О партнерстве. Философский камень бизнеса или ловушка для дураков?

10 кривых зеркал партнерства в бизнесе. Стратегия партнерства, виды партнерства и сотрудничества, основные принципы делового бизнес-партнерства в авторской интерпретации.

Затевая серьезный разговор, сегодня обязательно нужно «прогуглить» тему. Отчитываюсь. Выгружается огромный «хвост» различных партнерств: коммерческих и некоммерческих, социальных и частно-государственных, стратегических, полных, ограниченных, гражданских и т.д. В большинстве ссылок говорится о юридических аспектах партнерства, когда два и более физических или юридических лиц объединяют свои усилия на основе оговоренных вкладов, для достижения целей бизнеса и получения дохода. Активно обсуждаются формы ответственности (общая, солидарная и др.), но опять же в юридическом ракурсе, а не по совести или по-братски, или еще как-то: на доверии, например.

Ищут на просторах интернета, как построить партнерство, но «кирпичики» выбирают такие, чтобы, так сказать, заранее предусмотреть, что партнерство не навсегда, и делить придется бизнес с привлечением «умных юристов».

Что такое партнерство? Если свести все к краткому и емкому, то партнерство – это система взаимоотношений партнеров, которую, получается, – нужно строить сразу «на выход».

А теперь я хочу, чтобы Вы себе представили такие ситуации-картинки.

Строили вместе люди, ну, например, мельницу, и вот уже почти готова она, а тут, вдруг, неожиданно, один из строителей берет и поджигает ее, потому что неправильно строили, и некрасивая получилась мельница. Все кричат, а она горит!

Или гребут в лодке двое на веслах, и в самой стремнине, один бросает свое весло и второму - хрясь по голове, потому что второй гребет не туда и не с тем подвыподвертом.

Отвлеченно?

Если два партнера строят успешный бизнес вместе 20 лет, спорят до хрипоты, но деньги делят поровну без обид, и вот новый этап в их жизни. Оба согласны, что нужно построить, но один говорит прямо сейчас и быстро, а второй – постепенно и осторожно. Слово за слово. Не договорились. Разделили успешный большой бизнес. Стали врагами.

Или один партнер приводит, будучи директором компании, команду дорогих управленцев и начинает с ней строить новую систему управления под очень амбициозные цели, новые правила вводить, изменять систему управления основными ресурсами. А второй партнер вроде как соглашается по ходу, но в какой-то момент теряет терпение (обещали результат и быстрее, и больше!), и все сделанное за несколько лет обрушивает, вместе с партнерством.

Так конкретнее?

Так что же такое стратегическое партнерство? Когда партнеры вместе начинают общее дело, в большинстве случаев, все неспособные вместе работать достаточно быстро разбегаются. Когда проходит определенное время, бизнес крепнет, есть что терять, начинает действовать разнообразная драматургия, способная разрушить устойчивое партнерство.

Времена сейчас такие, что многие компании, во главе которых стоят партнеры, переживают очень большое напряжение «на разрыв». Что происходит с партнерами, когда затраты на предприятии растут? Не выдерживают нервы на фоне падения прибыли и отсутствия дивидендов? Накопившиеся обиды как камни в почках начинают двигаться, и боль лишает здравого смысла и разума? Борьба за власть и лидерство побеждают понимание силы партнерства? Доверие и уважение в один миг превращаются в заговор («вот так я и знал!») и желание спасти свою компанию («сколько сил вложено!») от злыдня, который сейчас ее угробит.

Помню притчу про спорящих женщин, о том, чей ребенок, которым Соломон предложил разделить ребёнка «юридически справедливо» - разрубить на половинки. Одна сразу пожалела ребенка, предложила отдать его второй, лишь бы остался в живых и мудрый Соломон признал в ней настоящую мать ребенка. В бизнесе, кто сильнее тянет, то больше и получает, - юристы в помощь!

