Что мешает нашим стартапам быстро выходить на американский рынок: наблюдения с первого Мастермайнда Стартап Котиков

Startup Kotiki совсем недавно получили премию Forbes за «популяризацию ангельских инвестиций». Но в нашем проекте гораздо больше реальной пользы для стартапов, чем только популяризация. В 2021 году был запущен проект «Мастермайнд», где отобранные стартапы вместе с экспертами решают задачу выхода на рынок США. Как происходила работа в первом потоке – рассказывает модератор Мастермайнда и лид группы контента Startup Kotiki Алексей Моров.

Мастермайнд назревал давно. В конце концов, Котики строят платформу для “форматирования” стартапов. Недостаточно только проводить крутые эфиры и писать полезные статьи – нужна детальная работа, длительный контакт стартапа с экспертами, реальное погружение в специфику продукта и бизнеса. Идеально, если в работу окажутся вовлечены сразу несколько стартапов со схожим уровнем зрелости – тогда все участники смогут не только внимать экспертам, но и обмениваться собственными идеями, делиться решениями похожих проблем. Из этого видения и родился в январе 2021 года самый первый Мастермайнд Стартап Котиков.

Моей ролью в проекте было модерирование групповых мастермайнд-сессий. В результате я был интенсивно включен в любое обсуждение и имел возможность наблюдать и делать выводы: об экспертах, стартапах и проекте в целом. Именно этими наблюдениями и выводами я и хочу с вами поделиться.

Но сначала несколько слов о самом проекте и его «внутренней кухне», я знаю, что многим читателям это тоже будет очень интересно.

Тему «Выход на рынок США» для первого Мастермайнда выбрали не случайно. Во-первых, Стартап Котики с самого начала своего существования как интернет-сообщества фактически существуют на двух территориях: в США и на пространстве бывшего СССР. Инвесторы, сотрудничающие с проектом – наши бывшие соотечественники, которые уже долгие годы живут и работают в США, а вот большинство фаундеров в Котиках – предприниматели из России, Украины, Казахстана и других соседних государств. В голове многих участников сообщества рисуется логичная траектория развития: подняться на домашнем рынке, заинтересовать инвесторов и с их деньгами отправиться покорять Америку.

Во-вторых, в команде Котиков немало профессионалов, которые уже прошли этот путь или продвинулись по нему достаточно далеко. Экспертами первого Мастермайнда стали:

Мы много думали о том, как организовать привлечение и отбор стартапов в проект. Сделаешь вход открытым – рискуешь оказаться в окружении неуправляемой толпы слабо подготовленных ребят. Поднимешь барьер входа слишком высоко – не с кем будет работать. В результате основных требований было три:

Так вот, для очень многих желающих, которые после первых объявлений о грядущем Мастермайнде сразу же стали проситься в участники, требование наличия питч-деки оказалось неподъемным. Мы получили кучу писем типа: “Ребята, у меня нет презентации, но идея супер-крутая, дайте мне 15 минут, я вам ее расскажу и вы обалдеете”. Уже в тот момент я понял, что нужно будет собирать коллекцию косяков, которые мешают стартапам: не только выходить на рынок США, но и в принципе расти, развиваться и зарабатывать. И вот первый из них:

1. Существование в своем мире в отрыве от окружающей реальности

Венчурная индустрия и стартапы - уже давно не что-то экзотическое, а вполне устоявшаяся часть экономики. Фаундеры - уже не непонятные гаражные гении, а участники понятного и предсказуемого процесса перехода по раундам. Есть игра, и у нее есть правила - чтобы выиграть, нужно им следовать.

Это особенно верно про рынок США. Америка - вообще земля стандартов, где очень важно максимально вписываться в шаблон. Если ты отличаешься, проще вычеркнуть тебя и работать с другими, чем тратить усилия на то, чтобы прочувствовать и принять твою уникальность. Поэтому рекомендация очень простая: научиться жить по правилам, следовать простым и адекватным рекомендациям. Просят презентацию - нужно иметь презентацию. Просят слайды на английском - нужно просто сесть и сделать.

Нашими участниками стали 4 классных и интересных стартапа:

Исходя из количества стартапов-участников, я рассчитывал на то, что в сессиях будут принимать участие около 10 человек, а то и больше. Но, удивительное дело, только InConnections пришли на Мастермайнд командой, все остальные проекты оказались представлены соло-фаундерами. Надо отдать должное участникам - они достойно справлялись в одиночку. Но даже этим крутым основателям было трудно работать с разными аспектами стартапа: и функционалом продукта, и образом клиента, и бизнес-моделью с юнит-экономикой. Наши ребята - с помощью экспертов, в групповых и индивидуальных сессиях - справились, но для большинства стартапов может оказаться роковой ошибкой

2. Желание все сделать в одиночку, неготовность строить команду

Инвесторы постоянно говорят - на ранних стадиях инвестируют не в идею или бизнес, а в команду. Если уж вы хотите идти на рынок США с помощью американских инвестиций, надо упаковывать свой продукт так, чтобы избалованные инвесторы и акселераторы были готовы вложить в него свои деньги, усилия и репутацию. Когда весь проект - это один человек, риски для инвесторов невероятно велики, они многократно больше, чем просто риски ранних стадий.

