b2b маркетинг и продажи: х2 лидов в b2b за 6 месяцев в цифрах
Какие ресурсы нужны, чтобы вырасти в 2 раза за полгода? С какими проблемами столкнется производство, если количество лидов вырастет кратно? Как подготовить бизнес к этим изменениям? Снова доказываем, что b2b — это не только прямые продажи.
Спасибо за подробную статью.
Насколько реально полезна сквозная аналитика на сложном b2b-рынке где, очевидно, все конверсии ассоциированные? Какие решения она помогала принимать?
Учет первичных и повторных заявок, оценка эффективности каналов участвовавших в их инициации. Просмотр истории клиента от первого касания до совершения целевого действия в первичных заявках и построение cjm по ним. Передача конверсий из СРМ для настройки платной рекламы, отслеживание времени нахождения сделок в этапах воронки - то есть полный путь клиента от первого клика до успешного закрытия сделки c пониманием конверсионности каждого этапа...
А, если чуть расширить понятие сквозной аналитки, и подтягивать данные из других финансовых систем, хотя бы операционные расходы (не хотелось использовать это слово, но, скажем так, построить хотя бы простейшую bi-систему), то можно получать данные о маржинальности, выполнении планов, расчеты себестоимости проектов перед запуском и т.д., практически, онлайн:).
Примеры решений:
1. Решение об изменении системы квалификации лидов - удалось выявить признаки, характеризующие клиентов с большей долей вероятности, попадающих в отказ.
2. Отслеживание активности клиентов на этапе отложенного спроса.
3. Тематики, интересные пользователям, например, мы видели, что рассылка со скидкой вызвала меньше интереса, чем рассылка о возможности планирования сроков производства, (чтобы клиент не попал на периоды повышенной загрузки производственных мощностей завода) - при этом, благодаря сквозной аналитике, мы видели, как после долгого периода паузы, посещения сайта были инициированы именно почтовой рассылкой, несмотря на то, что обращение произошло в итоге с контекстной рекламы.
и т.д., и т.п.))
Некоторые клиенты посещают сайты более 100 раз за несколько месяцев, из разных каналов, прежде чем сделают первую заявку или звонок. И с ними тоже можно работать ;)