на цены, они все равно ставят.
В итоге у нас сейчас получилось три категории. Те клиенты, которые все равно покупают новое, в меньших объемах, но покупают. Есть клиенты-хозяйственники, которые машину продавали и просили нас аккуратно снять это оборудовании, и оно хранится. Сейчас они в шоколаде. Они просто нам за работу платят, мы его переставляем. Есть клиенты, которые просто просят нас купить оборудование б/у».
«Клиенты не создают панику. Даже те, кто имеют очень мелкий бизнес и сами все просчитывают, заинтересованы поставить мониторинг. Здесь больше вопрос не в отказе от мониторинга в связи с ростом цен – клиент свои деньги считает и хочет экономить. Так что, если клиент хочет, он обязательно возьмет мониторинг, но в той компании, где его цена устраивает. Сейчас цена – это приоритет».
«Сейчас пришла стадия принятия. Поняли, что ничего сверхъестественного в глобальном мире не произошло и, в целом, рынок пошел вперед. Перевозчики, логистические компании нашли какие-то решения, либо переключились на какие-то другие перевозки. Начался сельхоз сезон непосредственно посевная, облагораживание земли перед посевной. В целом, более-менее ситуация, мне кажется, стала спокойной».
Что ждет рынок
Большинство интеграторов пока находится в состоянии ожидания. Ждут определенности, поворота общей ситуации в ту или иную сторону. Многие считают, что сейчас рынок живет по инерции, на старых запасах, а «пожинать плоды» февраля мы начнем к концу года. Но общая тенденция, о которой говорят все – борьба за клиента усиливается, а рынок будет укрупняться.
«Сейчас ситуация турбулентности, пытаемся сориентироваться, что будет дальше. Я понимаю, что мы сейчас будем жить пока еще нормально, возможно, с тем же уровнем прибыльности. Думаю, еще какое-то время мы все будем по инерции жить. Запасы, видимо, есть у интеграторов, у производителей есть складские запасы, что-то еще могут производить. Вот, что потом будет, к концу II квартала, это вопрос. Я думаю, все кризисные моменты глобально мы ощутим чуть попозже. Сильного развития пока не стоит ожидать. Все будут работать на тех мощностях, которые есть. А вот потом, чтобы как-то конкурировать, привлекать большую долю, производители будут что-то более интересное предлагать нам и клиенту, тем более телематика у нас на достаточно среднем уровне. Но что будет после сентября, уже вопрос. Что будет в следующем году – вопрос».
«Успешные будут развиваться. Те, кто с трудом сводил концы с концами – будут постепенно стагнировать, возможно продаваться. Произойдет укрупнение рынков интеграторов. Те интеграторы, которые смогут друг с другом договориться, будут объединяться, усиливать синергию и бизнес-потоки, объединять клиентские базы и компетенции, увеличивать бизнес-активность, выкладываться в развитие продуктов и сервисов. Соответственно, самые маленькие на рынке интеграторы перейдут, скорее, в подрядчиков по монтажу. Уверен, на рынке будет перепрофилирование. Те, кто адаптируется под эти условия, выживут и будут успешно развиваться. Те, кто не перестроит свои бизнес-модели – обречены рано или поздно закрыться.
Я думаю, это начнет происходить в конце IV квартала этого – I-II квартале следующего года. То есть, это такой 9-месячный срок стандартный для наших бизнес-процессов. Можно его сравнить с вынашиванием ребенка. Этот ребеночек, который зародился в марте-апреле – он к новому году начнет подавать сигналы. У кого-то раньше, у кого-то позже. Ориентировочно – конец года, начало следующего года».
«До конца лета ситуация серьезно не улучшится, скорее всего проблемы будут только нарастать в финансовом плане, осенью рынок немного стабилизируется в силу увеличения деловой активности и поддержки государства. На несколько лет прогнозировать не представляется возможным, хотя текущие инфраструктурные проекты государство продолжает не только финансировать, но и развивать. Это может служить индикатором «светлого будущего» строительной отрасли. Она в свою очередь, являясь локомотивом, потащит остальные отрасли, включая транспортную.
Я считаю, сейчас некоторые интеграторам вынуждены выбирать стратегию сокращения. У кого «жирка» накопилось больше, те могут сокращаться умереннее, у кого поменьше, те могут «схлопываться». Думаю, в течение года мы увидим кристаллизацию рынка вокруг сильных структурированных мониторинговых компаний, сумевших использовать этот вызов для внутреннего роста».
«В ближайшей перспективе, те, кто уже пользуется мониторингом, в том числе у кого установлено стороннее оборудование, те по мере возможности будут доустанавливать на свою технику то оборудование, которое помогает им в работе, не смотря на его стоимость. Те, кто вообще не пользовались или давно ничего не устанавливали, таких меньшинство уже. Те скорее всего разделятся на 2 категории. Первая – те, кто, не выдержав конкуренции, рано или поздно уйдет с рынка, так и не начав пользоваться системами мониторинга транспорта. И те, которые захотят установить оборудование, чтобы конкурентными быть, потому что цены все-таки растут, издержки растут, надо экономить. Но скорее всего, они будут искать наиболее дешевое оборудование.
