Страшилки: как устоять перед самой древней и успешной техникой манипуляции

Прошел Хэллоуин – праздник, когда жуткие истории рассказывают, чтобы пощекотать себе нервы и повеселиться. В этот день все понимают, что страшилки – не взаправду, и с готовностью смеются над демонами и мрачными пророчествами. Но вот Хэллоуин позади – а пугающие рассказы никуда не делись. Они просто снова стали тем, чем были изначально – инструментами воздействия на наше сознание. Я предлагаю поговорить о том, как успешно защищаться от этих манипуляций.

Страшилки знакомы всем нам с рождения. Их успешно применяют родители для воздействия на детей: «Придет серенький волчок…», «Не ешь шоколад, а то зубы выпадут», «Учи уроки, иначе вырастешь нищим и бомжом» и даже «Ой, у меня сердце заболело». За каждой страшилкой стоит конкретный родительский интерес: спи, молчи, слушайся, правильно питайся, хорошо учись, чтобы мама и папа были довольны. Непрямое запугивание отлично работает на детей и закрепляет в них готовность бояться и следовать указаниям пугающего. Мы вырастаем, а модель продолжает работать. Уже взрослых людей бомбят страшилками с экрана: кадрами бедствий, войн, болезней, экологических катастроф. Мы боимся и реагируем: голосуем, жертвуем, покупаем – то есть снова ведем себя, как маленькие дети, забивавшиеся под одеяло при сказках о Бабайке.

Между тем, психология влияния учит, что манипуляция – слабый прием, несмотря на всю свою популярность. К манипуляциям прибегает тот, кому не хватает духу попросить, у кого нет логических аргументов, кому нечем угрожать и у кого нет времени, чтобы медленно убеждать нас, и энергии, чтобы нас ею заразить. То есть манипулятор – это слабак, который не способен использовать более прямые и эффективные приемы: просьбу, аргументацию, угрозу, внушение, эмоциональное заражение. Почему же страшилки, и манипуляции вообще, оказываются столь успешны?

Работы нобелевского лауреата Даниэля Канемана доказывают, что интеллектуальная работа для нас очень сложна, а потому мозг склонен «лениться», выбирая наименее энергозатратные режимы. Вместо анализа множества фактов, нам проще впечатлиться одной-единственной эмоциональной историей. Вот тут то и включается манипуляция – единственная история подбирается такая, чтобы первая эмоциональная реакция толкала нас на выгодные манипулятору действия.

Однажды я работал в экспертном совете, который оценивал бизнес-проекты молодых предпринимателей. Девушка-финалист начала свою презентацию с драматического видео: горящее здание, крики, люди, прыгающие с третьего этажа… Зал перепугано охал. Далее шла презентация услуги – общественной экспертизы систем пожаротушения для предприятий. Вот она, манипуляция в чистом виде: продается сомнительная услуга, логически обосновать которую для бизнесов непросто – и продавец прибегает к испытанному приему запугивания. На фоне кадров с горящими людьми «ленивый» мозг отключает критическое мышление и соглашается с необходимостью дополнительных инвестиций в пожарную безопасность – даже несмотря на то, что все системы и так сертифицированы и согласованы с соответствующими службами.

Я хочу помочь вам противостоять таким манипуляциям. Это даже не очень сложно – самое главное помнить, что страшилки применяются из позиции слабости, когда нет убедительных фактов и логических аргументов. Вот алгоритм нашей защиты:

Если на вас только что оказали эмоциональное воздействие (классические приемы: больные дети, мертвые животные, горящие здания, кричащие в панике люди), «ленивый» мозг хочет принять решение немедленно и снять с себя нагрузку. Чаще всего первая реакция – согласиться и отдать деньги. Поэтому не поддавайтесь импульсу реагировать мгновенно. Дайте себе 10 секунд, сделайте несколько глубоких вдохов, позвольте эмоциональному впечатлению чуть-чуть ослабнуть.

Помним, что манипулятор слаб, что факты – его уязвимая сторона. Поэтому именно туда и пойдет наша контратака. «А сколько таких пожаров случилось в нашем регионе за последние 3 года?», «Чем обоснована стоимость услуги?», «Расскажите об успешных внедрениях и отзывах клиентов». Такими вопросами мы переводим разговор из эмоционально плоскости в рациональную, лишая манипулятора единственного преимущества.

Манипулятор чаще всего использует общечеловеческие ценности в качестве псевдоаргументов: вымирание животных – это плохо, больным нужно сострадать, человеческая жизнь стоит любых денег. Весь мир уже прочувствовал силу этих аргументов в эпоху ковида, когда ради сохранения жизней на месяцы закрывались экономики, а в результате миллионы людей оставались без работы и средств к существованию. Здоровый вопрос: «Почему вы считаете, что значительные инвестиции в дополнительную экспертизу сейчас оправданы, если риски катастрофического пожара ничтожны, а все необходимые системы безопасности уже установлены?» Если ваш собеседник – манипулятор, на этот рациональный вопрос он, скорее всего, сможет ответить только напыщенной эмоциональной истерией: «Разве можно рассуждать о деньгах, когда речь идет о жизнях людей?» Его можно добить: «Я предприниматель, и о людях я думаю каждый день, создавая ценность и развивая свой продукт для клиентов. А вот сейчас не вижу, как ВАША услуга удовлетворяет какую-либо МОЮ потребность». Этот минимум продемонстрированного вами цинизма даст манипулятору понять, что вы смогли преодолеть его первую эмоциональную атаку, и для того, чтобы убедить вас, ему потребуется приложить дополнительные, наверняка значительные, усилия. И тут уже его мозг подскажет, что нужно немедленно попрощаться и найти другую жертву, попроще.

Алгоритм «Пауза – Факты – Прагматизм» защитит вас от большинства манипуляций-страшилок где угодно: в бизнесе, в семье, в общении с продажниками и общественниками всех мастей. Возьмите паузу, требуйте фактов, не забывайте о собственных интересах – и очень скоро манипуляторы начнут обходить вас стороной, а у вас будет оставаться больше времени, денег и энергии для себя и своих близких.

Оригинал статьи здесь.

(c) Алексей Моров, психолог, бизнес-консультант, участник проекта Startup Kotiki.