Как мы врывались в бизнес, которого нет

Создать клиенту мощный инструмент продаж. Так выглядела цель — ядро, вокруг которого мы выстроили бизнес.

Все начиналось с отстройки от репутационных агентств, с которыми нас сравнивали поначалу не только партнеры и друзья, но и некоторое члены нашей команды. Изначально понимая, что все эти диванные агентства по написанию фейковых отзывов история несерьезная, пытались максимально отстроиться от них. Но сравнения неизбежно возникали у всех, кто слышал, что да — мы действительно заходим на репутационный рынок.

Что делают агентства: демпингуют, снижая чек до минимального. Нанимают на бирже низкоквалифицированных копирайтеров из стран бывшего СНГ и дают им задачу на 50-100 отзывов какой-нибудь районной клиники, врачи которой калечат уже сотого пациента. Я, автор этой статьи, знаю кухню изнутри, ибо проработала в качестве нанимателя таких копирайтеров полтора года.

На что работают такие вот отзывы? На репутацию клиента в сети? Как бы не так.

Во-первых, все заказные отзывы легко считываются по

а) строго одинаковой периодичности выходов

б) косому слогу повествования

в) олигофреническому уровня счастья от услуги\товара

Например:

«Давно я мечтал подлечить зубы, да все не находил никак подходящего стоматолога. То дорого, то неумеха какой-то. Тут мне знакомый посоветовал клинику “Большие клыки” на Товарищеской, 10, 2 этаж. Я пришел и обрел счастье в виде 32 красивых блестящих здоровых зубов. Жена меня теперь кажется больше полюбила, да я и всю семью туда записал, теперь мы все ходим сверкаем красивыми зубами! Спасибо Большим клыкам на Товарищеской, 10, 2 этаж!”

История, которую создаем мы в Консалтинговой группе “Инкогнито”, имеет с репутационными агентствами общего только одно: корень “репутация”. В России этот рынок только-только начал показывать нос после кейса Тодоренко, но там история больше про пиарщиков. Наша же команда состоит из медиатехнологов и экспертов в области продаж, которые знают как создать для клиента инфополе помогающее преодолевать конкретные возражения клиента. С одной-единственной целью - рост числа продаж.

Как это работает:

Во-первых, наша целевая аудитория — в основном, сложный В2В сегмент. Они продают медоборудование, котлы, строительную технику, консалтинговые, образовательные и издательские услуги, ну и так далее. А еще они участвуют в тендерах, привлекают инвесторов и хотят улучшать качество и количество своих клиентов.

Отделы продаж наших клиентов состоят из четырех или сорока четырех человек, это не важно. Скрипты похожи, этапы продаж тоже. Как только находится клиент, который хочет доказательств хорошей работы компании на рынке, более существенных, чем благодарственные письма, сделка срывается, потому что аргументов нет.

Еще хуже, когда потенциальный клиент просит продавца прокомментировать негативные отзывы о компании в интернете.

Здесь ,или ранее, вступаем в игру мы, организовывая вокруг клиента (компании или ее представителя) инфополе с помощью всех доступных медиатехнологий и специально разработанного инхаус ПО. Детально об инфополе я напишу в следующей статье, а пока — очевидный эффект

а) конкурентное преимущество. Название компании нативно (не в лоб) появляется в СМИ и в сети. Поисковик по запросу выдает пул статей и упоминаний. Конкурентный завод вентиляционного оборудования не задумывался об этом, поэтому его в инфополе нет, кроме отзыва обиженного сотрудника за 2007 год.

б) дожим сделки при продаже. Так как инфополе мы выстраиваем не по принципу “как бог послал”, а с акцентом на конкретные реальные преимущества конкретного клиента, важные для потребителя, продавец получает весомый аргумент апеллирования при переговорах, предлагая посмотреть обзоры и мнения в сети. Типа “Если сомневаетесь, что в случае поломки мы 100% отремонтируем все по гарантии, посмотрите отзывы и убедитесь”

Как удается продавать:

Создатели Инкогнито групп в продажах более 20 лет. Более 10 из них — на позициях топ-менеджеров крупных московских компаний. Так что выстроить систему продаж у клиента, повысив прибыль на 10% за полгода инфополем настроенным на конкретные сомнения клиента нам под силу. Бывало, что продажи клиента подскакивали на несколько десятков процентов уже за первый квартал, но средний срок сделки у наших клиентов часто не очень короткий, поэтому чаще всего реальные результаты нашей работы видны на 3-й или 4-й месяц.

Почему мы решили, что нужны миру:

Потому что пока мы анализировали рынок в поисках конкурентов, которые бы реально анализировали клиента, преимущества его продукта, разбирались в основных возражениях его покупателей и именно это закладывали в “тело инфополя” — так никого и не нашли. На прямой вопрос к нашим клиентам, почему они не занимались формированием поддержки продаж через воздействие на клиента через инфополе раньше, те отвечают, что никто не предлагал. Оно и понятно - чтобы предложить встроить дополнительный аргумент в систему продаж, помогающий преодолевать возражения клиента перед закрытием сделки, нужно в деталях понимать как это работает. В противном случае, никто слушать ничего не захочет в b2b сегменте про инфополя и репутацию.

Вот так и получилось, что только мы оказываем услугу по созданию инструмента, на который действительно могут и любят опираться продавцы наших клиентов при работе с возражениями.