Цена будет играть основную роль. Я говорю именно про тех, которые еще не пробовали пользоваться мониторингом до сегодняшнего момента. Таких меньшинство, и в условиях сложившейся ситуации они вряд ли будут выбирать дорогую телематику. Я думаю, они будут устанавливать бюджетные варианты».
«Мы, интеграторы, конечно, зависим от производства, от предприятий, от транспорта. Поэтому насколько российская экономика и производственный рынок будут стабильны, настолько и мы будем стабильны. Но мы все зависим от денег. И в создавшейся ситуации резкого повышения стоимости содержания автопарка тема мониторинга станет очень актуальна.
Мы даже говорим не только о расходах на транспорт и топливо. Мы говорим о самом главном, ради чего предприятия работают – о выручке, а, значит, о прибыли. Поэтому информация, которую руководителю дает телематика, просто необходима для правильного принятия управленческих и производственных решений. А значит, и для бизнеса в целом».
«Рынок телематики будет подниматься и развиваться. В любом случае люди будут автоматизировать, те единицы, которые не планировали, в связи с тем, что техники сейчас меньше. Соответственно будет подтягиваться старая техника на монтаже». , генеральный директор ООО «СтройБизнесСервис»
Важным фактором дальнейшего развития отрасли считают господдержку, а наиболее перспективными отраслями те, которые работают на государство или имеют госзаказы.
«Сейчас рынок находится в стагнации, так как клиенты обеспокоены ситуацией на рынке. Цены на новую технику взлетели, и обновлять автопарк будут реже, а будут поддерживать имеющуюся. Поэтому уменьшится и количество установок нового оборудования»
Сейчас развитие, получат то, что связано с государством, к примеру, Постановления Правительства, № 969 безопасность на транспорте (видеонаблюдение), либо Постановление №2216- перевозка опасных грузов и пассажиров или региональные центры сбора информации такие как РНИС г. Москва. Кроме того, есть, государственные компании, например АО ВАД, куда не допускают к работе технику без оснащения ГЛОНАСС. Я думаю, именно государственное регулирование и постановления будут подстегивать клиентов оснащать и дооснащать технику».
«Я в будущее смотрю с позитивом. В целом, мы представляем, что будем дальше существовать. Вопрос, может быть, не в каких-то «звездных лаврах» и прыгать, как Дональд Дак. Но непосредственно там, где мы работаем, рынок живет, хотя в нашем регионе автопром вообще встал. У нас сейчас там три завода закрыто. Но опять же, они закрыты, как говорят, для показухи, по факту, они как-то функционируют, потому что перевозчики к ним все равно что-то возят. Поэтому в целом, если все вернется на свои места, всем будет очень хорошо, мне кажется».
Телематике – быть!
Закончить наш обзор хотелось бы на ноте осторожного оптимизма: как и вендоры, интеграторы уверены – отказ от телематики не предвидится ни в ближайшей, ни в долгосрочной перспективе.
«От телематики никто пока не отказывается, потому что все-таки цена на топливо остается высокой, и, если она будет расти, это, конечно, подстегнет клиентов закупать и ставить оборудование на технику. Есть, конечно, отсрочки по мониторингу. А так, чтобы совсем отключались, у нас нет таких клиентов. Сейчас сельхозники просыпаются, мы их подключаем на весенне-полевые работы. Цены пока на мониторинг остались прежними, поэтому паники какой-то у клиентов нет».
«Телематика есть и будет. И я думаю, еще нескоро случится, что предприятие или руководитель перестанут нуждаться в телематике».
«Отказа от телематики однозначно не будет. Зачем? Бюджет же экономить надо, контроль никто не отменял, а цена владения мониторинга, она же копеечная, поэтому отказываться нет причин».
«Есть клиенты, которые отказались от телематики, их очень мало. Ссылаются, что денег мало, это нормальная сейчас ситуация. Есть те, кто все равно ставит, потому что работают на месторождениях, на карьерах, там нужно телематику использовать. Лучше это иметь, чем нести потери от хищений. Сейчас хищения снова актуальны, как никогда. Клиенты вынуждены ставить. Производственники, транспортники, дорожники будут ставить.
«Предприятия от телематики не отказываются. Они бы ее и ставили и дальше. У них очень сильно затормозилось развитие сейчас из-за отсутствия транспорта. Не на что ставить. Грубо говоря, компания планировала закупить 200-300 фур, а не может. Кто-то 10 планировал, но даже эти 10 не могут получить. А отсутствие техники является рычагом обратной тяги. Например, магистральные перевозки более-менее нормально себя чувствуют, и даже, может быть, наращивают сейчас обороты, потому что в основном рынок сейчас работает внутри страны».
«Люди уже привыкли к телематике, как к сотовому телефону. Они без нее уже не могут».