Как снизить стоимость заявки для интернет-магазина

Уменьшение стоимости заявки с рекламы – одна из основных задач маркетолога по оптимизации рекламной кампании в контекстной рекламе. Каждый, кто работал с Яндекс.Директ или Google Ads, хотя бы раз сталкивался с задачей уменьшить стоимость заявки. CPO (Cost per Order) — cтоимость заявки – один из важнейших показателей эффективность рекламы. CPO — это сколько бизнес платит за оставленную заявку на сайте.

Если вы хотите уменьшить стоимость заявки в интернет-магазине, то в этой статье вы найдете несколько советов, которые мы уже опробовали и получили хорошие результаты. Мы вместе разберем основные способы оптимизации рекламы, которые помогут снизить стоимость заявки без снижения их количества!

Если у вас большой ассортимент товаров, то вам не придется штамповать сотни, а то и тысячи объявлений вручную.

Есть формат, который избавит от этой рутины – динамические объявления в Яндекс.Директ. Можно автоматически создать объявления хоть для каждой позиции, которая продается у вас на сайте. В первую очередь формат пригодится для интернет-магазинов.

Для настройки динамических объявлений, вам нужен будет фид. Это файл, который содержит в себе информацию о товаре или услуге. Вы можете запросить такой файл у программиста вашего сайта.

Динамические объявления похожи на обычные, с той лишь разницей, что заголовок и целевую страницу в них подбирает робот в соответствие с запросом пользователя.

Имея фид, вы сможете настроить смарт-баннера — медийные объявления с динамическим контентом для поисковых площадок и Рекламной сети Яндекса (РСЯ). Это формат объявлений с описанием и фото товара – отличный вариант для интернет-магазина или агрегатора.

В нашем агентстве есть положительный опыт работы с динамическими объявлениями. Мы настроили кампанию со смарт-баннерами, которая работает по сей день и приносит конверсии по 3 рубля! Вот ссылка на кейс: https://vk.cc/bZfNOx Советуем его прочесть, если хотите запустить смарт-баннеры.

Кстати, за февраль 2021 года кампания принесла 1397 конверсий по 2 рубля (при плане 5 рублей).

Как это поможет снизить цену заявки? Тут важно понимать, что цена заявки формируется из цены клика. Чем меньше будет стоить клик – тем лучше рекламодателю и тем меньше стоимость заявки. В разных регионах и городах России разный спрос, разные конкуренты, поэтому цена за клик тоже разная. Чтобы быть всегда в блоке спецразмещения Яндекса (первые 4 рекламные строки), нужно следить за позицией показа объявлений и корректировать ставку – от нее зависит цена за клик.

Проще говоря, запрос «купить сигнализацию на тойоту» будет стоить по-разному в Москве и, например, в Волгодонске. Поэтому важно разделять кампании на регионы и города, чтобы вам или специалисту было легче следить за кампанией и корректировать ставки, чтобы достичь максимум конверсий по низкой цене.

Корректировка ставок —фишка «Яндекс.Директа» и «Гугл Рекламы», про которую не все знают. С её помощью можно более тонко настроить контекстную рекламу и увеличить её эффективность.

Корректировки ставок позволяют рекламодателям повысить или понизить цену клика при показе объявления определенной аудитории. То есть, мы можем показывать объявления только целевой аудитории, а нецелевой – не показывать совсем.

Как это сделать на практике:

Мы открываем Яндекс.Метрику и смотрим ваши заказы за последние полгода/год, смотрим по демографическим данным, кто чаще у вас заказывает, а кто реже. Также смотрим отчеты по устройствам, по географии. Таким образом, мы выявим, кто ваша целевая аудитория, с каких устройств чаще делаются заказы, а с каких реже. На вашу целевую аудиторию мы можем сделать корректировку ставок до +1200% , а на «бесполезную» аудиторию до -100% .

То есть, если у вас максимальная цена клика стоит 3 рубля, и стоит корректировка ставки +1200% , например, на телефоны, то стоимость клика по рекламе с телефона будет: 3+36 = 39 рублей.

Задача на логику:

Ваша цена заявки составляет 350 руб., а средняя цена клика – 15 руб. Нужно сделать корректировку ставок для следующих сегментов. Какую корректировку вы сделаете, положительную или отрицательную?

