Как создать продающий оффер (инфобизнес)

Продажи у него больше, конверсии выше, клиенты лояльнее. А что у вас? Продукт классный и, кажется, вы перепробовали все: усилили продукт, инвестировали больше в рекламу, глубже копнули боли целевой аудитории — он все равно впереди.

Почему так получается? Одной из причин может быть слабый оффер.

Давайте разберемся, как сформулировать аппетитный оффер.

Это собирательный образ той ценности, которую несет ваш продукт. Он состоит из нескольких элементов и создает целостности картинке в голове потенциального покупателя. Чем ярче и привлекательней картинка, тем проще клиенту расстаться с деньгами.

Если вы продаете образовательные курсу, оффер включает в себя описание:

1. Пакетов с акцентом на ценность и цену.

2. Модулей с упором на результат после каждого урока.

3. Бонусов, которые принесут пользу, а значит, доверие и лояльность еще до начала обучения.

4. Гарантии, которые еще раз убедит, что все под контролем.

Эти детали либо усиливают, либо перечеркивают обещание, данное вами клиенту. Почему-то на это редко обращают внимание. А стоило бы, потому что от элементов оффера сильно зависят конверсии в продажу.

Кстати, именно описания пакетов, модулей, бонусов и гарантий убеждают человека включиться, если предварительная презентация не сработала. Поэтому тщательно проработайте элементы, о которых пойдет речь ниже.

На каждом лендинге с образовательным продуктом вы найдете предложение с 3-я пакетами участия.

Вот как примерно оно выглядит:

Для чего это делается, и почему именно так разбивается предложение? Каждый образовательный продукт можно продать 3-м аудиториям:

• Искатели — они пока ничего не знают о вашей технике, но ищут способ улучшить свою жизнь. Например, через новую профессию.

• Делатели — они уже пользуются чем-то для решения своих задач, но хотели бы делать это более эффективно.

• Эксперты — хотят научиться организовывать процесс и других людей.

Задача каждого из пакетов — дать комплексное решение для каждой из аудиторий. То есть вы продаете не запчасть от авто, а целую “машину”, на которой можно куда-то доехать.

У каждой из описанных аудиторий свой уровень запросов и финансовых возможностей. Поэтому стоимость и комплектация пакета должны всему этому соответствовать.

При этом каждый получает именно то, что ему нужно, за ту цену, которую он готов заплатить. Все честно.

Здесь важно дать людям то, что они хотят. Если они посчитают, что ценности мало, они не заплатят.

Поэтому сделайте акцент на ценности контента. Один из способов это сделать — показать разрыв между суммой, которую заплатит человек, и реальной стоимостью материалов, которые вы даете.

При этом на каждом шагу они должны видеть конечный результат. Не полагайтесь на то, что люди догадаются сами. Скажите им прямо: делаешь то и то, получаешь это и вот это.

Давайте рассуждать логически:

1. Искатели придут посмотреть. Что-то делать и чему-то учиться они не собираются. При этом они заплатят меньше всех. Но их и будет больше всех. За счет покупок этого пакета вы скорее покроете расходы на создание курса, но не получите прибыль. Это самая большая часть аудитории, но они редко выполняют задания и доходят до конца обучения. При этом вы получите минимальный фидбек — отзывы, с помощью которых можно больше продавать в будущем, потому что искатели редко достигают результатов. Если сделать акцент на искателей, вы потеряете делателей и экспертов. Им просто будет неинтересно. Они уже на том этапе, к которому искатели только хотят прийти.

2. Делатели платят больше, и они будут проходить обучение, чтобы действительно выйти на результат. Секрет в том, что делатели хотят стать экспертами. Выйти на новый уровень. Их подкупает, когда их буквально ведут за руку, они хотят экономить время и силы, им нужно получать обратную связь от вас, чтобы понимать, что они все делают правильно, и готовы заплатить за это больше. За счет покупок этого пакета вы получите меньше участников, но больше всего прибыли.

3. Эксперты — самый дорогой сегмент. Вот на него и надо ориентироваться. Не потому, что он самый дорогой, а потому, что Искатели и Делатели неосознанно тянутся к этому уровняю. Если его нет. То и тянуться нет к чему. Им нравится, когда делают за них. Когда покупает кто-то известный, вы выигрываете втройне. Рекомендация человека, который уже заработал имя, применил ваши техники и остался доволен результатом — это очень крутое конкурентное преимущество. Старайтесь его получить.

Вывод: при подготовке оффера ориентируйтесь на экспертов, а искатели и делатели подтянутся, потому что им хочется выйти на новый уровень. А что может быть круче эксперта?

Без понимания конечного результата обучения, человек не оплатит. Если он увидит, что получит желаемое с помощью вашего продукта и сделает это с наименьшими усилиями, тогда он более охотно расстанется с деньгами и присоединится к программе.

Вот как выглядит описание модулей:

Задача этого блока — позволить читателю сопоставить получаемый результат и ценность, которую он получит. Мы не просто так напротив каждого описания показали ценность.

Каждый шаг можно оценить в деньгах

Вывод: пока вы сами не поймете и не оцените результат в деньгах, не ждите, что его поймет и оценит потенциальный клиент. Скорее всего, он об этом не задумается.

Если ваш курс стартует еще не скоро, предусмотрите 2-3 бонуса, которые вы отдадите тем, кто действует быстро.

Например, человек внес оплату в течение 24 часов после регистрации — дайте ему что-то. Важно, чтобы это "что-то" помогло ему решить кусочек той проблемы, для решения которой он и купил ваш курс.

Но у бонуса есть и другая задача. Он поддерживает интерес к вам. Человек уже заплатил, но пока не получил основную ценность. Бонус — это толчок начать действовать, на шаг приблизиться к решению проблемы и сохранить энтузиазм до начала работы с вами.

Важно и здесь показать ценность бонуса, чтобы было понятно, какая сумма теряется, если не действовать быстро.

К примеру: За оперативную оплату обучения в LeadGen Studio мы отправляем наш фирменный блокнот. В нем спрятано много маркетинговых фишек, которые можно применить еще до начала программы.

Вывод: бонус продлевает радость от покупки. Также его можно использовать для увеличения конверсии в самостоятельную оплату. Для этого подарить его, если клиент оплатит в заданный срок.

ВНИМАНИЕ! Сопоставьте ценность бонуса и основного продукта, чтобы не вышло так, что условная бесплатность покажется весомее, чем платный курс. Не потеряйте вау-эффект, который должен давать продукт. Чтобы не было так, что подружка невесты красивее самой невесты.

Одно из главных возражений у покупателей обучающих курсов: а что, если у меня не получится/ мне не понравится/ мне не подойдет?

Да, такой риск есть, и ваша задача его исключить.

Но также важно учесть, что примерно 3% купивших курс просят возврат.

Ваша задача предоставить гарантию и сделать это так, чтобы люди могли дать задний ход и вернуть деньги. При этом продукт должен быть настолько ценным с первых уроков, чтобы у купивших даже не возникло мысли просить возврат.

Обязательно укажите ограничения по действию гарантии. Например, вот так:

Вывод: Даете гарантию — выполняйте ее. Это не обсуждается.

• Через оффер вы даете людям причину действовать.

• Самая главная фишка действительно работающего оффера — понятно рассказать, что получит человек. Здесь вы либо попадаете в “десятку”, либо бьете мимо.

• Чем лучше вы понимаете вашу целевую аудиторию, тем больше шансов составить мощный оффер.

• Собирайте обратную связь клиентов на каждом этапе, чтобы понимать, как укрепить созданный оффер.