«Идеальный критерий оценки идеи нового бизнеса – готовность вложить в него свои деньги» – интервью с Николаем Козаком
Многомиллионные корпорации и молодые стартапы из трех человек – лишь на первый взгляд две несовместимые стихии. На самом деле, оба явления тесно связаны и едва ли могут существовать друг без друга. Максим Шпаковский и Владислав Лобашев из команды направления дизайн-спринтов Focus агентства Aventica продолжают исследовать эти тонкие связи в интервью с талантливыми людьми нашего времени.
Очередной гость рубрики – Николай Козак, сооснователь нового сервиса автоконсьержа «Делисервис». За три месяца он успел запустить новый проект в составе Mikro Kapital Group и сейчас стоит на пороге новых начинаний. Николай рассказал, как от идеи дойти до первых клиентов, что лежит в основе собственной мотивации и о выборе между простым и неудобным.
Расскажи, как возникла идея Делисервиса?
Три фактора: удачная случайность, заинтересованность главного инвестора Делимобиля и мое собственное желание. Однажды мы встретились и в ходе разговора решили попробовать запустить новый продукт – Делисервис. По задумке, он должен был стать логичным продолжением портфолио бизнеса и вписаться в его экосистему. Мы проводили долгие исследования, подыскивали подходящую концепцию. Длилось это три месяца, в течение которых я был одновременно и генеральным директором, и продакт-директором, и главным бухгалтером, и мотиватором…
Проект запущен, что дальше?
Во-первых, нам удалось очень быстро сделать очень хорошую компанию. Все идеально сложилось: люди внутри корпорации, акционеры и руководители смогли договориться и за три месяца создать бизнес, который сразу начал работать. За это время никто не переругался, никто не навредил стартапу или корпорации. Этот кейс можно брать в учебники.
Во-вторых, на мне лежат обязательства запускать другие проекты. Еще где-то полгода я остаюсь директором-супервайзером Делисервиса и максимально поддерживаю и веду нового СЕО, которого сам и нашел. Кстати, он мой однофамилец, а его опыт и экспертиза вообще уникальные и профильные – ранее он возглавлял аналогичный первый проект в России. Это все позитивная эволюционная революция.
«Эволюционная революция» – в учебнике можно как раз так и написать.
Так все это и должно быть. Если говорить о предпринимательстве, то тут самая интересная часть – это запуск, создание технологии, подбор команды. Когда бизнес встает на рельсы, ты понимаешь: интересно тебе на этом рынке или нет, хотел бы ты тут задержаться в качестве СЕО или нет.
Для себя я понял, что есть еще рынки, с которыми хочется поработать и вписаться в историю. Поэтому отправляюсь дальше создавать новые проекты.
Расскажи в паре слов про Делисервис. Что это и чем он отличается от Делимобиля?
У тебя есть машина?
Да. Недавно появилась чисто для семейных дел. Очень не хватало шеринга с детскими креслами и в целом – такого, чтобы был приспособлен к семейным поездкам.
Вот. Твой пример – прямо идеальный кейс, чтобы объяснить суть Делисервиса.
Каршеринг, например, не получил тебя как клиента (и мне из-за этого, кстати, немного обидно). Но мы хотим, чтобы ты вошел в эту экосистему, начал пользоваться нашими услугами. А там и попробуешь все остальные наши услуги. И ты только что поделился с нами очень важным инсайтом. Семья – одна из самых больших ценностей. Делисервис как раз позволяет тебе больше времени проводить с семьей и близкими. Сейчас объясню, каким образом.
Согласно исследованиям – как количественным, так и качественным, – очень много времени и денег люди тратят на рутину, связанную с автомобилем. Это и мойки, заправки, техосмотры, плановые ремонты, и более экстренные вопросы, вроде разряженного аккумулятора или забытых ключей в багажнике. Ты наверняка сталкивался с тем, что этим вопросам приходится уделять время в выходные – вместо того, чтобы проводить его с семьей.
