"Экологичные" продажи в медицине
Сегодня владение навыками «мягких» продаж и сервисного общения ценится высоко во всех сферах бизнеса. Эпоха агрессивных продаж «в лоб» уже закончилась, такой подход утратил свою эффективность. Мы перешли в эру «мягких» экологичных продаж, которые основываются на выявлении глубинных, истинных потребностей потенциальных клиентов, когда на первое место выходит умение слушать и слышать, что рассказывает нам человек о своей проблеме, и желание в первую очередь помочь ему справиться с ней.
В этой статье я хочу раскрыть вам технику таких продаж, которые я и мои клиенты активно используем в медицинском и красивом бизнесе.
Прежде всего, давайте познакомимся с определением продажи, которое на мой взгляд очень точно отражает суть процесса убеждения и ведения переговоров. Продажи – это искусство изменять мнение людей с «нет» на «да».
Ведь зачастую потенциальные клиенты не до конца понимают, зачем им нужны ваши услуги, почему у них такая стоимость. И ваша задача заключается в том, чтобы с помощью мягкой и ненавязчивой техники общения развеять все их сомнения, недоверие и изменить мнение с «нет, мне это не нужно» или это «дорого» на «да, конечно, мне это нужно», «я это хочу».
Это определение можно отнести не только к продажам, но и к нашему взаимодействию с людьми во всех сферах жизни. Все мы, так или иначе, мастера менять мнения людей в нужную нам сторону, когда нам что-то очень хочется от них получить. Но, чтобы добиться в этом совершенства, важно развивать в себе навыки убеждения.
Кроме того, необходимо понимать, что продажи прежде всего должны быть направлены на помощь клиенту получить то, в чем он истинно нуждается и подразумевают технику общения, направленную на то, чтобы клиент по-настоящему захотел это получить.
Какими техниками нужно овладеть, если вы хотите, чтобы ваши продажи были максимально «мягкими» и ненавязчивыми?
1.Используйте технику общения по принципу 70 на 30. Меньше говорите и больше слушайте, что рассказывает вам клиент.
Нельзя начинать сразу с презентации услуг, если вы еще не установили контакт и не выявили потребности человека, с которым взаимодействуете. В идеале для формирования доверия к вам и вашим услугам, необходимо уделить не менее 70% времени слушанию клиента.
Важно понять, чем человек живет, какие у него главные ценности, что его ДЕЙСТВИТЕЛЬНО волнует в данный момент, какая его самая большая БОЛЬ или проблема сейчас. Почему он обратился именно в вашу клинику и за вашими услугами? И только после этого можно переходить к презентации процедур или программы лечения, отталкиваясь от тех вводных, которые вы узнали из разговора с клиентом.
Но если вы не будете придерживаться этого правила, будете слишком много говорить и мало слушать клиента, не будете работать с его возражениями и сомнениями, а начнете сразу навязывать услугу, должным образом не обосновав ее необходимость, то вы не сможете правильно определить, что за человек перед вами и в какой манере с ним лучше общаться. Что ему рекомендовать и как – более настойчиво, но с заботой о нем, или более мягко, то, скорее всего, клиент скажет: «Спасибо. Я подумаю» и уйдет. И с этим уже сложно будет что-то сделать.
Поэтому нужно стать профессионалом в «мягком» сервисном общении. Учиться видеть и понимать людей, и выстраивать с ними правильный диалог.
Продолжение - в следующей публикации 👉
Подписывайтесь, чтобы не пропустить!