70% бизнесменов не доверяют маркетологам

Маркетолог строит план продвижения и поиска клиентов. А результата приходится долго ждать и он совсем не тот, что планировался. Каким планам стоит доверять, а от каких лучше отказаться?

По статистике, 83% маркетологов делают проекты без системного анализа. Специалисты пользуются личным опытом и часто действуют методом проб и ошибок. Справиться в сложных и неоднозначных ситуациях получается не всегда. Поэтому маркетологов преследует низкая эффективность и такой высокий процент недоверия у бизнесменов.

Конечно, непредсказуемость — неотделимое свойство мира. Но в некоторых областях очень хочется гарантий. Бизнесу упрямо ждет от маркетолога как от астролога достоверный прогноз результата при при минимуме рисков и затрат. Можно ли так работать?

Эффективность работы равна предсказуемости её финансового результата.

Мы проповедуем подход:

1. Анализ — изучаем текущее взаимодействие компании с клиентами на основе данных,

2. Поиск решения — находим точки для изменения по принципу «минимум ресурсов — максимум результата»,

3. Внедрение — руками сотрудников внедряем решения и получаем быстрый экономический эффект.

В результате нет завышенных единовременных трат средств и времени на маркетинговые исследования, а затем их внедрения в отделы компании. Частый случай: только мучительно разработали стратегию, а рынок уже поменялся. А ведь заказчику нужно вкладывать минимальные ресурсы в конкретные задачи и сразу получать результат. Мы так и делаем. Затраты возвращаются в виде дополнительной прибыли — услуги оказываются бесплатными. Самоокупаемые проекты «здесь и сейчас» становятся новым стандартом работы. Наступает маркетинговый Кайдзен.

Из практики – 99% систем имеют неиспользованный потенциал роста без радикальных изменений. Рассмотрим один из инструментов. В основе — оцифровка всех процессов компании. Мы отслеживаем этапы сделки и смотрим конверсию на каждом шаге взаимодействия с клиентом. Определяем затраты и выручку. И на реальных данных моделируем точку приложения минимальных усилий для качественного скачка. Такой инструмент называется Брейкдаун.

Пример — фрагмент Брейкдауна.

Например, смотрим, сколько заявок становится клиентами — оказывается, этот показатель на 30% ниже, чем в аналогичных сферах. Что это значит? Или персонал продаж недообучен, или в бизнесе есть другие элементы для срочнои корректировки. Например:

1. Тот ли трафик мы привлекаем на саит?

2. Верно ли менеджеры работают с возражениями?

3. Понятны ли клиентам коммерческие предложения?

Мы на цифрах находим ограничения, моделируем улучшение и видим результат — объём дополнительной выручки. Зачастую увеличение конверсии на одном из этапов на 20% может увеличить выручку в два раза. Да-да, может быть и такая взаимосвязь. Или основная точка роста — повторная сделка. Здесь обоснованы инвестиции в программу лояльности. В противовес хаотичным предположениям оптимально работать по порядку — сначала точки роста «минимум затрат, максимум результат», затем остальные. Это позволяет эффективно управлять имеющимися в распоряжении компании ресурсами.

Самое главное — мы обучаем сотрудников заказчика пользоваться расчётом и самостоятельно находить эффективные улучшения работы. Брейкдаун — это конкретныи инструмент анализа, внедрения улучшений и оценки результата. И он продолжает работать после нашего ухода.

Более вероятно, что для увеличения выручки в 2 раза надо будет работать комплексно с основными показателями:

- L — Количество заявок

- С — Конверсия в клиента

- P — Средний чек

- Q — Количество повторных сделок

Можно увеличить каждыи показатель всего на 20% и добиться удвоения выручки. А если один из показателей увеличить не на 20%, а на 50%? Заманчивые, и, самое главное, оцифрованные перспективы. Знают ли об этом маркетологи? Не всегда. Системной оцифровкой владеют не все специалисты. Цифровизация активно развивается в промышленности для упрощения и оптимизации производственных операций. Такого же подхода требует и коммерческая служба, если от неё нужен результат.

В следующих статьях расскажем о примерах выполненных нашей командой оцифрованных решений.

#grednevstory #маркетинг