Теория поколений: маркетологи школы Interra о том, как продавать людям разных возрастов

Теория поколений появилась в 1991 году. Ее разработали американские ученые Уильям Штраус и Нил Хоув. Согласно этой теории, людей определенных возрастов объединяют общие ценности и манера поведения, которые сформировались под воздействием политических, экономических и социальных аспектов.

В этой статье мы расскажем, как сформировать стратегию продаж с учетом того, как люди разных поколений принимают решение о покупке.

В своей работе «Поколения» (Generations) Штраус и Хоув рассматривают поколения начиная с 1584 года, но для нас с вами актуальнее всего вот эти:

На практике границы между периодами могут сдвигаться на 3‒5 лет, а группы смешиваться: проявление черт того или иного поколения сильно зависит от окружения, города и страны проживания. Так человек из поколения Х, у которого много друзей миллениалов, может проявлять те же привычки, что и они.

Мы подготовили эту статью, чтобы дать вам представление о том, какие черты могут быть характерны для того или иного поколения. Давайте теперь рассмотрим, чем люди разных возрастов руководствуются, когда делают покупки, и как это можно использовать при разработке маркетинговой стратегии.

Это поколение людей, которые родились во время или вскоре после окончания Второй мировой войны. Сейчас большая часть из них на пенсии, но им нравится оставаться активными.

Ключевое для бумеров — стабильность и всё, что можно потрогать. Они очень любят качественные вещи, вкладываются в стабильные финансовые инструменты вроде облигаций и уверены, что недвижимость — это лучшее, во что можно вложить деньги.

Бумеры принимают решения максимально рационально. Они не делают спонтанных покупок, откладывают на страховку, пенсию и черный день, тщательно подходят к выбору и ценят советы близких.

Что важно знать маркетологу:

1. Бумеры больше доверяют реальным людям, поэтому им лучше подходят прямые личные продажи.

2. Они всё еще слушают радио и смотрят телевизор, поэтому для рекламы лучше использовать именно эти каналы.

3. Если продукт понравится бумерам, они станут самыми преданными покупателями.

4. Бумерам важны качественные материалы и натуральные продукты, потому что они очень заботятся о своем здоровье.

Люди из этого поколения еще застали мир до интернета. Своей рациональностью и бережливостью они похожи на бумеров.

Поколение Х отличает фокус на работе и самостоятельность. Это логично, ведь для российских «иксов» молодость пришлась на девяностые годы, когда приходилось использовать все возможности, чтобы как-то занять место под солнцем.

Люди поколения Х, как правило, твердо стоят на ногах и точно знают, что им нужно. Чтобы принять решение, они изучают отзывы на сайтах и в интернет-магазинах.

Что важно знать маркетологу:

1. «Иксы» любят экономить. Если они ядро вашей целевой аудитории, привлекайте их купонами, промокодами и скидками.

2. Поколение Х подвержено ностальгии по восьмидесятым и девяностым. Эстетику этих лет можно использовать в рекламе.

3. «Иксы» любят комфорт и удобство, поэтому оценят быструю доставку и сервис высокого уровня.

4. Им важны гарантии: так им проще решиться расстаться с деньгами.

Люди из поколения Y больше всего ценят свободу самовыражения. Они очень любят тусовки и часто проводят время вне дома, интересуются онлайн-обучением и миром digital в целом.

Когда «игреки» делают выбор, они тоже опираются на отзывы, но готовы платить не только за материальные вещи. Они охотно оформляют подписки на стриминговые сервисы, площадки для просмотра фильмов, электронные книги, программы и образование.

Что важно знать маркетологу:

1. Поколение Y не смотрит телевизор. Вся реклама должна быть в интернете.

2. Они принимают решения более эмоционально, им важнее радость и удовольствие, чем рациональность и польза.

3. «Игреки» любят прихвастнуть своим достатком, поэтому ценят статусные атрибуты: машины, одежду, технику и другие маркеры успеха.

4. Активно следят за лидерами мнений и блогерами, охотно покупают то, что те рекламируют.

Зумеров отличает толерантность и ответственность. Их беспокоят социальные, политические, экологические и экономические проблемы, для них важно быть частью происходящих процессов.

Зумеры привыкли жить стремительно. Они быстро выбирают гаджеты, но могут затягивать с выбором одежды, обуви или косметики, потому что пытаются найти подходящий этичный бренд. При выборе они тоже руководствуются отзывами, а еще часто смотрят обзоры от любимых блогеров.

Что важно знать маркетологу:

1. Используйте яркие образы в форме коротких видео. Это самый понятный язык для зумеров.

2. Обращайтесь к ценностям. Зумеры любят бренды, которые освещают важные общественные проблемы, и больше им доверяют.

3. Экспериментируйте с форматами контента. Зумеры оценят виртуальную реальность и другие новейшие технические приемы.

4. Держите руку на пульсе в соцсетях: один устаревший мем, и вы уже упустили клиента.

Эти люди, кажется, родились со смартфоном в руках. Они растут параллельно и в цифровом мире, и в офлайн-реальности и хорошо ориентируются в интернете с самого детства.

«Альфы» еще маленькие, и мы не можем полноценно судить об их покупательских привычках. Но если взять людей, которые чуть старше, то можно сказать, что они обожают доставку, поисковику предпочитают голосовых помощников, консультируют по покупкам своих родителей и стремятся к осознанному потреблению с заботой об экологии.

Что важно знать маркетологу:

1. «Альфам» важна забота о мире. Ваш бренд им понравится, если вы перечисляете средства в фонды или отказываетесь от пластика.

2. Будьте искренними. «Альфы» любят истории.

3. Работайте с блогерами, ведь именно они их кумиры.

4. Не подчеркивайте разницу полов и гендеров: для «альф» нет типично мужских и женских сфер интересов.

5. Оптимизируйте свои сервисы под голосовой поиск, который так любят представители этого поколения.

Чтобы наши советы были для вас как можно более полезными, не забывайте, что границы поколений могут отличаться, а характерные черты ― смешиваться. Сначала сравните свою целевую аудиторию с приведенными описаниями. Если нашли много общего, смело применяйте рекомендации!