Кейс: таргет в нише алюминиевого остекления. Свыше 500 заявок по 400 рублей и более 15 месяцев совместной работы
Всем привет. Сегодня поделюсь опытом построения инструментов лидогенерации для компании http://kitezh-grad.com/ .
Пару слов о компании: компания является официальным партнёром международной компании Schuco и занимается изготовлением и установкой алюминиевых окон. Серий окон достаточно много, вдаваться в подробности не будем, но хочу упомянуть, что чек на такие окна стартует от 300$/м².
Теперь пару слов обо мне, на правах автора: Меня зовут Максим, мы с командой привлекаем клиентов и заявки в строительный сегмент. Мне повезло поработать с многими дизайнерами интерьера, мебельщиками, строителями и прочими расчётными проектами.
Задачи были следующие:
1. Привлекать от 30 целевых заявок до 700 руб. ежемесячно
2. Увеличить количество новых клиентов
3. Реализовать канал для повторной коммуникации с потенциальными клиентами, без вложения дополнительных денег
Алюминиевые окна - это альтернатива стандартным пластиковым и деревянным окнам. Главное их преимущество - это большой срок эксплуатации. Многие думают, что они для холодного остекления и это ошибка. Не будем вдаваться в подробности. Учитывая факт долговечности, мы проинтервьюировали директора и после длительного мастермайнда, мы вывели главное УТП компании – пожизненная гарантия на окна, или компания заменит их бесплатно.
Основное, на что мы вели рекламу - расчёт стоимости с 3-D моделированием, а так же грамотным КП, в котором расскажем, как и что лучше реализовать. Человек получает готовый проект, который он может повертеть, покрутить, знает все детали. Под него подбирают серию окон и делать её смарт, если это было в задаче.
(Под смарт я имею ввиду то, что вы можете управлять окнами с телефона, даже дистанционно)
Совет: Не делайте такие визуализации бесплатными. На них в основном приходят халявщики и в итоге не покупают ничего. Оптимальная стоимость я не могу разглашать, но много кто готов заплатить $ за то, что его фантазии воплотят в реальности, для начала на компьютере.
Какие аудитории дают или раньше давали результат?
Сразу скажу, что детальный таргетинг по интересам мы не принципиально не использовали. Объясню почему – мы начала работу в 2020 году, тогда на широкую аудиторию не так много сгружалось и мы решили, что если целевая аудитория и так узкая, зачем нам урезать её интересами? Поэтому запустились на широкую и практически сразу получили результат.
Основные аудитории, которые давали результат:
1. Широкие - м+ж, 27-45, мск+40
2. Лук-лайк по базе клиентов - лучше всего сработали 3% и 7%
Эти 2 аудитории сработали конкретно в нашем случае. Мы тестировали все возможные лук-лайки. (по тем, кто писал в директ, посетители сайта, лиды, взаимодействия Инстаграм и тд)
Обязательно давим на боль, которая может быть у аудитории.
- Некачественны окна, которые прийдется заменить
- Тепло/шумо изоляцию
- Возможность работы по договору
Также хорошо работает когда мы сразу на баннере даем конкретный оффер, например:
"Окна – производство + монтаж за 350$/м²"
Получить 3-D визуализацию
Какие форматы креативов мы использовали:
За все время работы мы протестировали все возможные форматы креативов
Лучше всего сработали:
Дорогие заказные креативы, с упором в видеопродакшн. Нашей задачей было заставить человека смотреть рекламу до конца, и вот аналитика, которая оценивает наш результат
Что не зашло:
Креативы в Инстаграм редакторе. Брали красивые фото, реализованных проектов и на них писали офферы. После анализа, пришли к выводу, что это смотрится очень дешёво, для такой продукции, поэтому такая реакция.
Переходим к посадочным страницам:
1. КВИЗ
Создаем небольшой тест из 3-5 вопросов для вовлечения человека. Рекомендую не добавлять сложных вопросов. Лучше всего, где человек отвечает ДА/НЕТ
Ccылка на квиз: https://mrqz.me/5e08c9bf43ae29004416d7a7
(прошу не кидать палками, ведь тогда мы с командой только учились)
Как работали с квизом?
