Как добиться “Да” от собеседника. Интервью с легендой сетевого маркетинга Томом Шрайтером
Нашим партнёрам из Европейской Академии Наук удалось записать интервью с выдающимся человеком — Томом Шрайтером.
Том считается легендой в сфере продаж и рекрутинга. Под его авторством опубликовано более 50 книг, а также несколько обучающих курсов. Том является уважаемым тренером в США, Канаде, Великобритании, Германии, и других странах мира. Отдельно стоит отметить, что Том Шрайтер был одним из первых, кто познакомил аудиторию на постсоветском пространстве с таким явлением, как сетевой бизнес. Его труды и наработки пользуются популярность по сей день, к сожалению, мало кто знает об этом.
Итак, начнем!
*И — интервьюер
*Т — Том Шрайтер
И: Почему вы занялись изучением навыков?
Т: Первая причина – моя жизнь сложилась так, что большую ее часть я занимался продажами, и вторая причина – если человек чему то обучает других людей, он должен уметь это сам, т.е. развивать навыки.
————————
И: Что такое “навык”?
Т: Для продаж это понятие можно разбить на две части. Первая — мышление, то как мы думаем. И вторая — сам навык, то как мы действуем.
————————
И: Почему важно мышление?
Т: Это сложная и в то же время самая распространенная тема. Если у человека нет настроя на победу, он не победит.Приведу пример: я хотел стать пилотом самолета. Без правильного мышления (настроя) лучше даже не начинать. Но одного мышления недостаточно. Без навыков это стремление закончится плохо. Нужно пойти в школу и научиться.
Если у вас есть только мечта и нет навыков, вы сможете сеть за штурвал самолета и полетесь, но это получится всего один раз. Поэтому моя карьера связана именно с навыками.
————————
И: Как заключить сделку?
Т: Для этого нужно знать, как человек принимает решения. Почти никто не знает, как это происходит. Многие считают, что решения принимаются на основе информации, которой обладает другой человек. Но мы-то знаем, что это не так. Люди, которые заключают сделки или продают что-то, пытаются использовать свое знание, чтобы убедить других людей. На самом деле, информация бесполезна.
Приведу пример: Каждый человек с лишним весом знает, как похудеть: меньше есть и больше тренироваться. Т.е. информация об этом есть у всех людей. Если бы она имела какое-то значение, тогда не было бы людей с лишним весом. Из этого можно сделать вывод, что информация, доводы и убеждения бесполезны.
————————
И: Если информация не имеет значения, что имеет значение?
Т: Много, что, но вот самое главное. Когда мы говорим о нашем бессознательном, оно всегда опирается на уже известное для него. Поэтому, когда мы ходим, нам не нужно говорить “левая нога”, “правая нога”, все происходит автоматически. Тот же принцип срабатывает во время принятия решения. Эту информацию мы получаем из нашего опыта, от учителей, родителей. И внутри нас это решение полностью автоматическое, мы не думаем об этом. Например если мне кто-то говорит “шоколадное мороженое” – я не думаю, я готов, я люблю шоколадное мороженое.
Если мне скажут “капуста”, я могу этого не хотеть. Все основано на нашем прошлом опыте. Мы запрограммированы разными людьми и учителями.
Исходя из этого, вот простая техника продаж: — Сначала мы слушаем человека, чтобы понять его устоявшиеся убеждения
— Потом мы используем правильные слова, чтобы заставить человека сказать ”Да”.
————————
И: Т.е начинать самому говорить первым нет никакого смысла?
Т: Все верно, потому, что мы не знаем какие у собеседника убеждения.
————————
И: Правильно понимаем, что нужен навык вытаскивать из человека информацию?
Т: Да
————————
И: И этому навыку можно обучиться?
Т: Да, это то, чему я обучаю. Мы учимся делать так, чтобы человек показал свою истинную сущность
————————
И: А какой принцип этого метода?
Т: Предположим, вы хотите продать дом. Начало разговора с потенциальным клиентом будет состоять из 2-х вопросов.
Первый вопрос: что вам нравится в том месте, где живете сейчас?Так как мы задаем положительный вопрос, он не встретит сопротивления.
