Привлечение клиентов на высококонкурентных рынках
Друзья, а вы никогда не думали о том, что вы продаете абсолютно обычный продукт, который кардинально не отличается от товара ваших конкурентов? То есть вы - прозаичная компания на перенасыщенном рынке. У ваших конкурентов также есть менеджеры, которые не хуже, а может и лучше, чем ваши. Есть хорошая логистика и другие конкурентные преимущества. И все, что вы можете сделать, чтобы привлекать больше клиентов - делать все лучше, чем конкуренты.
Есть три пути, благодаря которым можно увеличить свое присутствие на рынке.
- Продавать товар массового спроса большому числу людей. Работа просто на охват. Максимально расширяя воронку в верхней части за счет маркетинговых активностей, на выходе можно получить неплохой результат.
- Работать над экспертностью и качеством продукта. Становитесь публичными, рассказывайте про свою команду, кейсы, про свои взлеты и падения, будьте открытыми. Такой подход позволит клиентам самостоятельно убедиться в вашей экспертности, сформировать к вам доверие. Понимать, как вы действуете в случае возникновения проблем.
- Давать клиентам больше пользы, превосходить ожидания. То есть клиент всегда должен получать чуть-чуть больше того, чем ожидает. Это позволяет формировать действительно высокий уровень лояльности. То же правило справедливо и в отношении сотрудников, и в отношении потенциальных клиентов.
О последнем хочется рассказать немного подробнее. Типично, когда у компании есть потенциальные клиенты, которые заинтересованы продуктом, но еще не готовы его купить, присматриваются к организации. И таким людям обычно всеми силами пытаются причинять добро: отправляют рассылки с новостями компании, догоняют через ретаргетинг. Это все приносит определенные результаты, но это не про лояльность и не про пользу.
Что такое польза? Приведу пример. Меня достаточно хорошо знают в кругах, связанных с продажами и консалтингом. И задают много вопросов, связанных с продажами, по-возможности, я оперативно отвечаю, но не всегда это возможно.Когда стало очевидно, что такая потребность есть, я решил создать канал в Telegram. Да, сейчас каналов и чатов - масса. Во многих я участвую, но не нашел такой, чтобы он соответствовал моим представлениям о пользе.
Свой канал я создавал по нескольким критериям:
- участники - только те, кто связан с продажами. Никаких случайных людей. Только эксперты и их экспертное мнение.
- качественный контент. Я делюсь своими кейсами и наработками, чек-листами, инструментами продаж. Только польза.
- общение. Каждая тема - повод обсудить и обменяться мнениями, спросить совет или поделиться экспертностью.
- дополнительная польза. Чтобы стимулировать активность, я решил ввести призы для самых общительных участников.
Такой подход привел к тому, что за неделю в чате собралась почти сотня участников и есть живое обсуждение. Про продажи, персонал и как зарабатывать больше. Уверен, что все участники действительно получают пользу и ценность.
Делитесь, какую ценность для своих потенциальных клиентов даете вы?