Зачем нужен портрет покупателя? И как его определить?

Российская компания «Ариадна-96», выпускающая одежду под брендом G’n’K(джиэндкей) занимается не просто оптовыми продажами верхней одежды, а также помогает своим клиентам грамотно преподносить товар, проводит обучающие семинары и тренинги. Сегодня мы поговорим о портрете покупателя, который необходим для понимания, кому продавец продает свой товар. Тактика «продавать всем» является ошибочной и не приводит к ожидаемым результатам. Чем лучше Вы будете знать своего покупателя, тем успешнее будут Ваши рекламные предложения.

У продукта может несколько портретов, сегодня мы будем собирать портрет покупателя детской верхней одежды. Портрет покупателя составляется «очеловеченный», т.е. к нему применяются все черты, которые присущи человеку, который строится на данных активных покупателей, выбирающих товары в магазинах детской одежды.

Портрет покупателя – это составной, обобщенный образ вашего типичного клиента. Он дает понять, каким образом удовлетворить потребности потенциального покупателя.

Включает в себя такие данные, как:

· возраст;

· место жительства;

· пол;

· семейное положение;

· уровень дохода;

· род занятий;

· типичные проблемы;

· желания и мечты.

Это необходимый минимум, который нужно знать о своих потребителях, чтобы составить уникальное предложение.

Портрет покупателя решает следующие задачи:

- Помогает продумать грамотное предложение, которое будет интересно клиенту.

- Дает понимание, какие каналы продвижения использовать.

- Помогает «говорить с аудиторией на ее языке», продумать формат подачи, стиль текстов, так, чтобы это работало.

- Дает возможность проработать основные «крючки», которыми можно зацепить клиента.

Где можно взять данные о Ваших покупателях?

Данные о покупателях можно взять как из онлайн источников (соц.сети, яндекс.метрика, Google Analytics), так и оффлайн (Анкетирование, опросы покупателей). Если у Вас есть группы в социальных сетях, данные можно взять из аккаунтов, которые подписаны на Вашу интернет страницу. Для этого необходимо зайти в административную панель статистики и посмотреть открытые данные: пол, возраст, город. Необходимо выбрать средние данные, например, Женщины, возраст 18-35 лет(выбираем средний возраст – 28 лет), г. Ростов-на-Дону. Давайте назовём ее Ирина.

Другие данные можно будет собрать из Яндекс Метрики (интересы)

Здесь можно получить данные о количестве человек, с различными категориями интересов. Преобладающая категория интересов – развлечения и досуг, а также одежда, обувь и аксессуары.

Мы можем дополнить наш портрет клиента интересами: книги, кино, музыка, игры, телевидение и заинтересованность в одежде, обуви. Ирина увлекается чтением книг, слушает музыку, любит интернет покупки, следит за тенденциями в моде.

Определяем мотив покупки товара

Для определения мотива покупки именно Вашего товара исследуем поведенческие характеристики, обращаем внимание на все то, что описывает процесс принятия положительного решения покупателя. Вопросы, которые необходимо задать для определения мотивов:

· С какой проблемой должен столкнуться клиент, чтобы ваш продукт помог ее решить?

· Как у клиента появляется идея о покупке?

· Какую выгоду и пользу ищет?

· Чего ожидает от продукта и что самое важное для него при покупке?

· Насколько клиент знаком с вашим брендом и лоялен к нему?

Наша Ирина 28 лет хочет купить зимнюю одежду своему малышу. Она может задуматься о покупке заранее, чтобы подобрать модель, которая будет в нужном размере, поэтому может взять немного на вырост. Она хочет стильную, модную, привлекательную модель («не как у всех»), поэтому готова заплатить чуть больше. Ожидает отличного качества одежды, а не только привлекательного внешнего вида. Так как она следит за модными тенденциями, то решает сразу две задачи, покупая у GNK – привлекательный внешний вид и практичность. Она знает основных производителей верхней детской одежды, следит за новинками и выбирает сначала привлекательный внешний вид одежды, а потом изучает его практичность.

Решаем боли клиента

После составления основы портрета, ответьте на дополнительные вопросы:

· Что будет, если клиент у вас не купит?

· Как должна измениться его жизнь после покупки вашего продукта?

· Что будет с клиентом и продуктом через полгода/год?

· Какие проблемы будут у него через полгода/год, а какие отпадут?

· Как это повлияет на процесс покупки вашего продукта?

Вернемся к нашему портрету Ирины. Если она не купит у нас, то её ребенок будет выглядеть однотипно с другими детьми, не будет выгодно выделяться. После покупки изделия Ирина поймет, что верхняя одежда GNK проста в уходе и требует минимального внимания для поддержания изделия в форме «как новая». Через год её малыш вырастет из изделия, и они вновь обратятся за покупкой к GNK, так как она уже знает все выгоды, а оставшееся изделие будет не стыдно подарить знакомым, у которых есть дети младшего возраста.

Если считаете нужным, можно добавить к его образу детали, которые, как вам кажется, характеризуют клиента более подробно.

Имея подготовленный портрет клиента, адресно пишите ему посты, составляйте письма, делайте предложения. Таким образом, вы добьетесь максимальной удовлетворенности аудитории и повысите конкурентоспособность своего продукта.