Это позволит задать второй вопрос: что вы любите меньше всего в том месте где живете сейчас. И в ответ на второй вопрос нужно действительно вслушаться. Люди в 10 раз сильнее хотят решить свою проблему, чем улучшить жизнь — настолько они не любят проблемы.
Поэтому, зная ответы на эти 2 вопроса, мы становимся в разы эффективнее.
————————
И: Проблемы бывают большие и маленькие, и чем больше проблема, тем быстрее продажа?
Т: Да, чем больнее проблема, тем быстрее принимается решение
————————
И: Помните вы говорили о людях с лишним весом. Получается, что они это не считают проблемой?
Т: Они не рассматривают это в качестве проблемы, но мы можем искусственно сделать так, чтобы у них начала болеть голова.
И: Т.е. помочь человеку осознать проблемы тоже навык?
Т: Да. Мы можем помочь прочувствовать эту боль несколькими словами: вы в порядке? Вам нормально с этим живется? Вы принимаете тот факт, чтобы хотите остаться в этом доме, и не хотите лучшего?
————————
И: Работа с людьми состоит из 3‑х навыков?
Т: Да, а именно: 1. умение доставать проблемы из человека2. умение регулировать степень боли от проблемы3. умение с помощью лингвистики использовать данный потенциал для заключения сделки
————————
И: Какие еще существуют методы заключения сделок?
Т: Чем лучше вы понимаете работу разума человека, тем проще вам заключать сделки. Тогда вам проще подбирать нужные слова для другого человека.
Продавцов учат так: вы презентуете информацию потенциальному клиенту и на базе этой информации пытаетесь заключить сделку. Но это не правильно.
Поэтому, первое правило которому мы обучаем, что решение клиентом принимается мгновенно и лишь потом он готов воспринимать детали.
То что я сейчас озвучил, большинству трудно принять. Они думают, что люди обдумывают решение интеллектуально, на самом деле это не так.
Решение принимается мгновенно на базе предыдущих установок. Если у вашего клиента мгновенное решение “да”, только после него он захочет узнать детали.
Вот эту концепцию крайне сложно понять. Сначала решение и только потом детали.
Вам нужно запомнить эти два правила: 1 — информация не играет ни какой роли2 — сначала принимается решение и лишь потом люди хотят узнать подробности
————————
И: Как мы можем узнать что у собеседника внутри?
Т: Мы должны понять все прошлые установки и программы, для этого можете использовать технику с 2-мя вопросами, озвученную ранее
Еще одна техника — знать, что наша автоматика запрограммирована выживать. Мы хотим пойти в ресторан. В одном большая очередь, в другом вообще нет людей. Инстинкт говорит, что безопасно там, где очередь.
Еще пример, вы ночью идете по плохому району. Вы бы хотели проходить данный район сами или с кем-то?
Мы можем задействовать данные механизмы для заключения сделок.
————————
И: Если бы вас попросили научить сотрудников заключать сделки за 10 дней, как бы вы построили обучение?
Т: Я бы им объяснил, что решения принимаются мгновенно, а детали второстепенны
Я бы потратил 50% времени на примеры. Если для учеников мои доказательства стали бы безапелляционными, я бы посчитал это большим успехом.
Список тем был бы ограничен. Я бы приводил примеры чтобы они поверили что это работает.
————————
И: Давайте структурируем несколько тем, чтобы достичь среднего уровня успеха.
Т: Влияние — если у вас есть влияние на человека, он согласится без каких то задних мыслей.
Пример: если человек узнает, что его любимый футболист носит определенную футболку, он с радостью наденет ее. Люди поддадутся вашему влиянию, если поймут, что вы крутой в чём-то одном. Первая мысль, которая возникает у людей, есть ли у вас такое влияние.
На втором шаге мы завоевываем их доверие и выстраиваем отношения
Следующий шаг — мы говорим, что им делать или чего мы хотим. Если человек говорит “Да”, лишь в этом случе мы продолжаем разговор о деталях.
————————
И: Что еще нужно для заключения сделки?
Т: Вы должны быть уверены в том, что продаете. Если этого нет, неуверенность будет написана у вас на лице. Люди автоматически считывают микродвижения лица. Поэтому самый лучший способ управлять этим — отстроить ваши убеждения. Что позволит управлять автоматикой собеседника.