Почему мы вас не выбрали? Взгляд заказчика на выбор исполнителя
Привет, меня зовут Мадина. В маркетинге я уже более 10 лет. В последние годы специализируюсь на сфере b2b. Организовала небольшое бутиковое маркетинговое агентство. Познакомилась изнутри со многими компаниями. Но об этом — в другой статье.
Обычно я работаю на проектах In-house, и мне не раз приходилось подбирать исполнителей — как фрилансеров, так и агентства.
Относительно недавний опыт: тендер на конкурсной основе во время работы в одной из крупных компаний нефтегазового сектора (с маркетинговым бюджетом более 10 миллионов).
Ниже описана часть пути, который мы прошли, как клиенты.
Как мы искали исполнителей:
Мы провели исследования, выделили задачи и процессы, которые мы хотели бы делегировать. Отдельно отметили особенности и сложности. Получили представление о том, какие специализации нам понадобятся. Опубликовали приглашение к участию.
Разослали приглашения по личным спискам рекомендаций по схеме: успешный опыт работы ранее, соответствие выявленным специализациям.
Разослали приглашения по спискам контрагентов по аналогичной схеме: соответствие выявленным специализациям.
Поискали подходящие агентства в поиске — (и контекст, и SEO) и разослали приглашение на тендер. Но искали не по запросам "продвижение сайтов", "SEO" или "настройка рекламы", а по запросам, связанным с задачами и специализацией. Например, в нашем случае это были запросы вида "SEO для SPA"...
Что производит положительное впечатление
Статьи, посты, кейсы и другой контент, который показывает вашу экспертность. Если у меня проект JavaScript, скорее всего, я заинтересуюсь, если найду и почитаю про ваш опыт в похожем проекте (или читала ранее).
Отзывы. Если вы умеете хорошо решать задачи клиентов и умеете делать так, что они оставляют реальные отзывы — это замечательно! Но, следует быть осторожными, покупные отзывы испортят всю картину.
Сарафанное радио работает (но не является определяющим фактором). Даже о неизвестных нам участниках рынка мы пытались собрать информацию — не пересекался ли где-то этот специалист с нами на общий конференциях, мероприятиях, не работал ли с кем-то из знакомых, кто может дать рекомендацию и т.д.
Что важно
Клиентов можно условно разделить на 2 большие категории:
1. Клиент не знает, что ему нужно:
А значит, ему нужен ваш опыт. Он надеется, что у вас в портфолио есть пара похожих кейсов, и вы сможете задать хотя бы направление для проведения исследований. А лучше — подробный план действий и прогнозы, позволяющие оценить потенциальный результат. и, естественно, сам результат.
2. Клиент не знает, что ему нужно:
Ему нужен ваш опыт в специализации + ваши “руки”. И в этом случае важно услышать клиента, так как ни одно агентство не может погрузиться в продукт лучше, чем человек, который работает в штате. Кроме менеджера продаж, в особенности проекта клиента, хорошо погрузить технического специалиста, который участвует в созвоне.
Одно из агентств, которому мы отказали, пришлось убрать из списка именно на этапе 2-го созвона с техническим специалистом. На вопрос, как лучше организовать SEO продвижение в регионах, технический специалист ограничился ответом в стиле: “Да, да будет ясно после исследования”. Мы не ожидали подробного ответа, но хотели услышать в общих чертах хотя бы несколько возможных вариантов действий, так как по результатам проведенных ранее исследований — это было одним из приоритетных направлений.
Более подробный список примеров неудачных ответов и красивую презентацию с путями и портретами клиентов я представлю на мастер-классе конференции Baltic Digital Days 2023 в августе этого года (в секции мастер-классы).
В мастер-классе можно поучаствовать активно, задавая вопросы после доклада или устроить дружеский баттл и побыть моим оппонентом (с точки зрения исполнителя). Всем кому интересно, можно написать в Телеграм https://t.me/unbertoeco .
Промокод со скидкой на билет мероприятия: MADINA