Шаг 1 - ли широкую группу объявлений и продублирували ее 3-5 раз. Получилось 5 одинаковых групп, где везде широкая аудитория. Дело в том, что алгоритмы фейсбука очень умные. Создавая дубли, мы помогаем фейсбуку быстрее отыскать нужную нам аудиторию. Я делал квизы на платформе марквиз. Обязательно нужно поставить пиксель фейсбук.
Шаг 2 - через 3-4 дня некоторые из групп будут давать дешевые заявки, а некоторые дорогие. Просто отключаем неэффективные группы и получаем дешевые заявки
Шаг 3 - Ежедневно увеличиваем бюджет на 20-30% на лучшие группы.
На дистанции от квиза отказались, так он стал давать плохие результаты
2. Лид-форма
По эффективности, лид-форма очень сильно уступает квизу. Мы её протестировали из-за того, что когда сайт компании отправился на редизайн, нам нужно было быстро получать заявки.
Структура лид-формы:
1. В заголовке пишем призыв к действию (например: Экономь до 95% тепла вместе с алюминиевыми окна Schuco)
2. Тезисы с преимуществами (например: пожизненная гарантия, снижение шума до 40дБ, более 30 видов дизайнерских решений )
3. Цену. Обязательно указываем, чтобы отсечь неплатежеспособных
4. Призыв к действию
На самом деле, мы крутили рекламу в нескольких разных бизнес менеджерах. Сталкивались с блокировками, покупали новые БМы. От некоторых, к сожалению, доступ утерян.
Поэтому приложу скриншоты, которые остались:
(можете увидеть, что с лид формы всего 21 лид)
Приложу некоторые скриншоты из отчетов
3. Сайт
Мой любимый канал трафика, на который мы гнали 80% трафика. Изначально он имел другой дизайн, к сожалению у меня не сохранились скриншоты, поэтому даю ссылку на актуальный сайт - http://kitezh-grad.com/
Так как алюминиевые изделия имеют несколько категорий: окна, двери, зимние сады. На каждую категорию была сделана отдельная форма приёма заявок. Нужно это было для того, чтобы на момент подключения пикселя, он не подтянулся ко всем формам и мы могли сегментировать аудиторию. Простыми словами – нам не нужно было в аудиторию "окна", заявки из аудитории "двери"
Примеры креативов, которые давали самые крутые показатели:
К сожалению, я не могу раскрывать аналитику продаж компании, поэтому в подтверждение своих слов, отправляю чеки с оплатой сотрудничества.
4. Автоворонка
Этот тот канал, который я упоминал в самом начале. Его основная задача – возможность безграничной коммуникации с людьми, без затрат финансовых ресурсов. Мы решили создать воронку, в которую попадали люди, которые оставили заявку. Все просто – они оставляют заявку и получают плюшку, на тематику окон. Присылается этот лид-магнит от лица владельца компании.
Сначала идёт блок-знакомство, а потом и сам лид-магнит:
Дальше, мы подписывали человека на рассылку, от которой он мог в любой момент отказаться. В рассылке мы давали как и полезный, так и рекламный контент. Соотношение примерно было 90/10.
Это были микростатьи, в которых мы рассказывали либо про преимущества окон, либо про компанию непосредственно.
В общем и целом, мы получили около 260 лидов в воронку. Из них 103 отписалось и 159 осталось. Я считаю это хорошим показателем с учётом того, что иногда мы тестили разные инструменты, тем самым выжигали сильно аудиторию.
На момент написания кейсов мы работаем с данной компанией свыше 15 месяцев. В подтверждение этих слов показываю примеры платежей от компании.
Так как мы продолжаем сотрудничество, есть ещё куча гипотез, которые мы хотим протестировать. Для хейтеров, которые могли б сделать лучше – сделайте, а я с радостью прочту Ваши кейсы))
Вывод: продвигать дорогие продукты в таргете не сложно, все сильно зависит от упаковки и позиционированния.
На связи был Максим с командой Tense Agency. А если у Вас есть проект по остеклению или строительной тематики – пишите, мы придумаем для Вас крутую стратегию :)