Во-первых, один человек слишком переменчив и уязвим. Новые увлечения и идеи, новые яркие проекты, семья, дети, переезды, болезни - все что угодно может выключить соло-фаундера. Во-вторых, если только вы не Леонардо да Винчи, вы не можете быть равно крутым во всех аспектах бизнеса. Наверняка есть более знающие технические специалисты, более харизматичные продажники, более грамотные маркетологи. Да, профессионалов всегда можно нанять, но зарплата настоящих звезд часто непосильна для ранних стартапов.

Это, возможно, самый сложный и болезненный выбор, который совершает фаундер: выбор между степенью контроля и скоростью развития. Держать все в своих руках или частично довериться тем, у кого выше компетенции? Вы обращаетесь к инвестору? А ведь он получит долю вашего бизнеса, причем часто немаленькую и задешево. Ваша команда - индикатор того, насколько вы готовы к совместной работе с кем-то кроме себя. И если команды нет - это тревожный звоночек для любого инвестора.

Продолжаем про ММ. Знаете, что оказалось для наших участников самым непростым? Конечно, метрики. Обоснованный расчет объема потенциального рынка - это еще полбеды, а вот вычисление стоимость привлечения клиента - это настоящая проблема. Я вынес наблюдение: чем меньше числа, тем меньше интереса они вызывают у фаундеров. Считать миллиардные рынки гораздо веселее, чем центы, за которые ты получаешь нового клиента через директ. Вот только если нет внимания к этим центам и юнит-экономике, то не будет и ваших долей на миллиардных рынках. Так что третья помеха - это

3. Недостаточное внимание к способам и стоимости привлечения клиентов

Самое интересное для инвестора - это не то, насколько прорывная у вас идея, а то, сколько вы способны на ней зарабатывать. Хотите инвестиции - продемонстрируйте понимание того, откуда приходит ваш клиент и во сколько он вам обходится (CAC). Потом - сколько он вам приносит за все время (LTV). Если юнит-экономика сходится - есть смысл вливать инвестиции в масштабирование. Можете показать позитивное соотношение LTV и CAC - ваши шансы резко возрастают. Это совсем не то же самое, что абстрактные миллиарды далеких рынков. Это и есть жизнь вашего проекта, то настоящее, без которого не построить прекрасное будущее.

И только сейчас - о самой очевидной проблеме проектов, выходящих на рынок США:

4. Незнание языка и культуры США

Выучить английский язык - не проблема. Но это то, что нужно обязательно. Без языка не провести нормальный касдев, не вступить в контакт с партнерами и клиентами, не сделать впечатляющий питч. Наши участники немного побаивались заданий на английском языке, надеюсь, что позитив экспертов и минимум придирок к ошибкам в слайдах дадут им больше уверенности на будущее.

А вот адаптация к культуре - это гораздо сложнее. Предприниматель, работающий на рынке США, обязан улыбаться. ОБЯЗАН, тут вообще без вариантов, возможно даже если вы торгуете гробами. Во всяком случае, один из американских стартапов, с которым я недавно познакомился - выбор и предзаказ живого дерева, под которым вас похоронят - оформлен в приятных светло-зеленых тонах, а на главной странице - улыбающийся и позитивный продажник.

Нужно уметь с благодарностью принимать любую обратную связь. Хвалить и поддерживать окружающих. Видеть плюсы и преимущества. Именно этот ментальный переход - самое сложное. Научиться быть современным предпринимателем, воплощающим идеологию Кремниевой Долины: свободу, креативность, уважение, толератность, социальную ответственность - а не циничным, прагматичным и жестким парнем из дурного района с соотвесттвующим воспитанием. Что хорошо для гангста-рэпа - плохо для инвестиционной привлекательности.

Именно это - основные проблемы, которые мешают нашим ранним стартапам расти и выходить на мировые рынки. Заметьте, тут нет ни слова о плохом инвестиционном климате в стране, коррупции и неплатежеспособности населения. Не потому, что меня это не беспокоит - а потому, что успешный стартап концентрируется на том, на что он реально может повлиять, где может увидеть быстрые и реальные результаты своих усилий.

А что вы можете сделать прямо сейчас? Конечно, регистрироваться на участие во втором Мастермайнде! Для тех стартапов, кто действительно готов к изменениям и упорной работе, у кого нет страха перед американской культурой и английским языком, у кого есть готовая питч-дека - вот ранний доступ к анкете-заявке.

До встречи на новом Мастермайнде!