И это не единственная проблема. Люди тратят на машины не только деньги, но и нервы. Ты слышишь какой-то странный звук в машине, идешь посоветоваться с механиком, а он начинает закидывать тебя неизвестными терминами и заоблачными суммами. И ты не понимаешь – обманывают тебя или нет, нужно ли платить прямо сейчас или лучше послушать второе мнение. Если еще учесть, что огромная доля автобизнеса в России – это серая зона…
Очень хорошо понимаю, о чем ты говоришь.
Все эти инсайты мы вытягивали из фокус-групп, когда готовили проект. Мало того что люди теряют время, они еще не видят прозрачности, не понимают ценообразования. Делисервис помогает решать все эти вопросы в режиме 24/7. Мы просто забираем твою машину и в проверенном месте правим в ней все, что нужно поправить. А потом привозим автомобиль обратно и еще даем гарантию. Мы используем площадки, с которыми уже работаем пять лет в рамках каршеринга. Мы туда отвозим наши автомобили, чтобы их чинили и проверяли, и мы доверяем этим площадкам.
Мы долго копили этот опыт, у нас есть много лепестков этой системы. Идея была на поверхности – как это всегда и бывает с хорошими идеями.
А какие лично для тебя следующие шаги?
Я не могу пока их озвучить. Могу только обозначить область, в которую я пойду. Это цифровая трансформация, связанная уже с совершенно другими масштабами.
Интригует. Пока не можешь отвечать на вопросы о будущем, расскажи о настоящем: как у вас в компании построен процесс проверки гипотез?
Я бы тут пока не говорил именно о процессе, нам еще предстоит его построить. Пока что это выглядит так: мы формируем гипотезу, проверяем ее на фокус-группах, проводим количественные исследования. А дальше продуктовая работа – классический Agile.
Разработали продукт – пошли его тестировать. На примере Делисервиса: оказалось, что со всем заполнением бумаг мойка машины занимает четыре часа вместо одного. Создали удобный бланк для клиента и для консьержа. Мы поняли, что у нас доступен только один вид бензина – добавили другие. Заметили, что у нас нет промокодов и программы лояльности – сделали. Вот в таком режиме и работаем: поняли – сделали.
Про Делисервис: какие вам гипотезы пришлось проверить перед созданием финального продукта?
Мы проверяли, нужно ли вообще это людям, будут ли они бояться отдавать машину, сколько они готовы заплатить, можно ли встроить в эту цепочку консьержа, будут ли бояться люди потерять страховку. Искали целевую аудиторию, перебирали способы заработать доверие людей, чтобы они не боялись отдавать машины. Протестировали где-то 67 гипотез.
А кто генерит большинство идей в компании?
Люди, команда, которая собирается на воркшопы и старт-сессии, где рождаются идеи.
Что надо делать компании, чтобы людей, которые генерят идеи, становилось больше?
Первое – давать людям право на ошибку. Второе – искать предпринимателей. Ну и третий момент, важный для всего бизнеса в целом, – нужно держать баланс.
Если вся команда состоит из «горячих голов», это не очень хорошо для бизнеса. Андрей Шаронов недавно писал в Forbes: «Если харизматик возглавляет компанию, которая идет хорошо, он выведет ее в космос. Если он возглавляет компанию, которая идет не очень, он ее утопит».
Ну и важно действовать. Страшно? Не сиди, не жди. Пробуй, делай. Запусти маленький лендинг, опроси знакомых. Нужно поддерживать этот майндсет в компании.
И вот, кстати, один из главных инсайтов 20-го года: идеальный критерий оценки идеи нового бизнеса – готовность вложить в него свои деньги.
Когда ты просто топ-менеджер в корпорации, работник по найму, у тебя два раза в месяц приходит оповещение о зарплате на телефон – ты доволен. А если ты предприниматель, все это совсем иначе. И к этому нужно быть готовым ментально.