Я же смотрю на ситуации, когда «срезает» партнерские узы в сложных и очень интересных бизнесах, как на очень-очень НЕКОНСТРУКТИВНЫЙ процесс, в результате которого ЦЕННОСТЬ создаваемого бизнеса всегда страдает.

Что нужно побыстрее партнерам понять и вести себя сообразно этому пониманию? У меня получилось 10 «важностей» (принципов партнерства), в которых отражается каждый, кто вступил в партнерство.

Очень здорово, если Вас с партнером связывают дружеские, братские чувства. Любовь между партнерами (в разных ее формах, - читай Эриха Фромма) тоже может быть вполне важной составляющей отношений партнеров. Но не любовь определяет партнерство.

Как-то один мой партнер сказал мне, что он человек любви: когда любовь проходит – исчезает необходимость и связь быть с партнером. Спору нет, если речь об узах брака. Сложнее в случае с кровными родственниками, любовь к которым тоже не перманент, но ты помогаешь брату или сестре, даже если речь идет о «выкопать картошку».

В основе бизнес-партнерства лежит желание делать общее дело и глубокое понимание, что с партнером ты будешь делать это дело успешнее и лучше.

Если у тебя есть цели, добиться которых ты не можешь один, значит, ты уже нуждаешься в партнере. Он может быть очень не схож с тобой, может вызывать чувства близкие к неприязни и антипатии, но без него, ты будешь меньше и слабее. Значит вместе.

В практике партнерства, когда пытаешься объяснить неофиту азы этого сложного искусства, достаточно быстро получаешь в лоб вопрос о свободе в партнерстве. Обязательно ли на всю жизнь? Обязательно ли «во все тяжкие», и если один по самую макушку в общем деле, нужно ли другому так же (особенно если он на голову ниже)?

Партнерство безусловно ограничивает свободу определенными правилами. Принципы бизнес-партнерства, Кодекс, соглашение о целях и ценностях, дисциплина их соблюдения могут очень утомлять и быть невыносимыми, но только добровольно, то есть без манипуляции и принуждения со стороны партнера.

В 90% случаев наличие согласия – это победа одного мнения над другим, одного человека над другими. «Хорошо, я с тобой согласен, но… с одним условием», - мы все знаем варианты согласия Win-Win, в которых всегда есть компромисс. С настоящим согласием все гораздо печальнее. Мы очень редко ловим себя на том, что, когда активно сталкиваются два очень нестыкующихся друг с другом мнения, позиции, возможно появление третей позиции , которая не есть компромиссная сумма двух предыдущих, а полное «снятие» двух возражений и получение качественно новой и ценной для обоих сторон истины, решения. Настоящие партнеры всегда не согласны друг с другом, но они могут (и должны!) создавать новое согласие, которое важнее предыдущих тезисов.

Что касается взаимопонимания и знания друг друга. Настоящие деловые бизнес-партнеры понимают одно, что их визави способен на все (потенциально) и может пойти дальше и дальше. Любое другое понимание ограничивает и ловит в плен конечной оценки. Пресловутое «я тебя понимаю!» с моей точки зрения имеет право только в партнерском взаимоДЕЙСТВИИ, именно как обмен упреждающими проактивными шагами по отношению друг к другу (игра в пас), после которых хочется сказать: «Как ты меня понимаешь!»

Я как человек, получивший хорошее академическое психологическое образование, вслед за Достоевским и его героем, часто повторяю: «Не люблю шпионов и психологов!» Нет, конечно, и те и другие очень полезны и нужны, но для определенных задач. Психологизировать же в партнерстве совершенно опасно.

Применение рамок и шаблонов, которые могут нам дать различные классификации, тесты, типологии приводит к внутренней приостановке партнерства, когда ты считаешь своего партнера ЗАФИКСИРОВАННЫМ в его значимых типологических и неизменных качествах. «Он такой, какой есть и не изменится! Все, вот диагноз!» «Он Близнец, а я Телец, все, нам не быть вместе!».

