Кейс: Как найти клиентов для студии дизайна интерьеров в Санкт-Петербурге в Инстаграм и Фейсбук
Приветствую, меня зовут Татьяна- я маркетолог с командой. Мы занимаемся привлечением клиентов для строительного бизнеса (и не только), через Инстаграм.
Немного начальных данных о компании.
Студия дизайна интерьера I_am_desigh_studio находится в Санкт-Петербурге, но также могут брать проекты удаленно без реализации. Средний чек за квадратный метр от 2000 до 6000 рублей в зависимости от тарифа и запросов клиента.
Студия берет проекты площадью не менее 40кв.метров, однако в период пандемии, они разработали антикризисные предложения, которые им не пригодились благодаря нашей работе.
Каналы, по которым приходит клиент:
- По рекомендациям
- Локально
- Через рекламу в Яндекс и Гугл на сайт.
- Инстаграм ведется, но клиентов от него нет.
Обычная стоимость заявки 2500рублей. Конверсия в продажу 10%.
Итого: один договор 25 000 рублей.
Главный плюс - Настроена хорошая аналитика по каналам привлечения клиентов, менеджеры продаж работают в СРМ-системе.
Задача нашей работы:
Вывести аккаунт Инстаграм из стадии "бренда", который не получает заявки, а собирает клиентов, которые уже заказали дизайн, - в аккаунт, который используется, как полноценный, стабильный и управляемый источник заявок.
На начало работы нужно было 3-5 клиентов(договоров) в месяц в зависимости от размера объекта.
После прописывания стратегии и составления плана действий на месяц, мы подписали договор и приступили к работе 05 апреля 2020 года, в самый разгар карантина и кризиса.
Как проходила работа над проектом:
Всегда работа начинаемся с небольшого опроса, мы узнаем о специфике работы, о используемых методах привлечения клиентов и о результатах их применения, на какие объемы продаж рассчитывает компания. На основе этих данных мы, как специалисты в своей области, понимаем куда необходимо двигаться и с какой скоростью.
Дальше мы согласовываем пошаговый план действий, получаем доступы и имеющиеся материалы, затем приступаем к работе.
Всегда создается закрытый канал в телеграм, где будет скапливаться концентрат нашей работы и материалов по проекту. Доступ к нему у клиента остается навсегда.
Отдельно создается рабочий чат для обсуждения деталей и технических моментов.
Мы сдаем клиенту отчетность каждые 10 дней. Для этого сами создаем таблицу, где заполняются показатели для нас и клиента.
В таблице обязательно фиксируется:
- Какой был план действий за период.
- Что было сделано, а что нет и почему.
- План действий на следующий период.
- Статистика аккаунта за 10 дней + директ.
- Количество заявок, потраченного бюджета, стоимость заявки.
- Количество пришедших подписчиков, стоимость подписчика.
Нам эти показатели тоже важны и нужны, чтобы видеть результат нашей работы.
А так же создается отдельная таблица по таргетированной рекламе, где каждый день заполняются: количество потраченного бюджета, прошедших заявок и их стоимость.
Что нас порадовало:
- У компании настроена хорошая аналитика, к которой нам дали доступ. Там было легко отследить какое объявление/канал приводит клиентов, а какой нет, какой % перехода из заявки в договор и даже стоимость договора, что конечно же помогало точно отследить рабочие и не рабочие инструменты. И мы отслеживали! Стоимость заявок у нас меньше 2-3 раза, чем на рекламе в Яндекс и Гугл, а конверсия из заявки в продажу 20%, а не 10%. Т.е клиентов больше и они качественнее.
- Большое портфолио с макетами и готовность самим создавать фото/видео. Это не могло не радовать, так как это сильно влияет на результат нашей работы и обговаривалось с самого начала самой компанией.
- Для инстаграм они проводили рум-туры(экскурсии) по выполненным/выполняемым проектам, брали интервью у клиентов с выполненными проектами более года назад и все это в прямых эфирах (по написанному нами сценарию), после этого заливали в ИГТВ.
Это очень хорошо отражалось на доверии к компании. Люди покупают у людей. - Оперативность ответа менеджера продаж по качеству заявок.
Что давало вовремя скоординировать и улучшить настройку рекламы.
Что нас огорчило:
- Сайт который был у компании, долго грузился и был плохо адаптирован под мобильные устройства - а Инстаграм-это именно клиенты сидящие в основном с телефона.
В дальнейшем просто отказались от рекламы, которая вела на сайт и оставили рекламу на подписку и квиз. - Сервис по аналитике иногда расходился с данными из рекламного кабинета, что было сложно свести отчеты и приходилось разбираться подолгу.
ДА, тратили дополнительное время для правильной и корректной работы. - Очень частые исправления контента по поводу "качества" фото/видео, хотя все материалы брались только из их архивов и портфолио, поэтому нашей вины в этом нет.
Быстро исправляли, контент делался заранее(+1дней) и присылался в канал на согласование, либо материалы удалялись и перезаливались в аккаунт заново.
Каких показателей достигли и каким образом.
Мы выяснили, что идеальный путь клиента для этой компании:
Шаг1: человек с рекламы приходит за статьей "ТОП-23 элементов для "Вау!" - эффекта в дизайне интерьеров", которую мы создали специально для подписки.
Шаг 2: взаимодействие с контентом(посты/сторис) и рассылкой в директ.
Шаг 3: рассылка была умной и 70% подписчиков взаимодействовали с ней, где могли выбрать бесплатные материалы и т.д
Шаг 4: повторное взаимодействие с помощью сообщений в директ для повторного касания и квалификация для заявки.
Таким образом менеджеру продаж из директа приходила полноценная заявка с уточненными данными, ему оставалось созвониться в указанный промежуток времени и продать услуги. Заявки передавались нами в чат менеджеру в виде скриншота диалога, чтобы:
1. не упускались из за большого количества диалогов в директ.
2. не создавалось дополнительной активности в аккаунте, что защищало нас от блокировок со стороны Инстаграма.
К сожалению, согласно договору мы обязаны соблюдать конфиденциальность и не имеем права раскрывать стоимость сделок. Поэтому не сможем показать эти данные, хотя мы их тоже видели и они нас радовали.
Подведем итоги:
Работой над проектом довольны, были рады поработать с отличной студией дизайна интерьера и привлечь к ним клиентов.
Добились хороших результатов, таких как:
1. Уменьшение стоимости заявки по сравнению с контекстной рекламой (Яндекс и Гугл).
2. Реанимирование аккаунта в Инстаграм с "бренда" до "канал получения заявок".
3. Повышения качества заявок, а значит уменьшение загрузки менеджера продаж и работы в целом. Ведь повысилась конверсия с 10% до 20%из заявки в продажу.
Свою работу мы выполнили на 100%.
Спасибо, что дочитали мой кейс до конца.
Выводы:
Если хотите узнать, что такое автоворонка продаж в Инстаграм, почему она привлекает в 2-10 раз больше клиентов, чем обычный СММ, то переходите на наш сайт.
За 1 год работы мы создали и протестировали более 60ти путей привлечения и прогрева клиентов!
Instagram @vokina.tatiana