Сергей Ройзман
25+ лет в Больших продажах, 15 + лет в тренингах Больших продаж, 200 + реализованных проектов обучения. Сертифицированный тренер.
Дело в том, что книга Нила Рекхэма это лирика на тему СПИН. А есть еще тренинг на эту тему, который про конкрентные навыки. Там все это есть. В СПИНе есть тема работы с возражениями. Рекхэм пишет, что СПИН это метод предотвращения возражений через Выгоды. Это так, но бывает что возражают все равно. СПИН делит возражения на возражения по Ценности и по Возможности. Есть техники работы с ними. Просто это в тренингах а не в книге. Нил покинул свою компанию уже очень давно. За это время бренд сменил владельцев и сейчас это Korn Ferry.
Вообще-то неверно расшифровано...
"п 6.
С — как сейчас?
П — чего не хотите?
И — чего хотите?
Н — зачем?"
На самом деле:
С — как сейчас? - Ситуационные вопросы - как сейчас?
П — чего не хотите? - Проблемные вопросы - в чем сложности?
И — чего хотите? - Извлекающие - в чем негативные последствия сложностей?
Н — зачем? - Направляющие - каким может быть решение, в чем ценность?
Это же даже на картинке из книжки видно.
Кроме того:
"Дожим - Рекхем предлагает не дожимать."
Это неверно. Получение обязательств в конце встречи и есть "дожим".
Понятие "Прогресса" встречи неразрывно связано с получением обязательств.
Модель Такмана это про групповую динамику. Это 1965 год. Вообще не применима к СПИН и не накладывается никак. Только если вы онлайн конференцию проводите с Ф.З. и их там сидит много.
Понятие Шторминг из Такмана, которое имеет три вектора... и пр. это вообще абстракция в данном контексте.
В СПИНе есть обсуждение проблем и решений с клиентом, и если вы успешны и демонстрируете профессионализм, тогда с вами будут говорить без всякого сопротивления.
В общем ИИ нас погубит.
И все-таки - внимательно изучайте источники. СПИН это и сейчас методика B2B продаж №1 в мире. Все работает. Читайте исследование провайдеров обучения продажам Gartner за 2021год.
Как же вы... 29 лет в продажах и не используете?
Всю жизнь боретесь с возражениями?
Статья демонстрирует дремучую и агрессивную необразованность и полное непонимание сложных продаж. Автор вообще не в курсе темы и при этом, как и все инфоцигане, дает рекомендации.
Стыдно демонстрировать такую вопиющую некомпетентность.
А СПИН - метод продаж и бренд №1 в этой области в мире. Читайте обзор Gartner на эту тему "Магический квадрант Gartner для поставщиков услуг обучения продажам" Опубликовано: 28 февраля 2022 г.
Так что для продавцов B2B это библия, метод, который работает. Знать о нем и использовать - Must have для профи.
Называйте как вам нравится, по моему это просто профессиональная
деформация- не смог пройти мимо ошибок. Значит маркетинг удался.