Как запустить продажи за рубежом: обзор стратегий для малого бизнеса

В предыдущей статье мы рассказывали, зачем бизнесу из России стоит выходить на зарубежные рынки. Сегодня постараемся объяснить, как это можно сделать.

Итак, существует несколько основных подходов к масштабированию бизнесов на другие рынки: экспортная деятельность, лицензирование, франчайзинг, M&A (то есть слияния и поглощения). А теперь давайте поподробнее.

Планируя или даже только задумываясь о выходе на зарубежные рынки, стоит ответить на три простых вопроса:

Когда? - вы отвечаете на вопрос, готова ли ваша компания к выходу на зарубежные рынки, насколько масштабно вы готовы меняться и адаптироваться, а также каковы ваши инвестиционные возможности.

Как? - как масштабно вы готовы действовать

Куда? - где масштабироваться будем, какие страны / регионы

В большинстве случаев разумнее начинать с США, но и здесь есть нюансы, особенно если вы поставляете уникальный нишевый продукт.

А теперь, собственно, о самих стратегиях и подходах к выводу бизнеса за рубеж. Сразу оговорюсь, что в статье будут рассматривать только те, которые могут быть актуальны для малого бизнеса (о лицензировании, франчайзинге и M&A (слияниях и поглощениях) речь не идет.

Итак, экспортная деятельность - развожу слоников дома, продаю за рубеж

Одним из самых простых, а потому привлекательных, способов выхода на зарубежный рынок считается экспорт. Как он может быть организован?

Когда компания избавляется от избытков производства путем перепродажи заграничным оптовикам, представляющим зарубежные фирмы.

Когда компания экспортирует на определенный рынок и полностью берет на себя продвижение и продажи своего товара.

Теперь подробнее.

В первом случае речь идет о

Опт. Всего 3 буквы и большой процент вашей прибыли.

Из чего он складывается? Из поиска и налаживания сотрудничества с целевыми сетями, торгующими товарами вашей категории, нахождения контактов и общения с закупщиками и ЛПРами (лицами, принимающими решения). Да, процесс этот достаточно медленный и трудоемкий, особенно когда вы еще не известны на целевом рынке. Но он всегда приносит отличные плоды.

Один из главных плюсов состоит в том, что вам не нужно менять локацию или открывать представительство. Тест данной стратегии вы можете осуществить быстро и с небольшими затратами.

Наладить данную работу можно двумя способами: делать все самостоятельно или воспользоваться услугами посредников. Не сложно догадаться, что посредническая практика более популярна: требует меньше финансовых вложений и времени, не нужно самостоятельно наращивать базу контактов и беспокоиться о структуре, которая может значительно отличаться от привычной. Если вы только задумываетесь об экспорте, помощь посредников значительно снизит риски и поможет избежать ошибок.

Есть ли минусы? Конечно, есть. Низкий уровень контроля выбранных посредников в целевой стране. Да, вы можете найти рычаги воздействия, но чаще всего они действуют по удобной и привычной для них схеме.

Во втором случае мы имеем дело со

Под присутствием мы понимаем самостоятельную организацию теста ниши на целевом рынке, проведение маркетингового исследования и разведки, рекламу и продвижение вашего бренда, работу с блогерами и инфлюенсерами, налаживание экспорта, логистики и клиентского сервиса.

В данном случае возможны два варианта развития событий. В первом, вся ваша деятельность ведется от российского юридического лица, вы не меняете локацию, а лишь делаете отдельную упаковку под внешний целевой для вас рынок. Производительные и управленческие мощности используются те же, что и в российском сегменте бизнеса.

Во втором - вы открываете представительство в интересующей вас стране, что, конечно, более затратно и трудоемко - есть необходимость открытия нового юр лица, набора местных сотрудников и тд. Но есть и свои плюсы - вы сужаете “расстояние” между вами и клиентом, ваши сотрудники могут общаться с клиентом лично.

Подытожим. Выход бизнеса на зарубежные рынки несомненно предполагает определенные риски, но и сулит более высокие выгоды и возможности. Стать глобальной компанией мечтает каждый бизнесмен. Но не каждый готов сразу выложить крупную сумму, да и зачастую понимания куда эту сумму эффективно потратить тоже нет. Возможно ли использовать стратегию мелких поступательных шагом для снижения рисков? Конечно, можно и даже нужно.

И в этом случае, пожалуй, самым главным фактором успеха для малого бизнеса становится скорость. Быстрое тестирование гипотез, внедрение новых идей и стратегий - вот ваше конкурентное преимущество и чаще всего главная уязвимость крупных игроков.

Что подразумевает скорость? Реализацию нескольких стратегий параллельно.

Комбинация двух направлений работы, которые мы разобрали выше, позволяет стартовать быстро и эффективно, сократить риски в случае неудачи с одним из направлений, ну и продавать слоников по всему миру, а это же чудесно :)