Высокое и низкое ценовое позиционирование (часть 1)
Выдержки и мысли по книге Германа Саймона "Признания Мастера ценообразования"
Герман Саймон - председатель консалтинговой фирмы Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants, имеющей 33 представительства в 23 странах. Он широко известный в мире ведущий специалист по ценообразованию.
Герман Саймон так же был спикером на нашей второй международной конференции по ценообразованию Shift Your Persprctive to get the Right Pricing которая проходила в начале этого года в Москве.
Сегодня я хотел бы поделиться некоторыми его и моими рассуждениями по теме ценового позиционирования с высокими и низкими ценами и разобраться, в чем принципиальные отличия, и как не остаться в дураках, продавая слишком дорого или слишком дёшево.
Роль ценового позиционирования
Выбор ценового позиционирования во многом определяет всю бизнес-модель компании включая её брендинг, ассортимент, качество товара и внутренние бизнес-процессы.
От ценового позиционирования зависит то, с каким сегментом покупателей будет работать компания, как она будет продвигать свой бренд и доносить ценность до своего покупателя.
Ценовое позиционирование - по сути, это одно из важнейших стратегических решений компании, и очевидно, что в принятии такого решения должны принимать участие основатели компании, или как минимум ТОП менеджмент компании, и изменить избранный курс в дальнейшем будет крайне сложно.
Кейсы. Успешные стратегии с низкими ценами
Очевидно, что прибыли можно достичь в любом ценовом сегменте. Будь то дискаунтер или премиальный бутик. Однако, в каждом случае факторы этого успеха будут отличаться. Начнем с примеров успешных компаний работающис по принципу "низкие цены - высокая прибыль".
ALDI
Это сеть дискаунтеров, один из самых успешных в мире ритейлеров, который уже многие годы развивается в разных странах мира. Еще в конце 2013 года Aldi насчитывала более 10 000 магазинов по всему миру, включая 1300 в 32 США.
Основная стратегия Aldi - предлагать приемлемый уровень качества по самой низкой цене. Ассортимент практически полностью состоит из СТМ, которые на 20–40 % дешевле А-брендов. Тем не менее прибыль Aldi намного выше, чем у продуктовых сетей, которые выбрали более высокое ценовое позиционирование. Почему? Три причины объясняют, почему рентабельность продаж Aldi вдвое больше, чем у традиционных супермаркетов: высокая рентабельность, низкие затраты, управление капиталом.
Валовая прибыль с квадратного метра площади на 30,3 % больше, чем у других супермаркетов. Одни только расходы на персонал позволяют сэкономить Aldi эквивалент 8,2 % от продаж. Aldi наклеивает штрих-коды на все стороны товара, чтобы кассирам не приходилось тратить время на их поиск. Aldi также экономит на поставках, так как огромные объемы закупок – наряду с умением вести переговоры – позволяют получить благоприятную цену от поставщиков.
Aldi обновляет запасы товара на складе почти в три раза быстрее, чем традиционные супермаркеты. Другими словами, товары задерживаются на складе и на полках магазинов намного меньше. Aldi быстро получает деньги, но поставщикам платит не сразу, а инвестирует эту наличность в краткосрочную выгоду.
Учитывая все эти факторы, Aldi применяет крайне агрессивную стратегию низких цен, чтобы ее прибыль регулярно превосходила прибыль других сетей в данном секторе. Последние данные показывают, что рентабельность продаж Aldi Süd (одного из двух производственных подразделений Aldi) до уплаты налогов составила 5,0 %, а после уплаты налогов 3,7 %. Для сравнения показатели его «коллеги» Aldi Nord – 3,5 % и 3,0 %. Доходы Aldi сделали ее владельцев богатейшими людьми. Многие годы Карл Альбрехт и его покойный брат Тео входили в список самых состоятельных людей мира. В 2011 году общее состояние семьи составило $44 млрд.
IKEA
Эта шведская компания – один из самых успешных розничных продавцов в мире. В 2011 году IKEA урезала и без того низкие цены на 2,6 %. В 2013 году она «продолжила снижать цены на самые популярные товары» и в общей сложности снизила цены еще на 0,2 %.
Несмотря на продолжительное снижение цен, доход IKEA вырос на 3,1 % и в 2013 году составил $36,2 млрд, а чистая прибыль тоже выросла на 3,1 % и составила $4,2 млрд. Это говорит о рентабельности продаж 11,6 %, очень высоком показателе для розничных продавцов.
