{"id":14252,"url":"\/distributions\/14252\/click?bit=1&hash=6dd736497be6f4b5df84f9b826d7f3d8b3ea195a64e74fa302e414535ad9c574","title":"\u041c\u0430\u0442\u0435\u0440\u0438\u0430\u043b \u0434\u043b\u044f \u0442\u0435\u0445, \u043a\u043e\u043c\u0443 \u043d\u0430\u0434\u043e\u0435\u043b\u043e \u0441\u043b\u0443\u0448\u0430\u0442\u044c: \u00ab\u0410 \u0443 \u0432\u0430\u0441 \u0441\u0434\u0430\u0447\u0438 \u043d\u0435 \u0431\u0443\u0434\u0435\u0442\u00bb?","buttonText":"\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"https:\/\/leonardo.osnova.io\/41ea37ba-b3c8-5bd8-9f5d-b05a52be8069\/"}

Как правильно позиционировать себя?

Ответ кроется в том, кто вы для своих клиентов? Вы для клиентов - продавец инструментов достижения их целей. Потому что к Вам обращаются решить проблему.

Можно торговать инструментом узко направленным как отвертка. А можно высокоточными станками. И то и то хороший вариант.

А теперь вспомните, кокой первый вопрос Вы задаете в магазине инструментов при покупке отвёртки или высокоточного станка?

— Какой вариант подешевле? — Если нужно решить разовую или редко появляющуюся проблему.

— Какой вариант надежный? — Если нужен инструмент надолго или если он дорогой.

Так и клиент воспринимает Ваши продукты. Недорогие для решения разовых небольших проблем. Дорогие — для надежной поддержки клиентов в долгую.

Инструмент дает результат в умелых руках. Поэтому ему нужно научить. Продавая дешевый узконаправленный продукт можно обучить ему «у прилавка». А дорогой продукт требует сопровождения. И тут для продавца плюс — он увеличивает чек за счет увеличения ценности. Но какой ценности? Что для клиента важно в сопровождении? Все мы слышим - клиенту нужен результат быстро. Но так ли это? Не совсем, даже если он говорит обратное.

Клиенту нужно закрыть две проблемы: уменьшить время до результата и закрыть риски.

Покупая продукт с сопровождением, клиент получает результат быстрее с меньшим количеством проб и ошибок, а значит с меньшими финансовыми потерями.

Поэтому разделяйте свои продукты на инструмент и сопровождение. И чем дороже и сложнее продукт, тем больше рисков вы закрываете сопровождением.

Образно выражаясь, моя способность по нахождению сильных сторон в клиентах и упаковка этих сильных сторон в продукт, а так же определение клиентов и воронки продаж, это инструмент и сопровождение. Где инструмент — это перечень вопросов и мой уникальный алгоритм определения из ответов важного.

Держите алгоритм:

1. Опишите продукт который хотите продавать;

2. За какими советами к Вам приходят?

3. Какие пошаговые инструкции Вы даете?

4. Какие результаты получают клиенты?

5. В какой момент меняется Ваш взгляд с поникшего на вдохновляющий?

6. В какой момент Вам тяжелее?

7. В какой момент Вам становится легче?

8. Опишите портрет вашего клиента на основе всех выводов;

9. Что в итоге он получает от Вас?

10. Совпадает ли ваше первое описание (шаг 1) с итоговыми выводами (шаг 9)?

11. Как к Вам приходят люди? Это и есть Ваш канал продаж;

12. Какие инструменты вам нужны чтобы этот канал превратить в воронку продаж?

То есть инструмент в конечном итоге отвечает на вопрос «Как?». Сколько времени Вам понадобится, чтобы поковыряться в себе по моему алгоритму? Создавая свой продукт, совершите ли Вы ошибку или определите его со 100% точностью? А теперь представьте, как в созданную воронку для вашего продукта вы вливаете в рекламу 200 тыс. рублей. Что Вы чувствуете?

И в этот момент я продаю сопровождение — ускорение процесса во времени и минимизацию рисков. За 11 сессий вы получаете упакованный продукт в котором Вы уверены на 100%. А так же его первые продажи.

0
Комментарии
-3 комментариев
Раскрывать всегда