Ты сам должен верить в этот продукт безоговорочно. Ты идешь с ним, ты продаешь его команде. Ты делишь риски с акционерами. Помнишь все эти истории про успешные стартапы в той же Долине? Люди вкладывали все в идею, в которую верили. И получалось. А если ты работаешь в корпорации и хочешь замутить какой-нибудь стартапчик, он, скорее всего, не будет успешным.
Так что вот основные критерии, на мой взгляд: давать право на ошибку, приглашать предпринимателей, давать возможность вкладываться в свои идеи, балансировать между консерваторами и новаторами. Ну и не бездействовать, это главное.
Как ты думаешь, вся эта история с цифровой трансформацией и экосистемами сейчас – это мода? Этот процесс, он такой же, как в Европе, Штатах, Азии? Или мы все-таки особенные?
Вся эта история началась с Азии, на самом деле.
Стратегически это абсолютно правильная идея: экономика разворачивается в сторону экосистемы. А вот когда доходит до реализации…
Мотивы у всех разные: кто-то следует хайпу, а у кого-то есть просчет, понимание, что делать, и даже инвестиции. Третьим нужно объединить много компаний в одну систему. Это отлично, но не до конца ясно, как это сделать.
Все поняли, что данные – это кровь экосистемы. Нужно работать именно с ними. А что дальше, как работать, как связывать разные отделы между собой? В общем, очень важно не только понимать, зачем ты куда-то идешь, но и знать, как ты туда идешь.
Не кажется, что у многих случится откат назад на этой почве?
Отката не будет, будет крах. Ты ведь очень много вкладываешь в построение экосистемы. Одно дело построить палатку, другое – целый город. Я уверен, что войдут в экосистему далеко не все.
Я сейчас говорю не о Google или Amazon, а о таких системах, как Alibaba в Китае. Это когда с утра до вечера ты пользуешься продуктами Alibaba – приложения, электромобили, супермаркеты… Я даже проводил эксперимент: жил две недели только в системе Alibaba. Они позволяют делать абсолютно все.
Вот поэтому я считаю, что у многих будет именно крах. У кого есть достаточно ресурсов – войдет в экосистему. У кого нет – либо исчезнут, либо перейдут в бутиковый формат.
Еще вопрос про предпринимательскую среду. Чего, на твой взгляд, не хватает предпринимательской среде в России, чтобы создать новую бизнес-культуру? Такую, например, какая есть в вашей компании.
Я бы не сказал, что чего-то не хватает. Сейчас идет колоссальная работа по выстраиванию новой культуры, по созданию – как некоторые любят говорить – нового правильного поколения.
Возьми Удмуртию. Александр Бречалов, Александр Свинин – что они сделали с республикой за три года? Ebay – это Удмуртия, Wildberries – это Удмуртия. Бречалов по утрам в Instargam показывает, что они экспортируют молоко в Нью-Йорк. Это реально большие, мощные изменения. Я постоянно говорю про Удмуртию, потому что я там работал и вижу, как регион развивается.
Есть ВШЭ, есть Сбер, Цифровая Академия, Сколково – все это двигается и двигает нас дальше. Возможно, не хватает какой-то системы. Принцип пирамиды: сверху Олимпийская сборная, а внизу спортивные школы. Все вместе они давали стране лидерство методом арифметики и больших чисел. Сейчас это все строится и тоже будет сделано.
Следующий вопрос чуть-чуть личный. Скажи, почему ты живешь и работаешь в России?
Я люблю страну и верю в нее. В своем окружении я вижу огромное количество людей, которые действительно меняют мир. Очень много вдохновляющих историй вокруг. Ну и еще один момент. Я буквально сегодня утром задал своему знакомому, довольно знаменитому французскому бизнесмену, аналогичный вопрос. Я у него спросил, почему он выбрал именно Россию. Ответ прост: «It’s a great opportunity». Вот и все, так просто. Все другие рынки регламентированы, они медленные.