Один аналитик прокомментировал: «Ключевой момент – агрессивное субсидирование цен (новая стратегия снижения цен) на самые ходовые товары». Все свои силы IKEA направляет на достижение максимальной рентабельности. Компания может предложить такие низкие цены благодаря очень высоким объемам закупок, использованию дешевых материалов и принципу «сделай сам», согласно которому покупатели сами выбирают и сами собирают мебель.
H&M и Zara
Розничные магазины одежды H&M и Zara применяют схожую ценовую стратегию. H&M насчитывает примерно 3000 магазинов, а Zara более 5500. Доход H&M составляет около $19,3 млрд, а прибыль после уплаты налогов $3,6 млрд, что говорит о рентабельности продаж примерно 13,3 %. Прибыль Zara примерно та же. Как в IKEA, Aldi и Walmart, главный принцип H&M и Zara – рентабельность. Эти компании делают только то, что на 100 % необходимо потребителю, и ничего лишнего. Все их действия урезаны и отшлифованы таким образом, чтобы достичь максимально возможной рентабельности. Особенно в логистике, которая выстроена так, чтобы компании могли предложить новые товарные линии именно тогда, когда это отвечает доминирующим предпочтениям потребителей, и заказывать нужное количество материала, чтобы непроданные товары не лежали на складе, когда вкусы потребителей снова изменятся. Этот строгий расчет, оперативность и рентабельность гарантируют высокую прибыль, несмотря на низкие цены.
Факторы успеха стратегий низких цен
Список компаний, которые добились успеха с низкими ценами, довольно короткий, однако их стратегии опираются на общие факторы, которые помогают добиться этого успеха и удержать его.
- Применять эту стратегию с самого первого дня. Все успешные компании с низкими ценами делают ставку на низкие цены и большие объемы с самого начала. Во многих случаях они создают совершенно новую бизнес-модель. Я не знаю такую компанию, которая добилась успешного перехода с высоких цен на средние, а затем на низкие.
- Добиться максимальной рентабельности. Все успешные компании с низкими ценами стремятся к максимальной оптимизации процесса производства и затрат, что позволяет им получать высокую рентабельность и прибыль даже при низких ценах.
- Гарантировать адекватное и стабильное качество. При низком и нестабильном качестве успех маловероятен, даже если вы предложите низкие цены. Постоянный успех требует поддержания соответствующего качества.
- Сосредоточиться на основных товарах. Термин «бюджетный» часто относится к авиалиниям, однако его можно также применить к таким компаниям, как Aldi и Dell. Они ограничиваются минимально необходимыми требованиями клиентов. Это позволяет экономить расходы, не рискуя при этом ценностью для потребителей.
- Нацелиться на высокий рост и высокий доход. Это создает эффект масштаба, который компании используют с максимальной выгодой для себя.
- Чемпионы по закупкам. Это значит, что эти компании придерживаются решительной политики по отношению к поставщикам, но при этом справедливой.
- Никаких долгов. Крайне редко они обращаются в банки или на долговые рынки за финансированием. Как правило, они опираются на самофинансирование или кредиты поставщиков.
- Контролировать все, что возможно. Это означает, что они торгуют только своими брендами (Dell, Ryanair, IKEA); даже ассортимент Aldi на 90 % состоит из частных брендов. Они также жестко контролируют всю цепочку ценностей.
- Реклама касается только цен. Если эти компании и используют рекламу, то рекламируют только цены (Aldi, Lidl, Ryanair).
- Никогда не смешивать разные принципы. Практически все успешные компании с низкими ценами и высокой прибылью придерживаются стратегии «каждый день низкие цены» вместо стратегии «низких и высоких цен», которая строится на частых, но временных скидках.
- Понимать свою роль. На большинстве рынков может существовать лишь ограниченное количество компаний с низкими ценами и высокой прибылью, зачастую только одна или две.
Конечно, нет ничего невозможно в том, чтобы достичь стабильно высокой прибыли с низкими ценами. Но лишь немногие компании добиваются успеха. Для этого необходимо значительное и стабильное ценовое преимущество. Умение выстроить такую стратегию должно быть самым важным принципом компании и ее культуры с самого начала. Сомневаюсь, чтобы компания с другим стилем работы и традицией могла бы трансформироваться и соответствовать требованиям «низкая цена – высокая прибыль». Главная задача – добиться приемлемого (а не минимального) уровня ценности для клиентов с максимальной эффективностью затрат. Данная категория компаний также предъявляет особые требования управленцам, предпринимателям и менеджерам. Только обладая волей и терпением, чтобы быть настоящим спартанцем, экономичным, бережливым и хозяйственным каждый день, можно отважиться вступить в сегмент низкого ценового позиционирования.
Источники: Герман Саймон - "Признания Мастера Ценообразования"