Как директор по продажам внедрял СДО

Зачем ему было заниматься не своим делом, спросите вы? Но если разобраться, то оно касается его напрямую. Какая цель у коммерческого директора? Очевидно – повышение продаж. Как ее добиваться в условиях, когда удаленный доступ становится ключевым рабочим форматом, а EdTech захватывает рынок? Наш герой Владимир предпочел оседлать эту волну прогресса и использовать преимущества онлайн-обучения, чтобы выполнить свою миссию. Но ему еще предстояло пройти через внедрение системы дистанционного обучения…

Бизнес требует новых решений

Владимир устроился на новую работу, получив должность руководителя отдела продаж. Сначала ему польстило, что его легко приняли в крупную компанию с большим именем ведь, как известно, свято место пусто не бывает. Однако оно и не было свято. Много лет компания действительно была завидно успешна и стабильно развивалась, но даже самые крепкие гиганты рынка не застрахованы от кризисов. Так произошло и здесь: пандемия, нестабильная ситуация в мире, изменения рынка привели к падению продаж. Но чем сильные бренды отличаются от тех, кто сдается? Тем, что они ищут в кризисе новые возможности и трансформируют бизнес в соответствии с новыми реалиями.

Генеральный директор компании понимал, что бизнес нуждается в изменениях. На Владимира он возлагал большие надежды, потому что несколько кандидатов на этой должности не справились со своей задачей. От этого интерес нашего героя только возрастал. Выполнить такую амбициозную миссию означало бы сделать большое дело и вывести компанию на новый уровень. К следующему собранию он обещал изложить свои идеи по этому поводу.

Делаем то же самое и надеемся на другой результат

В первую очередь Владимир принялся искать причину падения продаж. Конечно, на это влияет совокупность факторов, но важно выявить основной источник проблем, который тянет за собой все остальное. Может быть, ухудшилось качество продукта? Нет, результаты опросов и экспертиз показывают, что это их главное преимущество. Ошибка в ценообразовании? Нет же, здесь тоже все, очевидно, проработано с умом. А что если не хватает продавцов, и они просто не справляются? И здесь мимо. Такому штату можно позавидовать – офисы и филиалы по всей стране!

Но все же на сотрудниках его внимание задержалось. Понаблюдав за тем, как работают менеджеры, Владимир заметил неоднородность их профессиональной подготовки. Были и звезды, которые выполняли максимальные планы, но большинство тех, кто хорош только в чем-то одном. Кто-то, например, умело общался с клиентами, но плавал в знании продукта или, наоборот, хорошо изучил преимущества бренда, а при телефонном разговоре терялся и не мог применить элементарных скриптов продаж. Спросив сотрудников напрямую, почему, по их мнению, ухудшились их показатели, Владимир получил ответ: «Не знаем. Мы стараемся также, как всегда, но становится только хуже. Каждый год как обычно ездим на тренинг по продажам, но он больше нам не помогает».

Вот оно! Стало ясно, что нужно уже наконец перестать делать как всегда и начать развиваться. Прокачивание навыков продаж должно стать регулярным, а не раз в год, разнообразным, а не по заезженным программам, контролируемым, а не для галочки. В компании, где Владимир работал раньше, эти проблемы решались с помощью электронного обучения. Там работа дистанционной платформы была уже отлаженной, потому ее плоды в виде замотивированных и обученных кадров было легко собирать. Владимир помнил, как удобно это было, но что нужно делать, для того чтобы организовать то же самое с нуля? Да еще и нужно учесть, что в компании он совсем недавно, авторитет еще не наработан, а коллектив никогда не приветствует резких изменений…

Во всем нужно разбираться

На изучение этой темы Владимир потратил несколько дней. Сначала он был уверен: на рынке большой выбор СДО, все они делают примерно одно и то же, поэтому остается только выбрать ту, которая больше понравится.

На деле ситуация оказалась гораздо запутаннее. Вот понятные и простые бюджетные решения, но без возможности интегрироваться с CRM. А вот СДО среднего ценового сегмента, но с таким запутанным интерфейсом, что придется все время, отведенное на работу, уделить его освоению. Есть дорогие и сложные системы с широким функционалом, но непонятно, что из него действительно необходимо. Что же делать? Возможно ли за короткий срок ознакомиться со всеми СДО? Можно ли полагаться только на описания в интернете? Обучающая платформа – это крупное вложение, если внедрить непроверенный вариант, то менять систему будет слишком накладно, придется мучиться с тем, что есть.

Погрузившись в тему, голова у Владимира пошла кругом. Он уже начал думать, а не зря ли он все это затеял. Обучение конечно важная вещь, но стоит ли оно таких заморочек. Да и с чего он взял, что положительный опыт с его прошлой работы подойдет и для этой компании. Может быть, здесь люди устроены иначе?

Тем не менее, несмотря на разбитое состояние Владимира, в этом стихийном ночном анализе была польза. Он понял главное – готового решения для них не существует и придется искать СДО с возможностями «донастройки». Также он сформулировал критерии выбора:

· Облачная СДО, чтобы не иметь забот по технической поддержке

· Простой пользовательский интерфейс, чтобы не тратить много времени на его освоение

· Понятный интерфейс для администраторов для легкого управления системой

· Интеграция с CRM для практико-ориентированного обучения

· Отчетность по каждому сотруднику для контроля эффективности.

One Click Learning

Вам интересно, откуда мы знаем Владимира? Он нашел нас по сарафанному радио: наш постоянный клиент посоветовал ему обратиться к нам. Когда он позвонил, то еще находился в процессе изучения вопроса, поэтому нашей задачей было провести для него полноценную консультацию.