Какие 20% работы приносят 80% результата?
Во-первых, стремление к «идеальной команде». Во-вторых – коммуникация, поиск баланса, стремление договориться. И главное – вечное предпочтение действия бездействию. Классический пример – вешать новогоднюю шапку на иконку приложения или не вешать. Я выбираю действие. Все это дает максимум результата.
Откуда ты берешь столько энергии – и ментальной, и физической?
Во-первых, я понял, что мотивация должна быть внутренняя. В моем случае не работает похвальба извне. «Похвалите меня, скажите мне, что я лучший, и я стану лучше работать» – это не про меня.
Во-вторых, семья. Это колоссальный источник сил и энергии. Третий ресурс – это спорт. А четвертый – общение. От других вдохновленных людей можно получить очень большой запас энергии – стоит только поболтать о насущном с интересным человеком. Это как получить подбадривание или дать пять участнику, который вместе с тобой бежит марафон.
Ну и последнее – это искреннее желание менять мир, быть причастным.
Что происходит после того, как ты достигаешь какой-то цели? Бывает же такое, что цель достигнута, а потом – опустошение. Связывает ли твои действия какая-то определенная миссия?
Я довольно долго занимался альпинизмом. И там то, о чем ты говоришь, чувствуется очень сильно. Сначала ты набираешь разряды, потом просто ходишь в вершины. Потом работаешь гидом. И там этот вопрос «а что дальше?» встал передо мной в первый раз.
В один момент я определил для себя свою миссию – делать мир лучше через создание цепной реакции. Я – не главный химический элемент реакции, а ее катализатор.
Как-то так получается, что я просто делаю то, что мне нравится, а это помогает другим. Например, я начал вести блог и сначала просто игрался с ним, а теперь мне периодически приходят сообщения в духе «спасибо, я начал водить ребенка в бассейн» или «я пробежал свою первую десятку». А я ведь никому не говорил, мол, отправляйте своих детей в бассейн и бегите марафоны.
Кстати, о детях и бассейнах. Твой профессиональный опыт предпринимателя как-то помогает тебе менеджерить семейные дела?
Вообще ничего не работает. У меня двое детей: сыну почти три года, дочери два месяца. И это маленькая экосистема, в которой внешние правила не действуют.
Главное – принимать людей такими, какие они есть, и любить большой всепоглощающей любовью. Как-то так.
И здесь опыт семейный, наоборот, помогает в профессиональном плане. Наблюдаешь за своими детьми и получаешь много инсайтов, лучше понимаешь людей, учишься даже вести переговоры более человечно. У детей нет никаких ограничений – и нам бы всем вспомнить, как это.
Где ты берешь новый опыт, помимо общения с людьми и профессиональной деятельности?
Начну с примитивного: стараюсь каждый день проживать иначе. Например, мне утром от дома до машины нужно идти 15-20 минут – и я стараюсь часто менять дорогу и не ходить постоянно одной и той же. Сейчас, например, я построил себе такой маршрут, чтобы собрать по дороге максимум лестниц.
Второе: я маниакально иду и приглашаю всех идти туда, где страшно. Боишься идти в очень быстрый венчурный бизнес? Иди туда! Боишься пойти к знаменитому человеку с экрана и попросить его менторства? Иди туда! Это все про работу с собой и работу с окружающим миром.
Последний вопрос: почему ты еще не создал единорога?
Почему не создал? Вон, он у меня на стене нарисован.
Это четырнадцатая часть серии интервью от Максима Шпаковского об инновациях и предпринимательстве. Предыдущие части читайте здесь.
Если вы хотите протестировать гипотезы перед запуском нового проекта, мы всегда готовы вам помочь. Переходите по ссылке, чтобы подробнее узнать о технике дизайн-спринтов.