Любое интерпретаторство в живом партнерстве сродни вивисекции, которую ты делаешь на своем партнере. С момента знакомства с произведением Герберта Уэллса «Остров доктора Моро» к вивисекции и экспериментам без добровольного участия отношусь отрицательно.

Многие партнерства рвутся как струна, в тот момент, когда один из Партнеров взял «из фирмы» больше денег, а работы сделал меньше, по мнению другого партнера. Случается, что такое положение вещей может длиться очень долго, накапливаться, а проявляться как обрушение, инсульт партнерства.

Партнеры не могут быть равными. Кто-то лучше продает, а кто-то лучше деньги считает. Кто-то активнее и доминантнее, а кто-то в тени и скромнее. Но их связь и понимание обязательной целостности взаимного участия и вклада в общее дело важнее неравенства и различий. Ты же не отрезаешь себе левую руку, потому что она слабее, и не наказываешь правый глаз за его более сильную близорукость.

В стратегии партнерства возникает очень интересный эффект, когда в своем неравенстве партнеры равны, и достаточно легко решают денежные, имущественные и рабочие вопросы.

Социальные модели успешности и нормальности требуют от нас высшего образования, создания семьи, наличия айфона и аккаунта в фейсбуке. Так ли необходимо партнерство каждому, кто пришел в бизнес или это тоже модный тренд? Если бы я не встречал успешных одиночек, у которых в лексиконе нет слова «партнер», или они это слово употребляют так же широко, как это принято у политиков, я бы, наверное, стал бы защищать «партнерство» как высшую форму коллективного бизнес-разума.

Возможно партнерство для некоторых – это некий этап, ступень, сродни дворовой команде. Когда становишься старше, набиваешь шишек, пробуешь на вкус банальное «кидалово» и блюдо поострее, - предательство, тогда, если ты силен, начинаешь понимать и ценить одиночество в бизнесе. Не нужно тратить огромное количество энергии на то, чтобы твой партнер понял и согласился с тобой в чем-то очевидном для тебя. Не нужно бояться, что в самый ответственный момент твой партнер выпустит из рук страховочный линь. Не нужно делить прибыль на двоих, троих! О, господи! на пятерых! Особенно, когда она (прибыль) съеживается как шагреневая кожа.

Для многих партнер – это временный попутчик. Раз уж так сложилось, что мы двигаемся в одну сторону, то уж имеет смысл друг другу помогать, но при этом быть на чеку, как бы этот попутчик не стащил кошелек. Ну и, конечно, на всякий случай в голове нужно держать анекдот про медведя и двух туристов, которые убегают от медведя с разной скоростью.

Можно быть и более конструктивным и более доверчивым, объединяя усилия многих людей для общего дела. Краудсорсинги плодятся как грибы после дождя. Сетевые сообщества извлекают ответы на заданные вопросы и предложение помощи быстро и результативно! Сам неоднократно пользовался! Но это горизонтальное взаимодействие я бы не называл партнерством.

В основе партнерства – вертикаль. Можно стартовать партнерство с безусым юнцом, который тебе изначально не ровня, но вы оба закладываетесь на серьезное (а значит не «впопыхах», не быстрое, сложное, с большой степенью неопределенности и рисков) дело. Вертикальный предел – я вкладываюсь в партнерство всеми силами и возможностями, потому что для меня это дело самое важное (в приоритете!). Я начинаю партнерство как договор сделать что-то вместе с правом выйти в любую минуту, но уже очень быстро, если дело пошло, я начинаю осознавать, что «выйти» значит «бросить».

Моя свобода превращается из свободы «ОТ» в свободу «ДЛЯ». И чем дальше, тем очевиднее становится, что результат партнерства – не нечто «порывное» и спонтанное, а нечто бурлацко-артельное, когда ДОЛГ превыше удовольствия и временной потери смысла. Долг – высший мотиватор, объединяющий твой профессионализм с профессионализмом твоего партнера.

