Как правильно позиционировать себя?

Ответ кроется в том, кто вы для своих клиентов? Вы для клиентов - продавец инструментов достижения их целей. Потому что к Вам обращаются решить проблему.

Можно торговать инструментом узко направленным как отвертка. А можно высокоточными станками. И то и то хороший вариант.

А теперь вспомните, кокой первый вопрос Вы задаете в магазине инструментов при покупке отвёртки или высокоточного станка?

— Какой вариант подешевле? — Если нужно решить разовую или редко появляющуюся проблему.

— Какой вариант надежный? — Если нужен инструмент надолго или если он дорогой.

Так и клиент воспринимает Ваши продукты. Недорогие для решения разовых небольших проблем. Дорогие — для надежной поддержки клиентов в долгую.

Инструмент дает результат в умелых руках. Поэтому ему нужно научить. Продавая дешевый узконаправленный продукт можно обучить ему «у прилавка». А дорогой продукт требует сопровождения. И тут для продавца плюс — он увеличивает чек за счет увеличения ценности. Но какой ценности? Что для клиента важно в сопровождении? Все мы слышим - клиенту нужен результат быстро. Но так ли это? Не совсем, даже если он говорит обратное.

Клиенту нужно закрыть две проблемы: уменьшить время до результата и закрыть риски.

Покупая продукт с сопровождением, клиент получает результат быстрее с меньшим количеством проб и ошибок, а значит с меньшими финансовыми потерями.

Поэтому разделяйте свои продукты на инструмент и сопровождение. И чем дороже и сложнее продукт, тем больше рисков вы закрываете сопровождением.

Образно выражаясь, моя способность по нахождению сильных сторон в клиентах и упаковка этих сильных сторон в продукт, а так же определение клиентов и воронки продаж, это инструмент и сопровождение. Где инструмент — это перечень вопросов и мой уникальный алгоритм определения из ответов важного.

Держите алгоритм:

1. Опишите продукт который хотите продавать;

2. За какими советами к Вам приходят?

3. Какие пошаговые инструкции Вы даете?

4. Какие результаты получают клиенты?

5. В какой момент меняется Ваш взгляд с поникшего на вдохновляющий?

6. В какой момент Вам тяжелее?

7. В какой момент Вам становится легче?

8. Опишите портрет вашего клиента на основе всех выводов;

9. Что в итоге он получает от Вас?

10. Совпадает ли ваше первое описание (шаг 1) с итоговыми выводами (шаг 9)?

11. Как к Вам приходят люди? Это и есть Ваш канал продаж;

12. Какие инструменты вам нужны чтобы этот канал превратить в воронку продаж?

То есть инструмент в конечном итоге отвечает на вопрос «Как?». Сколько времени Вам понадобится, чтобы поковыряться в себе по моему алгоритму? Создавая свой продукт, совершите ли Вы ошибку или определите его со 100% точностью? А теперь представьте, как в созданную воронку для вашего продукта вы вливаете в рекламу 200 тыс. рублей. Что Вы чувствуете?

И в этот момент я продаю сопровождение — ускорение процесса во времени и минимизацию рисков. За 11 сессий вы получаете упакованный продукт в котором Вы уверены на 100%. А так же его первые продажи.