"Экологичные" продажи в медицине. Часть 2

2.Используйте технику наводящих, фокусирующих вопросов.

Рассказывать об услугах необходимо, отталкиваясь от основной проблемы, «боли» вашего клиента.

А выявить его «боль», которая сначала может быть весьма неочевидной, поможет техника фокусирующих, наводящих вопросов. Ответы на эти вопросы помогут вам вытащить на поверхность глубинные потребности и желания человека, которые и привели его к вам.

Например, в случае с эстетической медициной, специалист сначала должен выяснить, почему клиент решил заняться своей внешностью, какое событие или изменение в жизни оказало на него влияние, к каким улучшениям он стремится, насколько серьезен он в своем решении.

Полученная информация и будет ключевой мотивацией и основным мотивом, побудившим клиента обратиться за услугами этого специалиста.

3. Разговаривайте с клиентом на языке ценностей.

И здесь важно понимать, что клиент – это тот, кто не нашел лучшей альтернативы.

Если человек обратился, например, к косметологу, и определился с выбором, его все устраивает, он доверяет своему специалисту, то ему уже не нужно идти и искать какого-то другого. Обычно, проснувшись с утра, люди не думают – «Дай-ка я выберу себе нового косметолога, а то мой что-то уже поднадоел».

Люди не меняют полностью устраивающего их специалиста просто так, без серьезных на то причин. Если клиент уходит или ищет альтернативу, значит что-то его не устроило, что-то не подошло или пошло не так. И в 80 % случаев не устраивает именно общение, уровень заботы или недостаточно хороший сервис.

Даже если клиент утверждает, что ему не подходит цена, на самом деле он просто не осознает истинной ценности конкретной услуги для себя и не понимает до конца того, как она может улучшить его жизнь. Ведь есть цена, а есть ценность. И, если человек не осознает ценности того, что вы ему предлагаете, то зачем он будет переплачивать. Конечно же, он сделает выбор в пользу более низкой стоимости за аналогичную услугу. Да, есть определенная категория людей, для которых ценность не имеет большого значения. Им главное – подешевле. Но таких людей очень мало! Все-таки клиенты стараются выбрать «золотую середину» между ценой и качеством.

Из этого следует, что в медицинском и в любом другом бизнесе, очень важно грамотно и понятно демонстрировать и обосновывать клиентам ценность ваших услуг для них. Нужно уметь правильно и мягко убеждать человека в том, что цена за ту или иную услугу адекватна ее ценности. Объяснять, какой результат он получит за эту стоимость и как этот результат сделает его более счастливым в долгосрочной перспективе.

Только разговор на языке ценностей поможет избавиться от возражений о высокой стоимости и повысить степень лояльности клиентов к вашим услугам и к вашей клиники эстетической медицины.

Всегда помните о том, что сейчас привлечь нового клиента стоит в 10 раз дороже, чем сохранить существующего.

И в качестве резюме, хочу обратить ваше внимание на то, что продажи, по большому счету – это просто техника общения: на каком языке говорить с клиентом, что ему рекомендовать, как рекомендовать.

Нужно учиться не просто слушать, но и слышать – верно понимать, о чем говорит клиент, что он хочет на самом деле. Всегда понимать людей, давать качественную обратную связь и благодарить за сотрудничество. По сути, весь процесс общения направлен на то, чтобы человек захотел получить ваши услуги, чтобы он сам об этом попросил. В этом и заключается главный секрет искусства «мягких» экологичных продаж.

Подписывайтесь и читайте больше полезных рекомендаций из сферы управления бизнесом индустрии медицины и красоты в следующих публикациях 👋🏻