Партнерство впереди юридических договоренностей. Тот, кто этого не принял в свою жизнь и решил, что юридически оформленный договор о совместном владении бизнесом защищает его и его детей от произвола партнера, прячется от пушки за фонарным столбом. Безусловно, нужно закреплять юридически максимум активов в бизнесе (в том числе и нематериальных), но гибкость и надежность настоящего партнерства на порядки выше гибкости и надежности возможных юридических схем.

Не буду рассуждать о миллионах судебных издержек, об ангажированности юристов, о не взлетевших проектах. Вопрос в другом. Доверие и уважение – превратились в фастфуд, - и с точки зрения качества, и с точки зрения декларативной скорости обмена важным и ценным друг для друга. Нужно ли съедать пуд соли, чтобы сформировать доверие? Напротив, до-верие возникает без пункции спинномозговой жидкости друг друга, а гибкость и надежность доверия как раз и состоит в акте взаимного доверия, когда, вскрывая карты, ты не оставляешь туза в рукаве на следующий круг.

Мгновенная реакция доверия выделяет огромную творческую и созидательную энергию, готовность преодолевать барьеры и препятствия, вдохновлять друг друга и поддерживать в черной полосе.

Я вижу в практике партнерства наших бизнесменов другую тенденцию. Когда возникают незначительные конфликты, партнеры в течение многих лет накапливают яд недоверия друг к другу, не проговаривая и не прощая сначала мелочи, а уже позже и серьезные «косяки». Токсичность такого «партнерства» чревата взрывом, утечкой ужасных отходов недоверия, экологической катастрофой! Иногда кажется, что отравление партнеров друг другом, накопленное нежелание больше терпеть – гарантия смерти любого партнерства, особенно, помня о неутешительной статистики распада партнерств и бизнесов. НО!

В моем понимании, ответственность в партнерстве – совершенно не исчерпывается материальным бременем возможных или фактических убытков, необходимость вместе «упираться» и преодолевать все трудности. Ответственность в партнерстве – это обязательный приоритет ответа партнера перед сделанным без него и по поводу него выводом. Паранойя подозрительности без достаточных на то доказательств, без усилия услышать реплику партнера, вслушаться в его ответ на заданный вопрос – это медленное убийство той силы, на которой вместе работали. Если партнер не ответил, первая мысль – я слишком тихо спросил, я не донес важности вопроса. Вторая – спрошу еще, пока не получу ответа.

Лишая партнера права своим ответом все исправить, восстановить пошатнувшееся доверие, ты прекращаешь партнерство в одностороннем порядке.

После этого шага следующий закономерный шаг - не дать себе самому честного и откровенного ответа.

Слово «партнер» заимствовано в середине 19 века в значении участника по отношению к другому участнику выступления, танца, игр.

Диалог – штука редкая и требующая не только собранности и концентрации, но и правильного понимания с кем ты его ведешь. Даже вещь, изначально объектная, с конечным, заложенным в нее набором свойств, функций, может оказаться Вещью, с неожиданными гранями и возможностями. Помню уроки игры в биллиард и важное правило: «С шарами не разговаривать!»

Когда диалог ведут два партнера, они должны набраться смелости, ответственности, доверия, для того, чтобы видеть друг в друге Субъектов, - ценных в своей незавершенности, открытости, и готовности к со-гласию, к со-действию. Если партнеры умеют вести Диалог, то единственное, что им угрожает – это нежелание переходить в какой-то момент к конкретным действия, требующим четких «команд» и «пасов» друг другу, без уточнения в моменте, почему не сказал «пожалуйста».

Автор статьи — Александр Кулижский, консультант по управлению (ICMCI), управляющий партнер консалтинговой компании «Ключевые решения» и сооснователь Школы Корпоративного управления.

"Ключевые страницы" о бизнесе для собственников в Телеграм.

Прямые эфиры, новости, бизнес-обучение и ключевые события на нашей странице в Facebook.

#ключевыерешения #управление #управлениебизнесом #руководителям #business #консалтинг #бизнесстратегия