Первым делом, мы выяснили цель обучения – регулярное повышение навыков продаж. И это в условиях распределенной филиальной сети и необходимости подбора персональных учебных программ. Владимир обратился по адресу, именно такие задачи мы и решаем с помощью своей облачной платформы «Отклик». Это автоматизированная СДО, с простым интерфейсом как для пользователей, так и для администраторов, которая может назначать сотрудникам курсы, фиксировать результаты и формировать отчетность. Мы настраиваем интеграцию с корпоративными системами и занимаемся подготовкой обучающего контента для заполнения СДО. Все запросы, которые сформулировал Владимир, мы выполняем комплексно, чем его и заинтересовали. Полного спектра услуг он не встречал у других провайдеров.

На первой же консультации удалось пролить свет и на финансовую сторону вопроса. Стоимость облачной лицензии на одного человека известна сразу, поэтому, зная количество сотрудников, мы посчитали, сколько будет стоить нужный пакет. Наши лицензии не привязаны к конкретным людям. Эту возможность Владимир тоже оценил, так как повышенная текучесть кадров – это не редкость в сфере продаж. Обговорив сумму заложенного бюджета, оставалось индивидуально рассчитать стоимость внедрения, настройки отчетности, адаптации функционала и интеграции с корпоративными системами, для чего мы договорились связаться позже. Мы были рады помочь Владимиру, прояснить все непонятные детали и избавить его от бессонных ночей.

Решающая встреча

Когда настал день презентации идей о том, как можно повысить продажи, Владимир был во всеоружии. Он с энтузиазмом рассказывал, как СДО станет единым инструментом для профессионального роста сотрудников и сможет повлиять на улучшение показателей продаж.

Однако его доклад встретили горячими обсуждениями. В первую очередь были озвучены подозрения на счет того, что все это слишком сложно и дорого. Владимир ответил, что сначала у него тоже сложилось такое впечатление, но он подобрал надежного провайдера, который продемонстрировал ему успешные кейсы подобных внедрений, а также предложил решение в рамках оговоренного бюджета с четким планом действий и сроками. Коллеги из отдела продаж и сотрудники HR подразделения на обсуждение вынесли два тезиса:

1. Как мы будем этим пользоваться? Мы же не умеем.

2. Как мы будем этим управлять? Мы же не умеем.

Эти возражения Владимир закрыл рассказом о преимуществах СДО «Отклик». У нее простой интерфейс, который разрабатывался специально для того, чтобы сотрудники могли сразу включаться в обучение, а не разбираться с кнопками. Та же идея простоты заложена и в процесс администрирования. Платформой могут управлять не только ИТ-специалисты с красными дипломами, но и любой заинтересованный сотрудник.

Генеральный директор, выслушав все аргументы, дал свой ответ: «Нет. Нам это не подходит. СДО будет слишком долго себя окупать, и мы не можем полностью полагаться на качество контента, который нам предложат. Давайте поднимать продажи другими способами». В своем решении он был категоричен.

Всегда есть выход

Так идею нашего Владимира зарубили на корню. Помимо личного разочарования он также чувствовал, что в глазах подчиненных не закрепил свою ценность как руководитель. Ведь начальство не оценило его инициативу, а ничего другого он пока не предложил. Ситуация казалась безвыходной, поэтому на запланированной конференции с One Click Learning он озвучил решение генерального директора. Менеджер понял ситуацию и предложил сделать последнюю попытку – пилотный проект.

Людям, для которых обучение не является основной заботой, трудно представить плюсы внедрения электронной платформы. Гораздо эффективнее, когда они могут на себе их ощутить. Так как СДО «Отклик» облачная, для использования ее базовой версии достаточно одной ссылки. Владимиру удалось убедить генерального директора одобрить данное тестирование. Ведь, во-первых, оно ни к чему не обязывает, а, во-вторых, таким образом все – от продавцов, до HR-менеджеров, смогут понять, удобно ли им пользоваться и управлять системой и, а также оценить качество контента.

Тестирование

Для тестового периода СДО была заполнена несколькими готовыми курсами: «Ведение переговоров», «Техники эффективных продаж», «Телефонные продажи», «Работа с возражениями», «Клиентоориентированность» и др. Информация в них была интересна и свежа, она не только вызывала любопытство, но и вдохновляла на самостоятельное чтение дополнительной литературы. Сотрудники, не задумываясь, принялись изучать контент, потому что вся внутренняя структура СДО была интуитивно понятной. Управляться с системой было настолько легко, что сотрудники научились это делать еще до презентации, посвященной разбору интерфейса.

Те, кому довелось разбираться в администрировании системы, оценили удобство отчетности и возможности по созданию траекторий обучения. Сразу появились идеи о том, каким контентом можно наполнить систему и как лучше организовать учебные планы. Оценив заряд энергии, которую принесла СДО в компанию, руководство приняло решение согласится на внедрение. Оставалось обсудить подробности и утвердить план работы.

Год спустя

Чем же обернулась затея директора по продажам Владимира? СДО удалось внедрить в компанию всего за 1 месяц. За счет вливания нового и интересного обучающего контента у менеджеров увеличилась мотивация, они повысили квалификацию и изменили свой привычный стиль работы на более динамичный и современный. Обучение наряду с другими факторами повлияло на повышение объема продаж. СДО «Отклик» окупила себя через год использования, после чего в целом затраты на обучение снизились, так как компания избавилась от расходов на очные тренинги.

Обучение стало регулярным, контролируемым и результативным, а Владимир закрепил в компании статус мудрого руководителя, который лучше других знает, как работать в кризисных ситуациях.