Пример А:

Аудитория: женщины, 18-24 года

Посещений сайта с рекламы: 1500

Заказов: 2

Пример Б)

Аудитория: мужчины, 25-34 года

Посещений сайта с рекламы: 1500

Заказов: 100

Пример В)

Аудитория: женщины, 25-34 года

Посещений сайта с рекламы: 700

Заказов: 50

Как решить? Посчитайте, сколько примерно вы потратили на рекламу, зная цену клика и количество кликов (в примре «посещений сайта с рекламы»). Разделите полученное число на количество заказов и сравните с вашей ценой заявки. Сделайте выводы.

В примере А цена заявки должна получится 11 250 руб, в примере Б — 225 рублей, в примере В – 210 рублей.

Таким образом, получаем ответ: А) – отрицательную, Б) – положительную, В) – положительную.

В примерах из задачи используется сегментирование по полу и возрасту, однако, существует еще более десятка отчетов в Метрике, по которым вы можете анализировать свою аудиторию, создавать сегменты и делать на них корректировку ставок.

Как это работает: задается определенная аудитория, на которую должна действовать корректировка. Если пользователь относится к выделенной аудитории, то Яндекс применяет корректировку, если же нет – оставляет как есть.

Довольно банальный, но эффективный способ снизить цену заявки. Достаточно делать ежемесячные отчеты по фразам (если кампания работает давно, если недавно – еженедельные), чтобы увидеть, на какие фразы уходит ваш бюджет – на целевые, или на «пустышки». Внесение нецелевых слов/фраз в минус-слова косвенно снизит стоимость заявки, так как трафик будет поступать более целевой и качественный.

После того, как в кампании накопится статистика, можно переходить к анализу ее основных элементов. Первый отчет, в который стоит заглянуть, — «Ключевые слова».

В этом отчете находятся все фразы рекламной кампании. В него нужно добавить данные о конверсиях.

Поставьте период побольше, чтобы увидеть, на какие фразы вы тратите деньги и сколько конверсий они приносят. Отключайте фразы, которые потратили бюджета больше, чем стоит одна заявка.

Пример – стоимость заявки должна быть в среднем 1 000 руб. За год, фраза «программирование +для детей» потратила почти 3 000 руб., но не принесла конверсий. Такую фразу стоит исключить из рекламной кампании.

A/B-тестирование — это один из самых простых и популярных методов маркетингового исследования. На старте новой кампании тест нужно сделать обязательно. Чтобы получить максимальную эффективность, нужно тестировать различные формулировки — и в Поиске, и в Сетях.

Бывает так, что товара просто нет на сайте, а рекламные объявления работают. В таком случае, лучше остановить объявление, пока товар не появится на сайте. Лучше всегда заранее уведомлять вашего контекстолога о товарах, которые отсутствуют.

Мы с вами часто могли наблюдать за ситуацией, когда товар на незнакомом нам сайте дороже, чем на популярном маркетплейсе. Пользователи больше доверяют маркетплейсам, чем незнакомому сайту. Самую же важную роль играют цены. Где дешевле – там человек и купит.

Проверьте, насколько большой отвал клиента, после того, как он положил товар в корзину, но не оформил его. Если он более 50%, стоит проверить сайт на работоспособность и настройку целей в Метрике.

Зайдите в отчеты Метрики и сравните достижение целевых визитов по целям «добавить в корзину» и «оформил заказ». Разница не должна быть слишком большой.

Одна из самых лучших возможностей контекстной рекламы – возвращать пользователей на сайт, чтобы они завершили покупку. Вы можете, через рекламу, дать пользователям промокод на скидку. Это мотивирует пользователя завершить покупку в вашем магазине.

Мы разобрали 10 несложных способов, как уменьшить стоимость заявки в интернет-магазине. Конечно, существуют и другие способы, которые мы не разобрали в этой статье. Мы рекомендуем тестировать инструменты рекламы поочередно, чтобы вы могли отслеживать эффективность действий, направленных на снижение CPO.

Надеемся, что статья вам понравилась! Если у вас остались вопросы, вы можете задать их нам в нашем агентстве по телефону + 7 (960) 443-33-3, Whatsapp или группе VK.