Как с помощью контент-маркетинга продавать сложные продукты в b2b?
Экспертный контент-играет важную роль в продвижении сложных продуктов в b2b. В статье показан пример успешной лидогенерации с помощью контент-маркетинга.
В статье вы узнаете:
- В чем сложность продвижения продуктов и услуг в нише b2b
- Где взять новый трафик для масштабирования
- Зачем нам контент-маркетинг
- Как найти целевую аудиторию и делегировать задачи по презентации и продвижению продуктов самим пользователям
Если вы предлагаете услуги для бизнеса, то есть работаете в сфере b2b, то знаете, что продажи “в лоб” не работают.
Это происходит по ряду причин, среди которых:
- Высокая конкуренция
- У потенциальных потребителей уже есть поставщик
- Отсутствие контактов напрямую с руководителями, все входящие письма и звонки просто игнорируются на уровне секретаря и так далее
Что делать?
Можно, конечно, продавать обновления и новые продукты имеющимся клиентам. Но масштабировать бизнес на старых дрожжах не получится. Нужна свежая кровь. Где ее взять?
Мы решаем подобные проблемы с помощью контент маркетинга.
Напомним, что контент-маркетинг — долгосрочная маркетинговая стратегия, которая привлекает целевую аудиторию и помогает строить доверительные взаимоотношения через создание и распространение релевантного контента.
В переводе на человеческий язык это значит, что мы находим потенциальных клиентов в интернете, рассказываем о нашем предложении, предлагаем попробовать продукт и параллельно обучаем этим продуктом пользоваться.
В основе контент-маркетинга для любой ниши в B2B лежит изучение потребителя.
Исследование строится на:
- анализе и сегментации рынка,
- поиске и изучении конкурентов,
- создании карты инфопотребностей,
- составлении портрета целевой аудитории,
- прописывании пути клиента и точек касания.
Благодаря такой работе, мы помогли нашему заказчику, компании по продаже программного обеспечения, увеличить продажи через отраслевые вебинары. На слайде видно, что всего через 4 дня после запуска кампании мы получили рост в регистрациях - 400 в день. И заметьте, это новый, “холодный” трафик.
Суть стратегии для данного проекта заключалась в том, что мы приводили потенциальных пользователей на вебинары по презентациям программного обеспечения, люди оставляли контакты и дальше с ними общался отдел продаж.
Для начала мы составили портрет и карту пути клиента, где определили боли и мотивации потенциального пользователя.
Целевую аудиторию разбили на две части:
- Пользователи софта, рядовые сотрудники
- Руководители компании или те, кто принимает решение о покупке
Карта пути клиента наглядно показала, что проще и выгоднее всего работать с первой категорией. Если убедить их, что с нашим софтом жизнь улучшится, то они уже сами пробьют покупку программного обеспечения у начальства. Получается, мы делегируем задачу по презентации продукта сотрудникам компаний, которые пользуются нашим софтом.
Осознанный подход к разработке контент-маркетинга через определение персон, их болей и мотиваций существенно экономит силы и средства и приносит ощутимые результаты в продвижение товаров и услуг в сложных нишах. Если вы не знаете с чего начать, то смело обращайтесь к нам, мы поможем с продвижением.
Подписывайтесь на наш Telegram- канал для получения практичных советов по продвижению бизнеса. Обсудить ваш проект и получить консультацию можно оставив заявку на нашем сайте.
На https://www.solidworks.com из скриншотов вообще не то, о чём говорится в статье. Вы в следующий раз выдуманные кейсы более тщательно оформляйте
Дмитрий, спасибо за ваш комментарий. Но это не кейс, а статья о важности экспертного контента, что указано сразу после заголовка. Для данного клиента контент-маркетинг был один из инструментов работы с продвижением в digital. На скриншоте показан весь путь клиента и инструменты на каждом этапе.
Если брать конкретно этот вебинар, то он был направлен на презентацию новых возможностей софта, который был бы доступен в продаже с 2022года. Основная цель данного вебинара - собрать базу для дальнейшей рекламы. Контент-маркетинг был одним из инструментов в цепочке.