Топ-8 ошибок, которые губят 98% стартапов
За последние 2 года мне пришлось списать несколько стартапов в моем портфеле. Проанализировав каждый из них и десятки других «сгоревших» проектов, я нашел 8 ошибок, которые губят 98% новых бизнесов. О них рассказываю в этом материале.
1. Отсутствие Product-Market Fit
Недостаточно создать революционный продукт или дизрапт-технологию. Если оффер не попадает в боль, которую хотят «вылечить» достаточное количество людей, это провал.
Стартапы терпят крах не потому что нет продукта, а потому что нет клиентов и продукт попал мимо рынка. Разработка решения без понимания реальных проблем клиентов похожа на поиск черной кошки в темноте.
Пример стартапа из портфеля:
«Проект потратил $175 тысяч на создание маркетинговой платформы. Но после запуска стало понятно, что проблемы, которые пытались решить, не были столь важными для целевой аудитории. Допустили фатальную ошибку, не проведя достаточное количество кастдевов — урок за $175К».
Как можно было этого избежать:
Создать customer advisory board, чтобы получать обратную связь по идеям продуктов.
Быстро запустить MVP, чтобы протестировать спрос перед значительными инвестициями.
Проводить непрерывные интервью с клиентами, чтобы глубоко понять их проблемы и желаемые результаты.
2. Нехватка денег
Да, звучит банально, но треть стартапов умирает, потому что у них заканчиваются деньги.
И почему-то многим фаундерам кажется, что проблема сама исчезнет с ростом, привлечением инвестиций, выходом на IPO и так далее. На самом же деле стартап обречен до тех пор, пока не самоокупается без посторонней помощи. Если вы не получаете стабильную прибыль, никакой рост не спасет. Наличие больших постоянных расходов при минимальном доходе или его отсутствии — верный путь к провалу.
Пример стартапа из портфеля:
«Проект потребовал крупных первоначальных инвестиций в инвентарь и складские помещения еще до того, как начались продажи. В итоге за 9 месяцев стартап «сжег» $150 тысяч, а поступающий доход даже близко не покрыл накладные расходы».
Как можно было этого избежать:
Начать с предельной экономии, прежде чем увеличивать расходы.
Создать реалистичный финансовый прогноз и придерживаться его.
Управлять средствами по принципу «Прибыль прежде всего».
Создать дополнительный источник дохода для самостоятельного финансирования стартапа.
Договориться с поставщиками о выгодных условиях оплаты, например, отсрочке на 60 и более дней.
Не нанимать сотрудников, пока не найден Product-Market Fit.
3. Размытая или ошибочная бизнес-модель
Еще 17% стартапов убивает отсутствие жизнеспособной бизнес-модели.
Бизнес-модель должна выполнять три задачи: привлекать клиентов, создавать ценность для них и генерировать выручку.
Вывод, который противоречит лозунгу «мы лучше конкурентов»: не пытаться победить конкурентов, а решать конкретную проблему целевой аудитории и объективно оценивать возможности проекта.
Пример стартапа из портфеля:
«Один фаундер решил создать сервис домашних услуг, которой мог бы конкурировать с популярными в Штатах Angie’s List и HomeAdvisor. Но не учел стоимость привлечения клиентов с помощью Google Ads и локального маркетинга, необходимых для масштабирования в разных городах. Это принесло убытки».
Как можно было этого избежать:
- Сформировать точное УТП и ICP (Идеальную Целевую Аудиторию).
- Протестировать различные стратегии монетизации.
- Учесть и рассчитать затраты на привлечение клиентов по ключевым маркетинговым каналам.
4. Нет go-to-market
Можете создать революционный продукт. Но если нет стратегии выхода на рынок, гениальный продукт померкнет на фоне менее гениальных, но дошедших до клиентов.
По моей статистике, 14% стартапов уделяют слишком много времени продукту и слишком мало — тому, чтобы привлечь к нему внимание целевой аудитории и увеличить доход. Но маркетинговый план так же важен для предпринимателя, как компас для кругосветки. Если у вас его нет, то вы плывете вслепую и надеетесь, что рано или поздно вас куда-нибудь да вынесет.
Пример:
«У еще одного фаундера был стартап для бизнес-коучинга. Однако основатель не создал внятную стратегию привлечения клиентов и ограничился только публикацией постов в социальных сетях. Итогом запуска стали нулевые продажи и проект пришлось закрыть».
Как можно было этого избежать:
- Составить подробную go-to-market стратегию с описанием способов и этапов привлечения клиентов.
- Внедрить SEO-инструменты, чтобы повысить рейтинг сайта компании в поиске.
- Протестировать рекламу в каналах, которым доверяет целевая аудитория.
5. Отсутствие необходимых сотрудников
Смиритесь: вы не сможете запускать и развивать бизнес в одиночку. Еще четверть стартапов терпят неудачу из-за того, что не формируют команду с необходимыми навыками.
Из примера ниже вы узнаете, почему стоит сразу вложиться в опытных игроков, которые справятся с хаосом и будут чувствовать себя уверенно в периоды турбулентности.
Пример стартапа из портфеля:
«Фаундер нанял двух младших разработчиков. Так он пытался сэкономить на зарплатах, но в итоге потерял 80 тысяч долларов из-за того, что ПО пришлось трижды переделывать и отдать на доработку другому программисту».
Как можно было этого избежать:
- Найти кофаундера, который возьмет на себя разработку.
- Искать людей, близких по ценностям и готовых сделать все возможное для проекта.
6. Неспособность адаптироваться
Единственное, что постоянно для стартапа — это изменения. К примеру, еще вчера ИИ был уделом избранных, а сегодня внедрение нейросетей — маст. Чтобы не отставать, важно быстро адаптироваться.
По моему опыту, 75% успешных проектов кардинально меняют первоначальную идею продукта или услуги по мере «взросления». И это правильно, потому что упрямое следование устаревшему бизнес-плану — смертный приговор.
Так что постоянно запрашивайте обратную связь и будьте готовы к изменениям. Ориентируйтесь на то, чего на самом деле хотят клиенты, а не на ваше представление об этом.
Пример:
«Команде стартапа удалось запустить идеальное, по их мнению, решение в сфере цифрового маркетинга. Однако через 3 месяца после старта одно из изменений алгоритма Facebook снизило эффективность основного сервиса проекта. Но ребята упорно продолжали использовать первоначальную технологию, из-за чего тормозили свой рост».
Как можно было этого избежать:
- Настроить систему для постоянного получения обратной связи клиентов.
- Отслеживать обновления конкурентов, чтобы вовремя улучшать сервис.
7. Хаотичный рост
Также проекты терпят крах из-за того, что начинают масштабироваться слишком рано.
Типичная ситуация: не найден Product-Market Fit, не сходится юнит-экономика, зато проект активно наращивает команду маркетинга и продаж.
Вторая ловушка: расценивать факт привлечения инвестиций как успех на раннем этапе. Инвестиции до PMF дают вам длинный runway, чтобы его искать. В этот момент нужно собрать расходы в кулак, тратя деньги только на самое необходимое для поиска Product-Market Fit.
Понимаю, когда начинаете набирать обороты, возникает соблазн сразу нажать на педаль газа и быстро увеличить персонал, расходы на маркетинг, арендовать новые офисные помещения. Однако неконтролируемый рост до проверки бизнес-модели на прочность может истощить и погубить стартап.
Пример стартапа из портфеля:
«Один проект так вдохновился привлечением $1 миллиона в ходе первого раунда, что сразу решил нанять 15 новых сотрудников и вложить сотни тысяч долларов в рекламу. В итоге стартап «сжег» миллион менее чем за 8 месяцев и не научился зарабатывать деньги».
Как можно было этого избежать:
- Тестировать маркетинговые каналы в рамках бюджета и избегать лишних трат.
- Держать фокус на юнит-экономике на каждом этапе роста.
- Держать расходы в жесткой узде.
8. Нехватка концентрации
Ну и наконец, оставшиеся 13% стартапов губит многозадачность. Соглашусь, сложно сказать «нет» сотне хороших идей и фокусироваться только на том, что необходимо. Хочется вырасти и обойти конкурентов. Но чтобы не сгубить проект, сначала нужно четко расставить приоритеты.
Пример:
«Проект пытался сразу создать несколько источников дохода вместо того, чтобы довести до идеала основной оффер. Команда запустила одновременно консалтинг, подписку, образовательные курсы, собственное приложение и маркетплейс. Эффект был обратным: потеряли часть аудитории и прибыль, потому что качество сервисов упало».
Как можно было этого избежать:
- Определить приоритетный продукт.
- Сказать «нет» всему, что отвлекает.
- Аккуратно выбирать дополнительные источники дохода, чтобы сохранять фокус на главном.
Как оказаться в числе 2% выживших
Возможно, теперь кажется, что шансы стартапа на выживание близки к нулю. Но хочу приободрить: чтобы удержаться на плаву, нужно не избегать ошибок, а вовремя их исправлять.
Оставайтесь гибкими, ставьте на первое место клиентов и ни на секунду не забывайте о юнит-экономике. Тогда вы так же легко, как хитроумный Одиссей проскочил между Сциллой и Харибдой, пройдете мимо 8 убийц стартапов.
Кроме того, подумайте о том, чтобы окружить себя другими фаундерами, чтобы вместе работать над улучшением продукта, команды, стратегии выхода на рынок и фандрейзингом.
Меня зовут Резинкин Андрей, я бизнес-ангел и предприниматель. Если вам нужны деньги для роста вашего стартапа, вы можете обратиться ко мне.
Я и мои коллеги вкладываем в стартапы ранней стадии в онлайн-образовании, HR-тех, финтех и искусственный интеллект.
Буду рад посмотреть ваш стартап. Подписывайтесь на мой канал про привлечение инвестиций в стартапы Money For Startup, обещаю ответить каждому и дать денег лучшим!